課程目標(biāo)：

課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：

 了解國(guó)內(nèi)工程承包企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和基本特點(diǎn)

 學(xué)習(xí)和掌握工程承包企業(yè)進(jìn)行承包營(yíng)銷工作的主要特點(diǎn)

 了解營(yíng)銷管理操作過(guò)程的前期準(zhǔn)備

 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理的一般流程和風(fēng)險(xiǎn)控制

 學(xué)習(xí)和掌握項(xiàng)目營(yíng)銷談判過(guò)程中的文件架構(gòu)

 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理過(guò)程中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)

 認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷管理過(guò)程中的資源儲(chǔ)備與分析

 掌握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中標(biāo)準(zhǔn)操作和風(fēng)險(xiǎn)管理

 掌握在實(shí)際操作過(guò)程中國(guó)內(nèi)工程承包企業(yè)的分類與營(yíng)銷模式選擇

 了解基本營(yíng)銷管理的策劃與分析

 學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷管理的人員組織架構(gòu)與能力提升

 分析與判斷工程承包企業(yè)營(yíng)銷與銷售管理的區(qū)別

 認(rèn)知工程承包企業(yè)營(yíng)銷人員的基本能力素質(zhì)模型

 掌握工程營(yíng)銷人員必備的能力模型

 應(yīng)用公司架構(gòu)中營(yíng)銷管理的基本體系和制度建設(shè)

 理解和認(rèn)識(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的一般市機(jī)會(huì)尋找

 判斷與應(yīng)用市場(chǎng)信息渠道建設(shè)的必要性

 應(yīng)用和分析市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的代理選擇與分析

 分析與應(yīng)用項(xiàng)目信息篩選的四項(xiàng)基本原則

 實(shí)踐開(kāi)發(fā)過(guò)程中的五大過(guò)程組與應(yīng)用

 提升所有員工的營(yíng)銷意識(shí)與能力水平

 提升二級(jí)公司核心人員的營(yíng)銷意識(shí)與業(yè)務(wù)能力

 增強(qiáng)工程企業(yè)營(yíng)銷人員的基本開(kāi)發(fā)操作能力

 明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的具體能力能力模型

授課形式：傳統(tǒng)授課方式占1/3時(shí)間，學(xué)員溝通與交流1/3時(shí)間，問(wèn)題分析與解答1/3時(shí)間，總時(shí)間為6個(gè)小時(shí)。

學(xué)員組成：總?cè)藬?shù)為40人，要求至少有三年工程公司工作經(jīng)驗(yàn)，至少有一年的公司營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

組織形式：會(huì)場(chǎng)人員進(jìn)行分組，每組按照6-8人設(shè)置，課桌按照島嶼式擺放。

課程大綱：

第一章：背景知識(shí)補(bǔ)充

? 基本內(nèi)容介紹

? 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)建設(shè)因素分析

? 工程承包環(huán)境現(xiàn)狀

? 工程公司未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展思路與建設(shè)

第二章：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析判斷

? 風(fēng)險(xiǎn)因素分許

 ? 難點(diǎn)

 ? 痛點(diǎn)

 ? 困惑點(diǎn)

? 一般操作模式介紹

 ? 體系建設(shè)與現(xiàn)實(shí)工作結(jié)合

 ? 元素分析與儲(chǔ)備

 ? 操作流程的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化

? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的基本流程思路

 ? 五大過(guò)程組

 ? 開(kāi)發(fā)的基本流程與過(guò)程要點(diǎn)分析與解決

 ? 流程體系評(píng)審與分析解決

第三章：營(yíng)銷工作策略制定與實(shí)施

? 市場(chǎng)選擇

? 項(xiàng)目選擇

? 工作計(jì)劃制定

? 工作計(jì)劃實(shí)施

? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與分析

? 人員組成與分工

? 營(yíng)銷策略的驗(yàn)證與調(diào)整

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與判斷

? 一般性的SWOT分析

第四章：項(xiàng)目信息渠道建設(shè)

? 基本渠道分類

? 分渠道介紹項(xiàng)目信息的不同屬性

? 項(xiàng)目信息渠道的共有特點(diǎn)

? 專用渠道的特性

? 一般居間人選擇

? 居間人工作的重點(diǎn)分析

? 居間人不足特點(diǎn)判斷與培養(yǎng)處理

第五章：項(xiàng)目信息篩選

? 項(xiàng)目信息篩選的基本流程

? 項(xiàng)目篩選的基本過(guò)程分析

? 篩選的四要素分析介紹

? 核心要素的流程化管理

第六章：營(yíng)銷人員管理建設(shè)與能力提升

? 營(yíng)銷人員的基本能力與素質(zhì)模型

? 實(shí)踐過(guò)程中的營(yíng)銷人員快速能力提升

? 營(yíng)銷人員的能力培養(yǎng)與分析

? 營(yíng)銷人員的管理與建設(shè)

第七章：工程公司層面營(yíng)銷管理

? 營(yíng)銷戰(zhàn)略

? 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

? 營(yíng)銷管理與制度建設(shè)

? 營(yíng)銷人員選拔與培養(yǎng)

? 營(yíng)銷流程建設(shè)

? 公司資源整合與配合

? 營(yíng)銷發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)與新技術(shù)應(yīng)用

第八章：工程公司人員營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)變與思考

? 工程公司核心人員營(yíng)銷意識(shí)現(xiàn)狀分析

? 核心人員營(yíng)銷意識(shí)建立與處理

? 普通員工營(yíng)銷意識(shí)能力提升與分析

? 普通員工營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)變

第九章：工程公司全員營(yíng)銷體系建立與分析

? 工程公司全員營(yíng)銷體系建立的必要條件分析

? 工程公司員工營(yíng)銷思想建立的必要性分析過(guò)程

? 工程公司員工營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系構(gòu)建與思考

? 工程公司員工全員營(yíng)銷能力提升分析

第十章：結(jié)束

? 課程總結(jié)

? 學(xué)員答疑

? 結(jié)束