? 讓銷售人員有章法、有套路、即學即用的實戰談判技巧
? 百勝集團、一汽大眾、美團、阿里等500余家知名企業驗證過的成功談判模式
? 四步法談判結構，清晰易懂，包教包會，可轉化成企業內統一話術套路、提升績效
課程背景：
“銷售談判所贏得的利益是企業的純利”！優秀銷售人員可以為企業贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經驗感覺、而需要方法技巧啊！
作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）經濟不景氣，如何找到自己的競爭優勢與談判籌碼？
2）對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？
3）甲方拿競爭對手低價壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？
4）無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，如何應對？
5）原材料漲價，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價，是否要屈就妥協？
6）客戶用多年老關系人情壓你，如何去應對其苛刻要求？
7）明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
8）如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……
如果您有以上困擾，請來上呂春蘭老師的“四步法銷售談判”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧，四步搞定客戶、提升銷售業績！
課程目標：
? 謀略籌碼 學會運用談判力量分析表尋找雙方的優勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地；
? 步驟方法 掌握談判的四個專業步驟，每步驟的注意要點和方法技巧，包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
? 實戰運用 課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野，更直接運用學員現場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現有問題與談判僵局）。
課程特色：
本課程并非講大概念化的復雜談判，只講精簡務實的銷售談判；不同于普通的銷售全套技巧，聚焦于解決銷售過程中難點問題和利益紛爭談判；不會舉例大政治小瑣事，只舉激烈競爭下的中國企業銷售談判實際案例，需要舉一反三用于銷售提升績效。
? 互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力
? 實戰案例 現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 最好采用現在進行時的銷售案例，講師將與學員們共同腦力激蕩并現場點評解決現有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟。
? 視頻剖析 采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解
時間安排： 2天12－14小時
詳細大綱：
單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
挑戰痛點
1、對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢，如何轉化逆境為主動？
解決對策
1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準備的仗
2、運用籌碼：6個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼，爭取主動
大綱內容
? 體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
? 甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間 籌碼（案例引導）
? 突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼；
? 逆勢反轉找籌碼——單點突破、優勢掛鉤、利益聯盟、以退為進；
銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導）
? 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
? 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
? 思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優勢籌碼庫
方法工具
1、工具：6維度籌碼；
2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。
單元二. 路徑策劃、談判準備 （2hrs）
挑戰痛點
1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點，如何“雙贏”?
2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？
3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動？
解決對策
1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，追求“共贏”
2、控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
3、建立流程：準備談判前的準備清單，設定目標、底線和有效步驟
大綱內容
? 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
? 談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
? 設計談判路徑：銷售案例實戰研討，甲乙雙方的路徑設計
? 準備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
? 標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;
? 談判說服技巧：情、理、利、力
? 回歸核心優勢籌碼——攻其所必救也
方法工具
1、談判路徑設計法；
2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、造勢定調（2hrs）
挑戰痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優勢壓你，怎么辦？
解決對策
1、開門見山：一開始就掌握主動話語權，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調
3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到客戶真實的“必救痛點”
大綱內容
? PPP談判開場引導（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
? 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍；
? 談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
? 案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;
? 練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
? 視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！
? 此步驟目的：營建氛圍、定調定位
方法工具
1、PPP開場法；
2、“立場”/“利益”清單
單元四. 談判步驟（二）——提案引導、塑造期望 （2-3hrs）
挑戰痛點
1、雙方都客氣不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
解決對策
1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；
2、步步為營：運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、有理有據：用“有理有據搭柱子”的結構化提案，讓對方接受你的提案理由
大綱內容
? 思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人
? 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
? 有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
? 推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局
? 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
? 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；
方法工具
1、“三點理由”提案法；
2、投石問路“推進”四法
單元五. 談判步驟（三）——討價還價、推檔爭利 （2-4hrs）
挑戰痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？
解決對策
1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；
2、掌握原則：緊扣目標、堅守底線；條件配備價格；最大爭利；
3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
大綱內容
? 議價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；
? 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；
? 議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
? 討價還價的談判技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
? 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步；
? 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利
? 銷售與采購討價還價(情景錄像續集)案例研討
? 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)
方法工具
1、“條件性”讓步清單；
2、三種讓步法
單元六. 談判步驟（四）——促成協議、感覺共贏 （1hr）
挑戰痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對策
1、時刻備選：破解各種陷阱，隨時準備好BATNA（最佳替代方案）
2、抓大放小：大利益堅守原則、小利益適當讓利，逐步達成共識
3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內容
? 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；
? 協議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限“等問題應對
? 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
? 案例練習：達成共識的方法
? 把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏、愉快合作”
? Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題。
方法工具
1、談判陷阱問題集；
2、引導并達成共識的方法
