培訓(xùn)目標：提升客戶營銷技能、完成團隊營銷目標

適合對象：營銷部團隊整體成員

學(xué)員人數(shù)：50人左右

培訓(xùn)課時：2天12小時

課程簡介：

據(jù)統(tǒng)計，世界上500強中的CEO有90%的人具有銷售的經(jīng)歷，互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼 CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng) COO）、呂廣渝（前大眾點評 COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng) COO）、張強（去哪兒網(wǎng) COO）。。。。。也都來自己阿里的銷售鐵軍，很多開始從事銷售的管理者都實現(xiàn)了自己的夢想，創(chuàng)辦公司，財富自由，實現(xiàn)成功夢想。如果我是剛?cè)胄械匿N售人員，究竟該從哪些角度開始自己的銷售生涯？在銷售過程中要注意哪些問題呢？如何才能成為一個頂尖的銷售人員呢？

本課程探討什么是銷售？如何成為頂尖的銷售人員？怎么樣訓(xùn)練自己的銷售技巧。從銷售定位、銷售目標計劃管理、銷售溝通技巧、銷售談判技巧、銷售心態(tài)訓(xùn)練五方面來開始銷售訓(xùn)練，最終如何成為頂尖的銷售人員。

課程提綱：

第一單元  頂尖的銷售人員必須有清晰的定位

一、頂尖銷售如何選擇發(fā)展平臺和產(chǎn)品

1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？

2、營銷的四個競爭趨勢是什么？

3、頂尖銷售為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？

二、頂尖銷售提升自己能力的三個維度

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、頂尖銷售要善于跟不同層級的客戶溝通

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

3、客戶四個分層需求的分析與滿足

4、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

5、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

四、頂尖銷售人員要做好銷售定位

1、開發(fā)和維護新市場的五個銷售步驟

2、設(shè)計差異化服務(wù)的三個技巧

3、申請銷售資源的七個步驟

4、抓住銷售本質(zhì)做好服務(wù)的關(guān)鍵步驟

5、頂尖的銷售人員要找到一個優(yōu)秀的標桿并進行對標學(xué)習(xí)和超越。

【實戰(zhàn)演練】

以本組某一具體客戶為案例實戰(zhàn)：

    1、分析探討該客戶四個分層以及其需求

    2、如何設(shè)計特有的開場白讓客戶能夠記住你？（好玩、專業(yè)、利他）

    3、分析討論該客戶競爭中的差異化產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計

4、探討開發(fā)某區(qū)域市場的具體步驟。

第二單元  頂尖銷售人員要有清晰的目標和銷售計劃跟進

一、對自己負責(zé)——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、制訂銷售目標的五個步驟

4、推動自己目標實現(xiàn)的三個實用工具（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

5、運用目標管理卡來實施和監(jiān)督管理目標

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與服務(wù)

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位與分層分類服務(wù)

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）與分層分類服務(wù)

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何提升客戶忠誠度而不僅僅是滿意度？

5、拜訪客戶應(yīng)該做哪些準備以吸引客戶興趣？

【實戰(zhàn)演練】

以本組某一具體銷售團隊為案例實戰(zhàn)：

    1、如何將公司目標分解成部門目標分解成每一個銷售人員認同的目標？并完成銷售目標管理卡？

    2、應(yīng)該怎么設(shè)計和管理新客戶漏斗表和老客戶服務(wù)表

第三單元  頂尖銷售如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、如何找到關(guān)鍵人

1、如何繞過前臺和敲開老總辦公室？

2、找關(guān)鍵人的技巧和方法有哪些？

3、如何獲得客戶關(guān)鍵人的信任？

4、銷售中常用的老三招和新三招是什么？

二、學(xué)會了解客戶關(guān)鍵人三的思維及溝通方法

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

三、深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

1、認識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）

3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點

5、PMP的在情緒管理中的實踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

【實戰(zhàn)演練】

以本組某一具體銷售團隊為案例實戰(zhàn)：

1、建立一份客戶檔案；

2、建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

3、對客戶關(guān)鍵人進行哪些深度服務(wù)能夠獲得關(guān)鍵人信任？

第四單元  頂尖銷售如何進行談判并抓住機會成交

一、理解和把握客戶成交過程中的心理

1、成交分析是理性地的，但成交決策是感性的

2、客戶與銷售觀點是不一致的，但客戶想自己做決定，要找共同點。

3、銷售強調(diào)產(chǎn)品特點跟屬性，客戶強調(diào)利益跟好處。

4、學(xué)會SPIN的在銷售技巧中應(yīng)用

二、產(chǎn)品方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

5、如何運用對比法、數(shù)字法、案例法、圖表法介紹產(chǎn)品

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

（太貴啦，不需要，再考慮。。。。）

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交談判關(guān)鍵和幾種暗示

1、客戶要求打折和砍價怎么處理？

2、成交談判中的攻勢談判和守勢談判分別有哪些？

3、談判中常用的四種資源

4、常用的成交話術(shù)解析

五、客戶深度開發(fā)與服務(wù)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

【實戰(zhàn)演練】

以本組某一學(xué)員和銷售客戶為案例實戰(zhàn)：

1、客戶說太貴了怎么談判成交。

2、銷售成交中常用的工具訓(xùn)練和應(yīng)用（客戶問題表、談判話術(shù)、成交話術(shù)）

第五單元  頂尖銷售的心態(tài)修煉

一、銷售經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產(chǎn)品的推出變化

4、要學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)營銷和電商方法

二、銷售經(jīng)理需要充分認識自己的潛能

    1、意識與潛意識關(guān)系

    2、通過潛意識在競爭中揚長避短

    3、學(xué)會發(fā)揮自己的潛能

    4、學(xué)會測試和應(yīng)用氣質(zhì)測試工具

三、讓自己擁有強大的心臟

1、如何修煉積極的心態(tài)

2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)

3、如何修煉堅韌的心態(tài)

4、如何修煉感恩的心態(tài)

四、從乾卦看渠道客戶經(jīng)理的成長歷程和關(guān)鍵階段

【實戰(zhàn)演練】

以現(xiàn)場銷售人員為案例實戰(zhàn)：

    1、實踐應(yīng)用氣質(zhì)測試工具，學(xué)會分析不同人的性格

    2、學(xué)會調(diào)整和控制自己的情緒咒語法門。