第1天上午

第一單元  銀行營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)及客戶(hù)經(jīng)理定位

· 銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心

· 如何理解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

· 什么是營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

· 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

· 營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色

實(shí)戰(zhàn)演練：某區(qū)域客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)步驟

案例：某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例

第二單元 銀行客戶(hù)細(xì)分與開(kāi)拓

· 如何制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

· 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

· 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表

· 目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析

· 目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧

· 如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)

- 目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式

- 目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析

- 目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧

· 目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析

- 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

- 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

- 如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

- 如何讓客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

- 如何通過(guò)電話(huà)找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

案例：某銀行在黃金下跌過(guò)程中，如何通過(guò)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)成交800萬(wàn)黃金禮品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例

第1天下午

第三單元  如何建立大客戶(hù)客情關(guān)系

· 理解客戶(hù)三的思維

- 客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)

- 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

- 客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別

· 做關(guān)系的總體策略和具體技巧

- 建關(guān)系的技巧（從無(wú)到有）

- 做關(guān)系的技巧（提升加深）

- 拉關(guān)系的技巧（拉來(lái)拉滿(mǎn)）

- 用關(guān)系的技巧（借用資源）

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)檔案

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶(hù)組織關(guān)系分析圖

· 如何找到客戶(hù)關(guān)鍵人

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：某銀行如何在季度末考核來(lái)臨前，通過(guò)一個(gè)大客戶(hù)關(guān)鍵人完成4個(gè)億的存款業(yè)績(jī)。

· 與客戶(hù)建立親和力的具體方法和工具

· 認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)性格及溝通方法

第四單元  大客戶(hù)合作談判技巧

· 為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)理由

· 產(chǎn)品展示的4種方法

- 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能

- 產(chǎn)品特性的利點(diǎn)

- 滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的需求

- 圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法

· SPIN的問(wèn)話(huà)及深度挖掘客戶(hù)需求技巧

- 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

- 找到共同點(diǎn)

- SPIN的應(yīng)用

· 如何設(shè)計(jì)和展示方案

- 預(yù)先框視法

- 下降式介紹法

- 假設(shè)問(wèn)句法

- 互動(dòng)式介紹法

· 客戶(hù)成交的6種暗示

快速成交的7種方法

第2天上午

第五單元  大客戶(hù)深度服務(wù)及拓展?fàn)I銷(xiāo)技巧

· 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

· 客戶(hù)滿(mǎn)意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度

- 什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度

- 什么是客戶(hù)忠誠(chéng)度

· 如何讓客戶(hù)從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)

- 全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)

- 全方位的客戶(hù)關(guān)懷

- 常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則

- 重要節(jié)假日的問(wèn)候

- 形式比內(nèi)容更重要

· 如何從客戶(hù)深度維護(hù)到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

- 客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

- 客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)

- 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某客戶(hù)經(jīng)理讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

短片觀看：某銀行如何通過(guò)三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)

第六單元  高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中的溝通與協(xié)調(diào)

· 理解溝通的含義

· 中國(guó)式的溝通思維啟發(fā)

· 掌握溝通的基本技巧（望、聞、問(wèn)、切）

· 兩種核心溝通形式

· 學(xué)會(huì)與不同性格的客戶(hù)進(jìn)行雙贏溝通

- 視覺(jué)型人喜歡的溝通方式

- 觸覺(jué)型人喜歡的溝通方式

- 聽(tīng)覺(jué)型人喜歡的溝通方式

- 從PAC語(yǔ)言模式上選擇

· 從性格特點(diǎn)上選擇

- 控制型

- 表現(xiàn)型

- 規(guī)則型

- 愛(ài)心型

· 從溝通渠道上選擇

· 溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

- 微笑是溝通中最具魅力的武器

- 保持什么樣的目光？

- 運(yùn)用肢體語(yǔ)言

- 保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

· 如何與下屬建立相互依賴(lài)的關(guān)系

· 如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通

- 如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問(wèn)題

- 如何向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資源

如何感悟領(lǐng)導(dǎo)也是大客戶(hù)

第2天下午

第七單元  團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略

· 區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)步驟及實(shí)施

· 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工具應(yīng)用

- 系統(tǒng)化銷(xiāo)售管理的重要性

- 銷(xiāo)售活動(dòng)管理技巧

- 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員設(shè)定目標(biāo)

- 銀行銷(xiāo)售活動(dòng)中的7431法則

- 業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解

- 銷(xiāo)售過(guò)程的持續(xù)跟蹤     

· 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解實(shí)施與考核

- 個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

- 目標(biāo)管理的核心

- 從目標(biāo)到計(jì)劃（六步工作法）

- 時(shí)間管理核心

- 時(shí)間管理的具體步驟

· SPT具體步驟

- 識(shí)別細(xì)分變量并分割市場(chǎng)

- 評(píng)估子市場(chǎng)吸引力，選擇目標(biāo)市場(chǎng)

- 為目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位概念，設(shè)計(jì)溝通策略

· 目標(biāo)市場(chǎng)策略

- M/P 產(chǎn)品以及市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化分析

實(shí)戰(zhàn)討論：你是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)確定市場(chǎng)戰(zhàn)略和細(xì)分

第八單元   客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)修煉

· 客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)

- 客戶(hù)的要求變化

- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化

- 新產(chǎn)品的推出變化

· 客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)修煉

- 如何修煉積極的心態(tài)

- 如何修煉責(zé)任的心態(tài)

- 如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)

- 如何修煉感恩的心態(tài)

從乾卦看客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程