主講：吳興波

課程背景

? 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

? 市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？

? 在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？

? 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)；銷量上來(lái)了又不聽話，該怎么辦？

? 大多銷售經(jīng)理無(wú)法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？

? 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？

? 本課程根據(jù)以上銷售問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員選準(zhǔn)經(jīng)銷商、分析客戶真實(shí)需求、溝通塑造價(jià)值、談判成交合作，系統(tǒng)講解經(jīng)銷商開發(fā)中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象  區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

? 掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備

? 掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面

? 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧

? 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

? 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，多贏談判快速成交的方法

? 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略

? 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法

課程綱要

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商開發(fā)

一、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1.缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒有“標(biāo)準(zhǔn)”下的考核機(jī)制，選擇經(jīng)銷商太浮躁

2.缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商

3.經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶

案例分析：張三的新市場(chǎng)開發(fā)“壞”在了哪里？

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1.經(jīng)銷商在不同時(shí)代下市場(chǎng)中的價(jià)值與作用

2.建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

3.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

小組討論：我們想要什么樣的經(jīng)銷商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

第二部分：尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

一、目標(biāo)客戶的定位與選擇

1.了解自己的需求（要銷量？要利潤(rùn)？要客戶？要品牌？要占有率？）

2.了解客戶的需求（要支持？要發(fā)展？要服務(wù)？要輔助？要利潤(rùn)？要品牌？）

3.了解市場(chǎng)的需求（價(jià)位？人群？消費(fèi)能力？已進(jìn)入的成熟品牌？）

視頻分析：市場(chǎng)的精準(zhǔn)對(duì)接之重要性！

二、目標(biāo)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析：A. 大哥大   B. 中產(chǎn)階級(jí)   C. 潛力股   D. 散兵游勇

2.目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析：A. 生意狀態(tài)    B. 心理狀態(tài)    C. 理想狀態(tài)

3.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

4.判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃

第三部分：目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷商的有效溝通

一、如何快速建立信賴感

1.運(yùn)用微笑的力量，得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

2.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

3.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

模擬演練：不同情境下的信任建立

二、有效溝通的策略和方法

1.銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說(shuō)看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

2.學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3.銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

第四部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

一、了解客戶真實(shí)需求

1.建立信任才有真實(shí)的需求

2.馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用，挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求

3.滿足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1.接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

2.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法

話術(shù)提取：用一句話說(shuō)出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

第五部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造多贏談判

1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略

第六部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與維護(hù)

一、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

1.經(jīng)銷商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導(dǎo)和培養(yǎng)   C．管理和控制

2.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！

3.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障

4.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

案例分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)？

二、經(jīng)銷商關(guān)系的管理維護(hù)

1.與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系？

2.案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？為什么？

3.經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第七部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的客情關(guān)系管理

一.客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子

3.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

4.公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷量與質(zhì)量的PK

二.從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理

1.需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？

2.如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次

3.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

4.加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？

5.客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系