主講：吳興波

課程背景

? 為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商越做越小？

? 為什么有的經銷商幾十年只經銷一個品牌？而有的經銷商不斷選擇新品牌？

? 為什么有的經銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

? 為什么有的經銷商生意越做越大，而有的經銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？

? 為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？

? 本課程根據以上問題，從廠商合作共贏的基礎，通過有效溝通，市場運營發展規劃，業績倍增的運營管理，到經銷商市場區域品牌打造，全面解讀經銷商市場化發展中與廠家合作共贏的重要性，配合并理解廠家，攜手共贏發展。

課程對象  企業經銷商/企業代理商/企業加盟商

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

? 樹立經銷商對品牌企業文化認同與經營品牌的信心，與廠家攜手發展共贏未來

? 促使經銷商清楚如何適應市場的變化和挑戰，主動轉型應對競爭

? 做好生意規劃，整合現有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰略規劃

? 有效應對區域市場競爭，打造經銷商三大品牌，變經營為精營，廣耕為深耕

? 提升經銷商經營理念，解決遇到的發展瓶頸問題（由個體經營向公司化運營發展）

? 幫助經銷商建立并打造團隊，構建管理機制，做好銷售激勵，創造更高銷售額。

課程綱要

第一部分：廠商攜手才能共贏天下

1.廠商應該是什么樣的關系？樹與滕的發展促進與制約

2.廠商之間，是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？

3.借勢發展，經銷商獲得廠家支持的十大理由，增進廠商關系的八大方法

4.理解支持是廠商共贏之道，廠商攜手才能共贏天下

5.求大同存小異的合作發展理念

6.解決問題而不是盯著問題，大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道

7.廠商共贏關系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？

第二部分：市場環境變化促進經銷商發展

1.當前市場環境的競爭分析與行業未來發展趨勢分析

2.賒銷嚴重、關系漸疏、成本增高、利潤下滑、電商沖擊、有實力的沒戰略，中產的小富即安沒方向，小型的沒營銷沒銷量，等死的模式如何突破？

3.未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存？

4.經銷商的7大轉型，市場發展的轉型關頭要有方向感

5.經銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發展的過程演變

6.市場發展趨勢：適合市場需要的才能快速發展

7.廠家與經銷商共同進步的要求，廠家進步了，經銷商落后會如何？

視頻分析：XXX企業由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

第三部分：廠商共贏相互發展的基礎

1.發展才是硬道理，經銷商的自我定位

2.經銷商生意規劃：到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？

3.整合現有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰略規劃

4.大市場下的經銷商發展我們要有方向感，打造區域品牌做好市場營銷

5.“經營”變為“精營”、“廣耕”變為“深耕”

6.如何同競爭對手競爭，市場的銷售調整、市場把控、有效的開發和管理市場

模擬演練：制定X年度目標計劃并進行分解落實

第四部分：構建高效運營管理機制系統

1.轉型：由個體經營轉向公司化團隊經營轉型

2.經銷商團隊的選育用留，以及階段性問題的解決方案

3.設計適合經銷商的公司化管理運營模式

4.怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發展

5.運營管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

6.建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?

小組討論：能否XXX來分析公司現有的管理機制該如何調整