主講：吳興波

課程背景

? 如何做好渠道開發？如何提升市場占有率？如何“管”“理”好市場提升銷售業績？

? 為什么不能獲得大客戶的合作？如何找準決策者？關鍵人？內線？影響者？

? 為什么溝通中總是摸不準客戶的“想法”？如何有效分析客戶心理挖掘需求？

? 為什么不能談出客戶價值？為什么不能快速促單？為什么不能增強客戶粘性？

? 本課程根據以上銷售問題，從銷售實戰的角度，講授如何開發渠道、做好大客戶開發、分析引導需求、快速談判成交、有效管理渠道商，系統講解銷售中各環節的難點疑點問題。

課程對象  全體銷售精英/參與銷售人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

 了解渠道，分析渠道模式，找到“適合”的渠道體系，建立銷售根據地

 掌握大客戶銷售的定義和范疇，分析崗位和組織結構圖，進入客戶公司采購流程

 掌握找準并分析決策者、關鍵人、內線、影響者的策略

 掌握做好高層拜訪的商務禮儀，掌握快速建立銷售信任關系的5456方法技巧

 掌握分析客戶公司、部門、崗位、人員需求的方法，并制定公關策略

 掌握介紹產品塑造價值的3+2+1模式和FABE法則

 掌握快速談判的10大方法，和成交前、中、后的技巧

 掌握客情關系的維護與管理，判斷客情關系等級的方法，挽回或鎖定關鍵大客戶

課程綱要

第一部分：渠道開發--建立銷售根據地市場

一、認識渠道，分析渠道模式

1. 銷售渠道，重在規劃，狹路相逢謀者勝

2. 渠道的作用不僅僅是產品銷售，中國現階段銷售的四種通路模型

3. 理解渠道開發的完整意義，終端、渠道商、廠家經營模式分析

4. 渠道布局的四大原則，注重行業間的整合力量，撬動市場渠道

小組討論：終端、渠道商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道開發找到“適合”的渠道體系

1. 企業需要什么樣的渠道？

2. 為什么總缺想要的客戶？缺乏管理與服務，不能有效管理渠道商

3. 如何建立“適合”的渠道體系

三、找對市場建立銷售根據地

1. 找對市場，打造樣板市場，集中優勢兵力打殲滅戰

2. 建立根據地之后，從根據地開始擴張

3. 銷售渠道以市場為導向，找到適合的開發模式

小組討論：如何將不可控的業績指標變成可控的目標計劃

第二部分：找對關鍵人--大客戶的開發與銷售公關

一、銷售分類與大客戶的銷售定義

1. 銷售模式分類有哪些？大客戶銷售的邏輯是什么？

2. 大客戶銷售工作的本質是什么？安全/人設/利益/價值

二、大客戶的銷售公關

1. 如何做好大客戶的銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？

2. 大客戶的銷售中為什么要發掘內線？如何發展內線？

3. 大客戶的采購決策參與者的組織結構圖分析

4. 個人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應用

5. 如何判斷大客戶的公關結果（或中標結果）

表格工具：如何找準公關對象？

第三部分：商務禮儀--良好的第一印象建立信任關系

一、良好的商務禮儀建立信任關系

1. 運用微笑的力量，商務禮儀塑造良好的第一印象

2. 得體的服飾儀容，專業的商務禮儀

3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4. 同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業化表象

二、 運用策略建立銷售信任

1. 運用贊美的力量

2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3. 建立信賴感的5緣4同步法則

4. 建立信任的5個緯度6大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第四部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1. 分析客戶的10大心理

2. 不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結的？沖動的？穩重的？

3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節點把控

4. 表現形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析

5. 分析客戶在不同階段不同環境不同身份的購買心理

小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向

二、學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1. 學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？

2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？

4. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

第五部分：塑造價值--介紹方案塑造客戶價值

一． 如何進行方案介紹

1. 介紹產品塑造價值的4個展現度

2. 以客戶為導向做好產品優勢分析

3. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的產品指標

二、根據客戶需求塑造客戶價值

1. 一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

3. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信

4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓練：異議問題處理

第六部分：運用策略--雙贏談判的關鍵點分析與把控

一、談判概述及發生的條件

1. 什么是談判，談判是一個過程，談判區的標識與談判構成三要素

2. 談判是一種信息處理過程，談判的三個層面

3. 僵局是談判發生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

4. 試水溫，預留讓步空間，摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

5. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

數據分析：談判成功的可能性數據分析（孫子兵法講“先勝而后求戰”）

二、雙贏談判雙贏的關鍵

1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析

2. 談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備

3. 如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？

4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排

案例討論：如何在錯綜復雜中快速發現決策人

第七部分：促成合作--絕對成交的雙贏談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2. 談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

二、絕對成交的價格談判技巧

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2. 招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？

3. 報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區間范圍

4. 談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控

第八部分：維護管理--高效渠道管理與激勵

一、重點渠道商的管理與激勵

1. 渠道商管理三步曲：A．布局和選擇  B．引導和培養  C．管理和控制

2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質渠道商一把手的五個策略！

3. 區域市場有效管理的六大系統：①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估  ⑥調整

4. 渠道商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控渠道商銷售業績？

二、從滿意到忠誠的客戶關系管理

1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？

2. 如何有效延長渠道商的合作生命周期？渠道商滿意的5個層次

3. 如何挽回合作“死”掉的渠道商？如何“鎖住”關鍵大渠道商？

4. 加強渠道商合作關系的具體方法？維系渠道商忠誠的6大關鍵？

5. 渠道商忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的合作關系