課程背景
企業(yè)價格管理是關(guān)系到企業(yè)是否可生存和可持續(xù)發(fā)展的一項重要管理，也是一項涉及到戰(zhàn)略、營銷、成本、生產(chǎn)、采購、研發(fā)、風(fēng)險等各方面管理的復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因此，構(gòu)建企業(yè)價格管理體系必須從系統(tǒng)控制論的角度考慮影響定價的各項管理要素，根據(jù)不同的定價環(huán)境和不同的產(chǎn)品市場特性選擇不同的定價方法，而非簡單的定價方法的選擇。
課程目的
? 講解價格管理體系及結(jié)構(gòu)；
? 詳細(xì)講解企業(yè)定價方法及策略的運用
? 講解價格調(diào)控的方法及運用；
? 講解產(chǎn)品定價過程中如何考慮原材料價格波動造成的影響和影響的控制方法；
? 案例分析
培訓(xùn)對象 財務(wù)管理人員、營銷管理人員
培訓(xùn)時間 1天（6個小時）
課程大綱
一、企業(yè)價格管理背景
1.1 定價變化對利潤變化的影響
1.2 案例分析：長虹與康佳定價策略分析和銷售結(jié)果對比分析
1.3 公式“毛利潤 = 銷售價格 – 銷售成本”所隱含的意義是什么
1.4 產(chǎn)品制造成本的基本構(gòu)成
? 從資源投入角度：產(chǎn)品制造成本 = 材料費 + 人工費 + 制造費用
? 從成果產(chǎn)出角度：產(chǎn)品制造成本 = 產(chǎn)品純生產(chǎn)成本 + 管理不善成本（七大浪費）
1.5 案例分析：WMC公司的成本構(gòu)成分析
二、企業(yè)價格管理體系的構(gòu)建
2.1 價格管理體系的構(gòu)成要素
? 產(chǎn)品定價環(huán)境
? 產(chǎn)品市場特性
? 產(chǎn)品定價策略和方法選擇
? 定價效果反饋分析
? 定價管理改進(jìn)
2.2 各要素之間基于持續(xù)改進(jìn)(PDCA)模式下的結(jié)構(gòu)關(guān)系
三、產(chǎn)品定價環(huán)境
3.1 營銷戰(zhàn)略選擇
3.1.1 基于買方市場的營銷戰(zhàn)略選擇
? 低價格戰(zhàn)略 – 奇瑞汽車、格蘭仕
? 多品種組合戰(zhàn)略 – 海爾
? 品牌戰(zhàn)略 – 麥當(dāng)勞、星巴克、勞力士
? 關(guān)系優(yōu)先戰(zhàn)略 – 國有企業(yè)
3.1.2 基于賣方市場的營銷戰(zhàn)略選擇
? 技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略 – 美國通用電器、微軟
? 市場壟斷戰(zhàn)略 – 中石化、中石油
3.2 營銷模式選擇
3.2.1 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的4Ps (產(chǎn)品Product、價格Price、渠道Place、促銷Promotion)
3.2.2 以消費者需求為導(dǎo)向的4Cs (顧客Customer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication)
3.2.3 以競爭為導(dǎo)向的4Rs (關(guān)聯(lián)Relevancy、反應(yīng)Reaction、關(guān)系Relationship、回報Return)
3.3 營銷戰(zhàn)略與營銷模式的關(guān)系
四、產(chǎn)品市場特性
4.1 無市場競爭的產(chǎn)品
4.2 無價格戰(zhàn)但存在市場競爭（質(zhì)量和服務(wù)競爭）的產(chǎn)品
4.3 同等質(zhì)量和服務(wù)下需要價格戰(zhàn)的產(chǎn)品
五、產(chǎn)品定價策略和方法選擇
5.1基于買方市場營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價策略和方法
5.1.1低價格戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價策略和方法
? 基于成本底線的定價
? 基于競爭對手的定價
5.1.2多品種組合戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價策略和方法
? 各品種的量本利分析方法
? 基于各品種量本利分析的多品種營銷組合的運籌學(xué)數(shù)學(xué)模型定價
5.1.3品牌戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價策略和方法
? 認(rèn)知價值定價
? 品種組合定價
5.1.4關(guān)系優(yōu)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價策略和方法
? 關(guān)系定價
? 基于成本定價
5.2基于賣方市場營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價策略和方法
? 自由定價
? 產(chǎn)品生命周期定價
? 需求差異訂價法
5.3 案例分析
六、定價效果反饋分析
6.1 定量分析
? 與競爭對手相比的價格差異分析
? 預(yù)期銷售量與實際銷售量差異分析
? 預(yù)期利潤與實際利潤差異分析
? 預(yù)期成本與實際成本差異分析
? 原材料成本的波動對產(chǎn)品成本影響分析
6.2 定性分析
? 營銷戰(zhàn)略檢討
? 定價策略和方法檢討
? 內(nèi)部成本控制方法檢討
? 采購成本控制方法檢討
七、定價管理改進(jìn)
7.1 營銷戰(zhàn)略改進(jìn)
7.2 定價策略和方法改進(jìn)
7.3 成本控制方法改進(jìn)
7.3.1 管理不善成本控制
7.3.2 全面采購成本控制
7.3.3 產(chǎn)品純生產(chǎn)成本控制
