主講：吳興波

課程背景

? 為什么相同的產(chǎn)品銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？為什么總是找不到對的客戶？

? 為什么銷售人員總會被客戶“摸底”？為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？

? 為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？

? 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價值共鳴快速成交？

? 為什么按照流程做銷售業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

? 本課程根據(jù)以上銷售問題，從銷售實戰(zhàn)的角度，教會銷售人員找對客戶、做好商務(wù)禮儀、分析客戶心理、挖掘需求、高效溝通、塑造價值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標及效果

? 找對客戶，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據(jù)地然后擴張

? 商務(wù)禮儀，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離，做好商務(wù)宴請接待

? 對接需求，掌握了解客戶心理，找準并挖掘客戶心理需求的方法

? 銷售溝通，掌握說對話、會溝通，學(xué)會聽的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析

? 塑造價值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的八大方法

? 促進成交，掌握提出成交的最佳時機，掌握絕對成交的價格談判技巧

? 關(guān)系維護，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理

? 客戶服務(wù)，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進客戶的再次購買

課程綱要

第一部分：找對客戶--開發(fā)重點客戶拿業(yè)績說話

一. 找對人，是成功的一大半

1．客戶開發(fā)，先思后干，狹路相逢  者勝

2．銷售需要思考哪3個問題？

3．誰是客戶？在哪？找出市場要銷售的對象，對客戶群體進行針對性細分

4．現(xiàn)有常見的5種銷售模式

5．目標客戶的畫像是怎樣的？

小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？

二．拿業(yè)績說話，抓大放小找重點

1.尋找潛在新客戶的5大方法是什么？

2.找對優(yōu)質(zhì)客戶的6大標準是什么？

3.如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現(xiàn)

4.找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求

表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標準分析

第二部分：商務(wù)禮儀--良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

1.運用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象

二、運用策略建立銷售信任

1.運用贊美的力量

2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.建立信賴感的5緣4同步法則

4.建立信任的5個緯度6大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：對接需求--銷售必須了解心理學(xué)

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1.分析客戶的10大心理及應(yīng)對策略

2.不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？

3.客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控

4.表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習(xí)慣的心理分析

5.分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理

二、學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.學(xué)會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？

2.客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3.如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？

4.問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：銷售溝通--對接需求做好優(yōu)勢表達

一．會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通的9大障礙

2.銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個心理表現(xiàn)

二．說對話，說準我方優(yōu)勢特點

1.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

2.如何把話說對？說對話的目標與4個原則

3.說對話的黃金定律與白金定律

4.說對話的信念與5個基本法則

案例分析：專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第五部分：塑造價值--解決方案塑造客戶心理價值

一．如何進行解決方案的精準介紹

1.如何描述解決方案塑造價值？

2.以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢分析如何開展？

3.如何強調(diào)獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

4.如何強調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)

話術(shù)提取：用一句話說出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價值

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品心理價值

1.如何提煉一針見血的產(chǎn)品賣點？如何用30秒精準介紹產(chǎn)品塑造價值？

2.如何運用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

3.如何塑造價值？如何做做好策略建立價值感覺？

4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法

第六部分：促進成交--快速成交的雙贏談判技巧

一．提出成交的最佳時機

1.什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進展？

2.如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？

3.如何試水溫并做好讓步空間？

4.如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達成絕對成交？

案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟

二.快速成交快速談判的策略運用

1.如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

2.如何運用絕對成交的八大方法快速成交？

3.怎樣探尋客戶心理期望值？

4.如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？

5.如何報價就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？

視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第七部分：關(guān)系維護--客情關(guān)系的管理與維護

一.客情關(guān)系的建立與維護

1.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時間+面子

3.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值

4.公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK

二.從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理

1.需要滿意度？還是需要忠誠度？

2.如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次

3.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

4.加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？

5.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系

第八部分：客戶服務(wù)--再次合作的未來根基

一、決勝未來銷售的客戶服務(wù)

1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

2.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

3.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

4.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結(jié)果？

案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

二、客情關(guān)系的維護與服務(wù)

1.如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

2.服務(wù)的基本語言的統(tǒng)一，良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言

3.語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲

4.用心服務(wù).尊重對方.換位思考，調(diào)整自己的說話風(fēng)格

案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總