【授課對象】營銷型企業管理人員，市場銷售人員，售后服務人員等。
【培訓形式】
理論講授65％、實戰演練10％、案例討論、游戲20％、經驗分享、答疑5％以系統實用訓練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。
【培訓目的】
1、了解學習渠道管理的技巧方法；
2、學習提升渠道管理的幾大模塊；
3、明確把握渠道的內在需求心理的策略；
4、激發渠道合作的策略與方法；
5、學習評估和選擇績優渠道的技巧；
6、掌握提升銷量技巧的方法等
【講授課時】 1- 2天時間（標準課時：6小時/天）
【課程內容】
第一部分 對合作渠道的必備認知
一、對渠道的必備認知1、 什么是渠道？
2、 我們為什么需要渠道合作？
3、 我們為什么缺乏優秀的渠道？
4、銷售人員與渠道應該是一種什么樣的關系？
二、渠道特性認知
1、對本企業營銷渠道做清晰畫像
2、優質渠道VS普通渠道
3、進行成功渠道開發關鍵？
案例解析：娃哈哈“織網”贏得天下的經歷
第二部分、有效渠道管理的六大系統
一、渠道有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
二、渠道的培訓與輔導
1、渠道特點：廟小、錢少、活重
2、成為渠道的經營顧問
3、幫助渠道打造我方人員
4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵渠道的積極性
1、明白渠道跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、激活渠道的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：從配合到獅子大開口，張總怎么了？
四、做好渠道的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
五、幫助渠道提升終端銷量
1、宣傳推廣
2、氛圍營造
3、銷售服務
4、隱性渠道
5、促銷活動
案例分析：杭州××大渠道不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
第三部分：渠道銷量倍增技巧
一、渠道重點客戶開發技巧
1、渠道客戶開發六大策略
2、渠道客戶精準定位
3、客戶開發的售前準備技巧
二、渠道關系與信任度技巧
1、沒有信任就沒有銷售可言
2、銷售就是在販賣信任度
3、渠道客戶關系信任度建設九大策略
三、了解并確定需求
1、認識人了解人將無所不能
2、了解顧客的內容
3、在溝通中了解顧客方法
大量實操訓練互動：
撲克牌問話游戲展示與訓練（10分鐘）
四、激發打動客戶的策略—— 塑造產品的獨特價值
1、塑造產品價值的含義
2、為何要塑造產品的獨特價值
3、如何有效塑造產品的獨特價值
4、如何對本公司產品進行提煉和塑造
趣味視頻：搞笑學習視頻：“3G之戰”！
五、了解并解除渠道客戶的最終抗拒點
1、對顧客抗拒點的全面認知
2、抗拒點產生如何解決
3、本公司顧客常見抗拒點的針對性解決策略
4、常見抗拒點
（1） 價格、（2）時間、（3）質量、（4）考慮、（5）、不能做主、（6）沒有預算
互動：常見抗拒點解決方案（5分鐘）
互動：常見抗拒點的解除訓練（15分鐘）
六、做好締結成交工作
1、什么是締結成交
2、締結成交為什么這么難
3、如何踢好臨門一腳
4、不能成交的原因分析
5、如何克服臨門“崴腳”
6、如何識別顧客的成交信號
7、有效締結的八大技巧訓練
8、有效成交的話術訓練
9、締結成交中的談判說服技巧
互動訓練：現場談判成交演示與訓練及PK(30分鐘)
第四部分、成功進行渠道開發的有效策略
一、營銷渠道的市場調查1、調查方式：
A、“掃街”式調查法。
B、跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。
C、追根溯源法。
D、借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經銷商基本情況調查
二、鎖定目標渠道
1、選擇經銷商的標準
2、了解目標經銷商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察經銷商
2、判斷一個經銷商優劣的九大方面
四、開發渠道
(1)、渠道的拜訪
1、拜訪前的準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2)、渠道溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內容
3、溝通的七大方式
(3)、渠道談判
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4)、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
(5)、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
(6)、渠道服務與管理
1、服務管理的原則
2、幫助渠道促進銷售
3、渠道的滿意度管理等
精彩案例呈現：優秀的渠道是如何開發出來的？
第五部分：課程結束儀式
1、重點知識回顧2、互動：問與答
3、學員：學習總結與行動計劃
4、企業領導：頒獎
5、企業領導：總結發言
6、合影：集體合影
