主講：林安

課程背景

客戶的需求正在快速不斷地發(fā)生變化，要求面越來(lái)越廣；很多情況下，客戶對(duì)自身需要什么說(shuō)不清楚；企業(yè)快速整合內(nèi)部資源也面臨挑戰(zhàn)。單個(gè)的客戶經(jīng)理直面客戶溝通已滿足不了快速響應(yīng)客戶、快速理解客戶需求、快速整合資源的要求，必須與其他資源聯(lián)合，組成市場(chǎng)拓展的復(fù)合型組織“鐵三角”。

我們考察了國(guó)內(nèi)及海外若干企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的”鐵三角”的市場(chǎng)運(yùn)作，完成了《市場(chǎng)拓展的復(fù)合型組織-”鐵三角”》這門研討課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的角度，在”鐵三角”的定位、模型分析、”鐵三角”的成長(zhǎng)路徑與管理等方面，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：提高企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力。

學(xué)員收益：理解”鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)的角色與對(duì)應(yīng)職責(zé)，提高快速響應(yīng)客戶與配合協(xié)同的能力。

知識(shí)點(diǎn)：”鐵三角”結(jié)構(gòu)模型

課程特點(diǎn)：授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%

參訓(xùn)對(duì)象：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付與服務(wù)等與市場(chǎng)接觸的其他人員

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（6小時(shí)/天）

課程大綱

一、”鐵三角”的市場(chǎng)必然

1、 未來(lái)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

2、 傾聽(tīng)你的客戶

3、 大客戶銷售與一般客戶銷售的區(qū)別

4、 大客戶銷售必須依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能完成

5、 案例：一個(gè)典型的項(xiàng)目組任命

6、 傳統(tǒng)的銷售組織的典型特征

7、 傳統(tǒng)功能型銷售組織給客戶的感受

8、 傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端

9、 視頻：瘋狂原始人

10、 討論：假如把視頻中的逃生比作項(xiàng)目，您認(rèn)為項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型組織應(yīng)該有哪些特點(diǎn)？

11、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形

12、 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較

13、 視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片

14、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，銷售發(fā)生了哪些變化？

15、 視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗

16、 協(xié)作型戰(zhàn)斗與單兵對(duì)抗有什么不同？戚繼光的鴛鴦陣對(duì)我們的“鐵三角”銷售運(yùn)作有什

么啟發(fā)？

19.    為什么要引入“鐵三角”？

二、”鐵三角”的角色定位

1、 什么是角色？

2、 討論：結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)拓展工作，請(qǐng)描述“鐵三角” 的三角應(yīng)該是什么角色？哪些崗位？這些崗位都承擔(dān)了哪些職責(zé)？

3、 “鐵三角”的角色定位和使命

4、 “鐵三角”都是客戶線，都代表客戶，并對(duì)客戶關(guān)系負(fù)責(zé) 

5、 討論：基于你對(duì)市場(chǎng)及本企業(yè)業(yè)務(wù)的理解，你認(rèn)為”鐵三角”日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)？

6、 小結(jié)：”鐵三角”角色定位

三、”鐵三角”職責(zé)模型研討

1、 ”鐵三角”有哪些關(guān)鍵職責(zé)

2、 “鐵三角”職責(zé)模型

3、 管理客戶需求

1) 準(zhǔn)確了解客戶的需求

2) 討論：“管理客戶需求”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶需求”職責(zé)，需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

3) 看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

4、 管理客戶關(guān)系

1) “管理客戶關(guān)系”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？

2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系

3) 決策鏈中影響力的界定

4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的關(guān)鍵步驟

5) 客戶關(guān)系規(guī)劃

6) 拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度

7) 典型工具：客戶社交分類工具

8) 討論：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？

9) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理常見(jiàn)的問(wèn)題

10) 普遍客戶關(guān)系

11) 組織客戶關(guān)系

12) 組織客戶關(guān)系評(píng)估

13) 組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

14) 組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

15) 客戶關(guān)系管理的方法論

16) 客戶關(guān)系管理的分工與協(xié)作

17) 討論：要履行好“管理客戶關(guān)系”的職責(zé)，需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

5、 領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

1) 討論“領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目”的責(zé)任，需要完成哪

些關(guān)鍵動(dòng)作？

6、 管理客戶滿意度

1) 客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度

2) 討論：“管理客戶滿意度”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶滿意度”的責(zé)任，

需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

3）案例：華為客戶滿意度管理

7、 “鐵三角”各角色在市場(chǎng)拓展不同階段的參與程度

1) 潛在的商機(jī)階段

2) 現(xiàn)實(shí)的商機(jī)階段

3) 招投標(biāo)階段

4) 談判和簽約階段

5) 交付階段

6) 回款階段

8、 協(xié)同

1) 什么是協(xié)同

2) 視頻：“不可能完成的任務(wù)”

3) 討論：· 為了順暢高效的實(shí)施一項(xiàng)復(fù)雜任務(wù)，你覺(jué)得應(yīng)該需要考慮哪些協(xié)同因素？

4) 協(xié)同的關(guān)鍵要素

四、項(xiàng)目“鐵三角”的利益分配

1. 共享項(xiàng)目KPI

2. 獎(jiǎng)金的確定

3. 報(bào)備與審計(jì)

4. 鹽堿地的獎(jiǎng)勵(lì)

五、”鐵三角”的管理

1、 “鐵三角”的人員編制

2、 “鐵三角”的考核

3、 “鐵三角””與后方平臺(tái)運(yùn)作的組織流程

4、 案例：組織

5、 “鐵三角”的能力要求

6、 “鐵三角”組織能力與個(gè)人能力提升責(zé)任體系

7、 客戶線賦能體系框架

8、 討論：企業(yè)的銷售組織現(xiàn)狀如何？與鐵三角的最大區(qū)別是什么？從鐵三角的運(yùn)作與管理中獲得什么？

六、總結(jié)

1. “鐵三角”我們學(xué)習(xí)了哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

2. 讓聽(tīng)得到、看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)！

3. “鐵三角”運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性！