主講：林安
課程背景：
企業(yè)須將80%的優(yōu)質(zhì)資源聚焦20%的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，以保證企業(yè)的戰(zhàn)略達(dá)成，針對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷技巧對(duì)企業(yè)就顯得格外重要。
企業(yè)雖然行業(yè)不同，但針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對(duì)目前企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的主要問題以及欠缺的共性能力，我們開發(fā)了這門課程，對(duì)企業(yè)有很好的參考價(jià)值。
課程收益：
1、 企業(yè)收益：提升針對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷成交率。
2、 學(xué)員收益：掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧。
3、 學(xué)員對(duì)象：各級(jí)管理者、營(yíng)銷人員
授課方式：學(xué)員分組（方便討論交流）；授課（60%）+案例（10%）+討論（30%）
授課天數(shù)：2天（每天6小時(shí)）。
課程大綱
一、 鎖定市場(chǎng)
1. 客戶分類的框架邏輯
2. 市場(chǎng)的特點(diǎn)
3. 與客戶的戰(zhàn)略匹配度
4. 鎖定你的市場(chǎng)
5. 討論：你如何定義市場(chǎng)？有哪些疑惑？
二、 市場(chǎng)分析能力
1. 市場(chǎng)洞察
2. 市場(chǎng)分析必須具備的基本能力
3. 建立市場(chǎng)分析的結(jié)構(gòu)化思考
4. 討論：此前你的市場(chǎng)分析是如何做的？目前的想法如何？
三、 市場(chǎng)營(yíng)銷技巧
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
1) 充分了解并理解你的市場(chǎng)
2) 充分了解市場(chǎng)的企業(yè)文化及關(guān)鍵客戶的人文習(xí)慣
3) 市場(chǎng)溝通與拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
4) 宣講應(yīng)注意的問題
5) 優(yōu)質(zhì)資源聚焦市場(chǎng)
6) 懷揣同理心，傾聽市場(chǎng)及客戶的聲音
7) 討論：前期你的市場(chǎng)營(yíng)銷是否留意了以上內(nèi)容？出現(xiàn)了哪些問題？如何改進(jìn)？如何讓你的想法更有吸引力？
8) 讓你的想法更有吸引力
2. 拓展并管理市場(chǎng)的客戶關(guān)系
1) 市場(chǎng)關(guān)系模型
2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系
3) 普遍客戶關(guān)系
4) 組織客戶關(guān)系
5) 案例：華為的客戶關(guān)系拓展與管理
6) 討論：為何將客戶關(guān)系分類拓展并管理？
3. 管理客戶的價(jià)值主張
1) 價(jià)值主張的內(nèi)涵
2) 理解客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)給其造成的痛點(diǎn)
3) 系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地了解客戶的價(jià)值主張
4) 設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張的解決方案及應(yīng)注意的關(guān)鍵問題
5) 設(shè)置戰(zhàn)略控制點(diǎn)，增強(qiáng)合作粘性
6) 實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值主張
7) 管理客戶價(jià)值主張需注意的問題
8) 案例：華為的客戶價(jià)值主張管理
9) 討論：你在管理客戶價(jià)值主張中遇到哪些問題、挑戰(zhàn)？應(yīng)該如何解決？
4. 根據(jù)價(jià)客戶的價(jià)值主張建能力
1) 了解本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2) 系統(tǒng)分析同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)
3) 分析生態(tài)環(huán)境
4) 根據(jù)價(jià)值主張、競(jìng)爭(zhēng)要求、生態(tài)環(huán)境，明確需要哪些營(yíng)銷能力及其他綜合能力
5) 將能力建在價(jià)值鏈上
6) 基于未來(lái)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)建能力
5. 處理與客戶的沖突技巧
1) 沖突的內(nèi)涵
2) 傾聽客戶的反對(duì)聲音
3) 只解釋不辯解，由客戶下結(jié)論
4) HOT模型
5) 討論：找出前期你在拓展市場(chǎng)過(guò)程中與客戶最大的幾件意見沖突，你是如何處理的？結(jié)合以上內(nèi)容，對(duì)你有何啟發(fā)？
1. 總結(jié)
2. 對(duì)話與交流
