主講：吳興波

課程背景

? 為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？

? 如何有效的回款還不傷及客情關系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？

? 如何構建防火墻制定應收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？

? 如何針對大型企事業單位、中小企業公司、微型公司等，不同的客戶群體進行催收？

? 如何安全的收回百催不回的客戶賬款？

? 如何在賬款催收后繼續與該客戶保持良好的合作關系？

課程對象  全體銷售人員/財務人員/催收人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰模擬20%，調整糾偏20%）

課程目標

? 掌握回款難的N種原因分析及對策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法

? 掌握欠款性質，做好賬款催收的十大事先準備

? 掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策

? 掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對客戶心理的把握

? 完善的催收溝通，詳細的流程方案，充分的單據準備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順水推舟，總有一個方法適合你……

課程綱要

第一部分：銷售回款才是硬道理

一、賬款催收的現狀與應對策略

1.思考：賬款催收是誰在催收？業務0R財務？

2.中小微企業與大客戶賬款催收的區別與應對

3.客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策

4.回款難的原因分析及賬款催收的作業地圖（商業性質與法律性質的兩種解決辦法）

表格：應收賬款賬齡分析與催收表

二、客戶欠款常見的5種方式及應對策略

1.賴：“賴”的原因分析與應對

2.拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應對策略

3.斬：“斬”的破窗效應背后的邏輯與應對策略

4.套：“套”牢 ？解“套”！

5.懶：“懶”人的世界你應該有的兩種應對方向

三、賬款催收流程與落地實操

1.賬款催收的9大基本原則與5大關鍵

2.常見5種客戶類型及應對策略

3.客戶拖欠的6種形式及應對策略

4.應對客戶拖欠的7字真言

第二部分：賬款催收前的分析與準備

一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路

1.規范簽約手續，不給壞賬留后路

………

6.做好內部控制，為回款打好基礎

表格：應收賬款管理辦法

二、防止客戶欠款的6個方法

1、簽字畫押

………

6、同船共渡

三、完善銷售欠款催收流程與計劃

1.銷售人員回款前的10大事先準備

2.回款過程中要小心的四個陷阱

3.合適的催收時間

4.耐心守候

實戰工具：回款計劃統計分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）

第三部分：賬款催收的止損型談判

一、因企因人而異的催收談判

1.止損型談判的目標確定與可行性分析

2.需求是談判發生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

3.如何創造止損型談判的雙贏？如何主導談判？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排

5.賬款催收前的7要素分析：風險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關系

二、止損型談判的技巧

1.摸底后談判開局，了解并改變對方想法成功收回賬款

2.試水溫，預留讓步空間

3.分析客戶信號并判斷提出催款的最佳時機

4.談判背后的心理博弈策略

5.走馬換將與與疲憊策略，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

6.堅守原則，掌握提出回款前、中、后的方法

7.賬款催收的止損型談判的六大方法

視頻分析：賬款催收的視頻分析

第四部分：賬款催收的實戰技巧

一、催收賬款時的應對要領和技巧

1.定期拜訪，掌握流水

………

4.名正言順，大膽收賬

二、銷售回款實戰方法與案例分析

1.函件：第一二三封，范本示例

2.傳真：如果債務方在國外，應該在發完傳真后再跟上文件正本

3.電話：電話追賬的使用率是最高的

4.面訪：面訪的6種情景及應對

三、賬款催收的10條戰術

四、賬款催收的6個原則10大技巧

案例：催收賬款后的繼續合作該如何進行分析探討