培訓目標：

大客戶銷售技巧與普通銷售技巧的差別在于：

1）項目金額龐大，客戶流程錯綜復雜，如何找到突破口打通各環節？

2）客戶各口子負責人權責不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權益關系人？如何搞定關鍵人物？

3）誰都有好產品，大客戶要的是匹配其需求、解決其問題，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題和客戶需求角度出發，給客戶帶來最大價值？

本課程是專門針對大客戶銷售設計的專業課程，學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法，掌握相關銷售應對工具。具體達到如下目標：

 ? 提升尋找精準大客戶的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗

 ? 分析客戶的采購流程，提升關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力，知曉銷售推進各階段的應對方案

 ? 掌握專業的大客戶銷售的九字真經——找對人、說對話、做對事

 ? 做DISC性格測試分析，了解自我性格揚長避短，學習因人而異、客戶導向的溝通應對

 ? 運用世界著名的SPIN銷售模式，提升“問問題”的能力，提升客戶需求挖掘與引導的技巧

 ? 運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力，提升“產品演示與競標”的能力，直接提升銷售業績。

培訓對象：專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經理、銷售總監

課程特色：

 ? 針對大客戶銷售 并非泛泛而談的銷售技巧，而是針對大客戶銷售的痛點難點做深入剖析

 ? 互動演練  全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。

 ? 實戰實用  運用實戰案例，并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

培訓時間：2天13小時（9：00-12：00，13：30-17：00）

課程大綱：

一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)

單元內容：

1、專業銷售顧問特質

破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?大客戶銷售與普通銷售的差別。引導出顧問式銷售與傳統銷售的差異，優秀銷售顧問應具備的的心態理念、形象素質.

2、影響銷售業績的因素

界定、衡量、改進影響業績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。倒計法分析針對業績目標需要投入的具體銷售行為。

特別由方向引導出“大客戶篩選準則”，尋找優質目標客戶；

案例研討：我的優質客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”

3、大客戶銷售的思維策略

1）尋找優質客戶，將時間花在核心優質客戶上

2）尋找關鍵人物，牽一發而動全身

3）尋找核心籌碼，匹配關鍵需求，引導決策共識

練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)

單元內容：

1、大客戶銷售流程推進

? 大客戶銷售失敗的核心原因

為何有些項目跟進到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進不同階段的關鍵要點。

? 大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進，評估每一步的成功幾率。 ----里程碑、開發進度、任務清單、階段目標

? 大客戶銷售天龍八步

本環節將結合企業具體銷售特征，用實際案例與表格工具學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。

案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷

2、大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事

案例剖析：3000萬的訂單丟失了

引導出3、大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事

3、找對人——項目成功的基礎

? 找準人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關系；

-如何獲取采購的組織架構

-分析采購流程并識別各階段的關鍵人

-尋找采購決策負責人

? 對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略

-采購線的職責與權利分析與定位

-技術線的職責與權力分析與定位

-使用線的職責與權利分析與定位

? 不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“

- 線人的合適人選分析

- 決策權重分析，識別各角色的權利（拍板權/否決否/建議權）

- 識別個人的影響力（專業、風險、強勢、背景）

- 收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

? （共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

案例討論：政府采購項目誰是關鍵決策人？

4、說對話——大客戶關系建立的法寶

? 對不同的角色說不同的關注點；

對不同類型的客戶差異化應對，做到客戶導向的溝通技巧

對不同風格的客戶調整不同的溝通風格

? 客戶性格與自我性格測試分析

透過被全球100多萬人測試并驗證了的「DISC性格測試」，了解在人際交往中

每個人都可能呈現的不同風格的特征偏向(力量型/活躍型/思考型/和平型)。

? 不同類型客戶的溝通應對

通過角色扮演和小組討論,令學員掌握針對典型的四種不同類型的客戶的恰當溝通

應對模式，巧妙運用溝通營建恰當的人際關系，做好大客戶溝通服務 。

DISC性格測試與解析、模擬練習

5、做對事——大客戶銷售成功的關鍵

? 不同階段的客戶心理需求和應對；

大客戶銷售推進不同階段的客戶心理需求變化

? 找準不同階段的關鍵要害，做“對“的事！

找到自我核心競爭優勢與銷售賣點usp，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發芽。              

案例分析：老陳憑什么拿下項目訂單。

三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧(3.5hrs)

單元內容：

前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提問技巧，運用引導式三層次提問，發掘客戶的真正需求

? 聚焦式提問

? 選擇式提問

? 鋪墊子式提問

模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點

2、SPIN銷售模式介紹

SPIN    Situation Question   情境性問題、   Problem Question  探究性問題Implication Question  暗示性問題、      Need-payoff Question   需求性問題SPIN實戰演練

如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？

如何挖掘痛點？什么是銷售中最有力的成交因素？

實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。

實戰應用演練/案例分析

3、FAB產品推薦與價值呈現

? FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

? (Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示

? 案例分享:強調堅持核心價值

視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價 (2.5hrs)

1、異議處理

? 預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發生的策略。

? 異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對

? 學員自身異議分類與處理應對演練

模擬演練：異議處理

2、大客戶談判的心理博弈 ?

? 談判雙方的心理博弈

? 主抓核心籌碼，攻其所必救也

? 攻守搭配、虛實結合、借力打力、回歸原點

3、“議價/討價還價”的技巧

? 討價還價的客戶心理

? 條件式讓步，讓價格配備條件

? 常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法

模擬演練：討價還價

總結、問題與回饋