課程目標：

課程結束后，學員將能夠：

 全面了解公司組織機構層面的市場開發工作內涵

 認識公司市場開發在新形勢下的特殊性

 掌握業務進行分支市場經營管理工作的具體操作方式

 學會通過必要工具參與市場開發

 學習公司目前進行市場開發的三種基本模式

 明確掌握區域市場開發中資源整合的操作細節

 掌握進行區域市場開發的操作流程

 掌握區域市場分析的手段和要領

 掌握和分析尋找目標客戶

 認識和學習客戶畫像基本內容

 認識和學習客戶的核心痛點和難點

 應用大營銷管理的基本要素

 充分理解和認識競爭對手的目標性和一致性

 掌握分析競爭對手的數據來源和手段

 掌握和認識市場開發的計劃工作落地

 認識和了解銷售技能對市場開發的影響

 應用銷售技能的各種應用場景

 掌握市場開發的擴展管理即市場機會深度把握

 掌握市場開發的基本流程和過程風險把控

 認知市場開發人員對市場開發能力提升的必要手段

 搭建合理的市場開發團隊

教學方法 傳統授課式教學方法占用1/3時間，案例分析與討論占用1/3時間，學員溝通與互動占用1/3時間。

學員組成

有一線市場管理經驗的工作人員，至少有一年類似相關工作經驗。

至少對此類工作感興趣的人員。

課堂安排 采用傳統分組方法，每小組成員5-8名，采用傳統魚骨式課桌擺放。

教學時間 基本教學時間安排1~2天。6小時。

 課程大綱：

第一章：某公司市場開發項目案例介紹

? 某市場開發案例分析

? 基本案例介紹

? 案例過程討論

? 結論分析

第二章：目標市場判斷與分析

? 當地市場容量分析

 ? 財政投資分析

 ? 重點領域

 ? 類似項目特點

? 當地市場潛力分析

 ? 主要內容

 ? 詳細分布和特點

 ? 操作要求介紹

? 工程承包市場的基本分析

 ? 承包市場特點

 ? 項目類型特點

 ? 操作形式與表現特點

第三章：工程公司營銷機構的建立與實施（區域管理與組織架構分析調整）

? 營銷機構的選擇方式

? 區域總部的職能定位與分析

? 區域機構與專業機構的設置

? 營銷機構的職責分工與判斷實施

? 營銷方式的確定

? 營銷合作協議的草擬與分析

? 營銷過程中的激勵分析與判斷

? 營銷基本模式確定

第四章：區域市場或分支機構中的客戶管理工作

? 如何選擇目標市場中的客戶

? 客戶基本分類和等級要求

? 客戶組織架構判斷與分析

? 客戶痛點與難點分析

? 客戶以往采購經歷分析判斷

? 大客戶選擇與培養

? 已建項目大客戶培養拓展與日常關系維護

第五章：新市場開發中的競爭對手分析

? 數據分析與工程項目信息的關系

? 對標企業的選擇

? 競爭對手的核心競爭力分析

? 尋找合適的競爭對手操作

? 管理過程中的競爭對手差異化分析

? 與競爭對手的跟隨策略

? 制定合理的市場開發方案與前期策劃

第六章：工程項目市場開發工作實施前期細節和風險處理

? 市場選擇

? 項目選擇

? 工作計劃制定

? 工作計劃實施

? 營銷團隊架構與分析

? 人員組成與分工

? 營銷策略的驗證與調整

? 競爭對手操作的分析與判斷

? 一般性的SWOT分析

? 基本渠道分類

? 分渠道介紹項目信息的不同屬性

? 項目信息渠道的共有特點

? 專用渠道的特性

第七章：工程項目市場開發工作實施前期細節和風險處理

? 市場開發過程中的客戶拜訪

? 市場開發過程中框架協議

? 市場開發過程中的計劃落地風險分析與處理

? 過程中客戶需求調整與分析

? 市場開發過程中的主要方案編制與處理

? 市場開發過程中技術方案和商務方案匯報與處理

第八章：市場開發人員管理建設與能力提升

? 市場開發人員的基本能力與素質模型

? 實踐過程中的營銷人員快速能力提升

? 市場開發人員的能力培養與分析

? 市場開發團隊建設

第九章：自由討論與交流

? 學員提問

? 互動討論

? 結束