制定市場計劃、區分客戶價值、有效掌控業績

本課程的目標聽眾：

 企業總經理；

 主管營銷的副總經理；

 市場或銷售總監；

 具有管理區域市場、管理區域多客戶職能的區域銷售經理；

本課程所針對的主要問題：

 市場依據不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應當采集哪些市場信息；

 每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因為每次的“計劃”與“現實”之間，總是相去甚遠；

 下屬報上來的銷售計劃太粗曠，根本無法成為監控業績的依據，但經理自己又說不清楚到底應當精確到何種程度；

 不清楚到底應當采集和分析競爭對手的哪些信息，對區域競爭對手的監控成了“眉毛胡子一把抓”，結果導致收集起來的競爭對手資料，對實際市場工作沒什么指導意義；

 與對手爭奪市場的過程中，下屬總是比對手慢半拍，最后自己就成了市場上的“救火隊長”，到處救火、卻到處被動；

 部分下屬業績波動，經常是三月份好四月份壞，有時甚至會導致整個銷售部的業績上下震蕩、難以掌控；

 下屬在面對多客戶進行銷售時，經常抓不住項目重點，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應當如何管理客戶、應當收集客戶的哪些關鍵信息、應當如何分類客戶價值、應當運用哪些工具對客戶和項目意向進行分析和跟進，自己也說不清楚；

本課程所需授課時間： 一天，六小時；

本課程的內容綱要：

第一部分：區域市場分析與銷售計劃制定

 市場分析的核心步驟和要點；

 如何進行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；

 如何根據市場發展和競爭環境制定區域市場策略；

 營銷計劃的核心內容和輔助工具；

 制定銷售計劃中的六個常見問題解析；

第二部分：業績與關鍵客戶的管理

 如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；

 如何判斷客戶的潛力價值，如何根據典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配；

 對客戶購買意向實施管理的三個關鍵步驟；

 “大漏斗管理法”的應用步驟和技巧；

 如何從管理客戶，到管理客戶的購買意向，最終實現對團隊業績的掌控；