——產(chǎn)品不銷(xiāo)而售，客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái)

（相關(guān)書(shū)碟發(fā)行當(dāng)年位列全國(guó)經(jīng)管類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)量NO.1） 

主講：張子凡 

拓客引流，從維護(hù)老客戶(hù)開(kāi)始

<課程背景>

產(chǎn)品是人買(mǎi)走的，多在人上下功夫。過(guò)去是有酒量就有銷(xiāo)量，現(xiàn)在是有流量才有銷(xiāo)量！

企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶(hù)。為什么96%的中小企業(yè)日子不好過(guò)？因?yàn)樗麄冊(cè)凇氨еa(chǎn)品找客戶(hù)”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶(hù)思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶(hù)為中心”——抱著客戶(hù)等產(chǎn)品。

后疫情時(shí)代，中小企業(yè)舉步維艱，如何突圍？新媒體飛速改變了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，導(dǎo)致大批曾經(jīng)在線下渠道賺到很多錢(qián)的企業(yè)漸漸失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在時(shí)代快速更迭的今天，逐步被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體所淘汰

對(duì)大量傳統(tǒng)企業(yè)而言，最現(xiàn)實(shí)也是最廉價(jià)的拓客方式，就是通過(guò)存量深耕去實(shí)現(xiàn)增量拓展

深度耕耘存量市場(chǎng)，有效帶來(lái)增量客戶(hù)

1. 把老客戶(hù)運(yùn)維提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度，加以最高級(jí)別重視——“人走茶涼”是普遍現(xiàn)象，客戶(hù)成交完就擱那了，既無(wú)關(guān)注又沒(méi)互動(dòng)，時(shí)間久了生疏了，產(chǎn)品用完了也不再?gòu)?fù)購(gòu)，溫度一旦涼了想再激活就難了——開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，從老客戶(hù)維護(hù)開(kāi)始！

2. 存量深耕的最大意義是什么？經(jīng)營(yíng)好存量，增量自然來(lái)。直接開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)難度大，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)容易得多——他說(shuō)1句抵得上你說(shuō)100句——客戶(hù)說(shuō)好才是真的好，引導(dǎo)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，投入少、風(fēng)險(xiǎn)小、見(jiàn)效快

3. 所以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)可以從維護(hù)現(xiàn)有老客戶(hù)入手——從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)信任和用戶(hù)關(guān)系，深挖存量客戶(hù)潛在價(jià)值

4. 客戶(hù)服務(wù)價(jià)值在于提升滿意度，客戶(hù)關(guān)系管理?yè)Q來(lái)忠誠(chéng)度；滿意是基礎(chǔ)、忠誠(chéng)是保障，滿意是緣、忠誠(chéng)是份，存量深耕的意義就在于通過(guò)提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而提升復(fù)購(gòu)率、提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)介紹率，以及客戶(hù)價(jià)值的二次開(kāi)發(fā)和最大化價(jià)值挖掘

市場(chǎng)已趨于飽和，怎樣拓展更多增量客戶(hù)？大量行業(yè)都面臨這個(gè)問(wèn)題。課程將引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)拔高自己的認(rèn)知維度，突破傳統(tǒng)的思維局限，發(fā)現(xiàn)更多開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的思路與方法

<課程收益>

1. 了解經(jīng)營(yíng)好老客戶(hù)到底能給企業(yè)帶來(lái)什么

2. 了解老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題和教訓(xùn)

3. 掌握人性和消費(fèi)心理分析的要點(diǎn)

4. 掌握老客戶(hù)關(guān)系從弱到強(qiáng)的具體方法

5. 掌握運(yùn)維老客戶(hù)帶來(lái)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的具體策略和方法

6. 獲得更多增量拓展的思路與方法

<課程特色> 觀點(diǎn)獨(dú)特內(nèi)容新，寓教于樂(lè)聊天式授課，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)形式，層層剝皮見(jiàn)真諦

<課程對(duì)象> 企業(yè)老板和高管，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理和主管，資深客戶(hù)經(jīng)理

<課程時(shí)長(zhǎng)> 3天2晚

<課程體系> 

第一部分，存量客戶(hù)深耕

第二部分，增量市場(chǎng)拓展

<課程規(guī)劃>  

第一部分，存量客戶(hù)深耕

模塊一、什么原因?qū)е吕峡蛻?hù)業(yè)績(jī)量下滑？

模塊二、維護(hù)老客戶(hù)就能讓銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單？

模塊三、有什么創(chuàng)新方法運(yùn)維現(xiàn)有老客戶(hù)？

模塊四、怎么讓老客戶(hù)幫我們帶來(lái)新客戶(hù)？

模塊五、怎樣能讓老客戶(hù)創(chuàng)造更多新業(yè)績(jī)？

<課程綱要>

模塊一、什么原因?qū)е吕峡蛻?hù)業(yè)績(jī)量下滑？

一、內(nèi)部管理問(wèn)題造成“丟客”

1. 觀念錯(cuò)誤：有需要會(huì)來(lái)找我們的，再說(shuō)過(guò)節(jié)關(guān)懷了呀！

2. 認(rèn)知錯(cuò)誤：成交過(guò)了，已經(jīng)沒(méi)價(jià)值

3. 戰(zhàn)略上不重視：重視新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，老客戶(hù)沒(méi)部門(mén)沒(méi)預(yù)算

4. 沒(méi)當(dāng)成一家人：你是你、我是我

5. 腦子里沒(méi)概念：怎么個(gè)維護(hù)法兒？

6. 員工打工心態(tài)：不給經(jīng)費(fèi)我怎么維護(hù)？

7. 有意識(shí)沒(méi)方法：關(guān)注—互動(dòng)—交易

8. 有態(tài)度沒(méi)能力：團(tuán)隊(duì)不知道如何與客共舞

9. 對(duì)客戶(hù)不了解：你給的不是他想要的

10. 一心只想成交：往死里賣(mài)，殺雞取卵

11. 沒(méi)人重視客戶(hù)聲音

12. 遺留問(wèn)題一直沒(méi)有得以解決

13. 老客戶(hù)的忌諱：光填表，老換人，沒(méi)人管

案例：中國(guó)移動(dòng)，保健品行業(yè)

呈現(xiàn)形式：自由發(fā)言，頭腦風(fēng)暴

二，外部運(yùn)營(yíng)模式導(dǎo)致“傷客”

1. 產(chǎn)品思維：自嗨型，一貫抱著產(chǎn)品找客戶(hù)

2. 忌諱：新老客戶(hù)待遇和感覺(jué)一樣

3. F端和B端開(kāi)發(fā)增量市場(chǎng)都想不到老客戶(hù)

4. 政策瑕疵：發(fā)展新客戶(hù)、傷害老客戶(hù)

5. 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定

案例：經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，潮品試衣間

呈現(xiàn)形式：自由發(fā)言，頭腦風(fēng)暴

模塊二、維護(hù)老客戶(hù)就能讓銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單？

一、老客戶(hù)的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

1. 常規(guī)貢獻(xiàn)：客單價(jià)，復(fù)購(gòu)率，轉(zhuǎn)介紹

2. 特殊貢獻(xiàn)：培訓(xùn)，指路，改良，戰(zhàn)略，資訊，資源，拯救

二、維護(hù)老客戶(hù)確實(shí)能讓銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單！

1. 轉(zhuǎn)介紹是人類(lèi)的本能之一

2. 人以圈分

3. 關(guān)注—互動(dòng)—交易

4. 老客戶(hù)1句比我們100句更重要

5. 銷(xiāo)售成本低、周期短、見(jiàn)效快，為什么不常態(tài)和廣譜？

三、維護(hù)老客戶(hù)需要有哪些具體動(dòng)作？

1. 數(shù)據(jù)分析：精準(zhǔn)把握和維護(hù)老客戶(hù)

2. 悅?cè)诉_(dá)己：滿足他所需，成就你所求

3. 正確觀念：每一次銷(xiāo)售結(jié)束，都是CRM工作的開(kāi)始

4. 重心迭代：原來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)信任和用戶(hù)關(guān)系

5. 文化理念：真實(shí)，利他，溫度，價(jià)值

6. 身份關(guān)系：你期待是什么樣子？

7. 高頻互動(dòng)：關(guān)系和單子都是晃出來(lái)的

8. 情感賬戶(hù)：給的思維，培養(yǎng)終身客戶(hù)

9. 轉(zhuǎn)移成本：培養(yǎng)習(xí)慣，同頻共振，情感連結(jié)，日子，獨(dú)特性

10. 價(jià)值輸出：解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值

11. 狠真善玩：讓客情關(guān)系迅速升溫

12. 經(jīng)營(yíng)關(guān)系：客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)維度

四、維護(hù)老客戶(hù)的實(shí)用技巧

1. 他的朋友圈，就是你的素材庫(kù)

2. 微信不是光拿來(lái)寫(xiě)的

3. 關(guān)系升級(jí)｜5分鐘迅速拉近關(guān)系

4. 我是來(lái)給您幫忙的

5. 調(diào)性：無(wú)心插柳，基于渴望

6. 同頻共振：同好，同宗，同德

案例：中國(guó)移動(dòng)，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈

呈現(xiàn)形式：小組討論

工具：冰汽水分析法

模塊三、有什么創(chuàng)新方法維護(hù)現(xiàn)有老客戶(hù)？

一、元芳，你怎么看傳統(tǒng)維護(hù)方式？

1. 傳統(tǒng)手段：酒局，送禮，桑拿，洗腳，打牌，唱K

2. 有什么問(wèn)題？

3. 不同客戶(hù)不同需求，同一客戶(hù)不同年齡不同需求

二、你好，客戶(hù)！咱倆重新認(rèn)識(shí)一次

1. 什么是客戶(hù)？

2. 基礎(chǔ)工作—認(rèn)知：客戶(hù)的多樣化細(xì)分

3. 客戶(hù)怎樣合理分類(lèi)分級(jí)？

4. 需求挖掘與變化分析

5. 嫁女兒心態(tài)：老客戶(hù)想要什么？

6. 客戶(hù)和粉絲—“五變”讓客戶(hù)成為鋼絲！

三、創(chuàng)新方法維護(hù)老客戶(hù)

1. 創(chuàng)新方法背后是創(chuàng)新思維，誰(shuí)有？

2. 結(jié)合客群定位，滿足特定需求

3. 有沒(méi)有讓客戶(hù)感到占了便宜？

4. 比對(duì)手更懂客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)

5. 今天你麻煩他了嗎？

6. 跟客戶(hù)一起“生個(gè)孩子”

7. 對(duì)于傷害過(guò)的客戶(hù)：我錯(cuò)了！

8. 激活掛起客戶(hù)，喚醒沉睡客戶(hù)

9. 不維護(hù)——站在高維做維護(hù)

案例：雷霆游戲

呈現(xiàn)形式：隨機(jī)問(wèn)答

工具：思維腦圖

模塊四、怎么讓老客戶(hù)幫我們帶來(lái)新客戶(hù)？

一、老客戶(hù)為什么“不介紹”？

1. 對(duì)你有意見(jiàn)，只是一直沒(méi)有說(shuō)

2. 產(chǎn)品服務(wù)沒(méi)優(yōu)勢(shì)，隨便哪個(gè)對(duì)手都不比你差

3. 緩慢爬行，效率太低

4. 團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力差或不穩(wěn)定，不敢介紹，怕打臉

5. 給現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，怕傷害閨蜜感情干脆不介紹

6. 沒(méi)有人請(qǐng)求過(guò)TA引薦客戶(hù)

7. 只想利用老客戶(hù)，把人當(dāng)義工，沒(méi)獎(jiǎng)勵(lì)

8. 有獎(jiǎng)勵(lì)，但政策不合理或不說(shuō)清楚或承諾有悔

9. 老客戶(hù)沒(méi)找到轉(zhuǎn)介紹的理由

案例：阿里，古井集團(tuán)，拼多多

呈現(xiàn)形式：小組討論

二、怎么做能讓老客戶(hù)樂(lè)于轉(zhuǎn)介紹？

1. 你能給老客戶(hù)帶去什么具體實(shí)用的幫助？

2. 說(shuō)出來(lái)，說(shuō)清楚，說(shuō)明白——你要分錢(qián)

3. 全員營(yíng)銷(xiāo)，不斷請(qǐng)求

4. 減法：減少變化，減少品種，人員和服務(wù)穩(wěn)定

5. 和諧，舒服

6. 初心：使命愿景價(jià)值觀

7. 設(shè)計(jì)規(guī)則：帶著老客戶(hù)一起嗨：新媒體直播矩陣

案例：邏輯思維和得到APP，樊登讀書(shū)會(huì)，初心會(huì)眾創(chuàng)大學(xué)

呈現(xiàn)形式：小組討論

模塊五、怎么能讓老客戶(hù)創(chuàng)造更多新業(yè)績(jī)？

一、照我說(shuō)的辦，業(yè)績(jī)不漲你找我！

1. 思考你的產(chǎn)品有沒(méi)有可能續(xù)費(fèi)？

2. 提高零售價(jià)需要理由，它是什么？

3. 服務(wù)是否可以單獨(dú)賣(mài)錢(qián)？

4. 提高客單價(jià)：高端消費(fèi)+連帶購(gòu)買(mǎi)或套餐

5. 改變盈利模式：引流級(jí)+后市場(chǎng)

6. 有沒(méi)有“跨界混搭”的可能性？

7. 如何讓老客戶(hù)幫著鏈接老客戶(hù)？

案例：椰子雞，書(shū)店嫁酒店，小米生態(tài)

二、關(guān)于“老客戶(hù)創(chuàng)造新業(yè)績(jī)”的戰(zhàn)略布局

1. 你的系統(tǒng)包裝得漂亮，客戶(hù)連年跟著玩

2. 社群化運(yùn)營(yíng)+平臺(tái)思維

3. 基于SAAS搞裂變，愛(ài)“拼”才會(huì)贏

4. 重度垂直：死磕一個(gè)點(diǎn)打透它！

5. 機(jī)制：眾創(chuàng)+共享

6. 找到你的大閘蟹：“加持”激活老客戶(hù)

7. 融合：新媒體+新培訓(xùn)+新零售+新矩陣

8. 合伙人：活在整合與被整合之間

9. 百年鐵樹(shù)再開(kāi)花：換帥，換品，造生態(tài)

10. 把握頭部客戶(hù)：撕開(kāi)一個(gè)口子，進(jìn)入背后圈子

<課程規(guī)劃>  

第二部分，增量市場(chǎng)拓展

模塊一、分析增量市場(chǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

模塊二、思維迭代引發(fā)市場(chǎng)革命

模塊三、增量市場(chǎng)拓展的行動(dòng)步驟

模塊四、增量拓展中的要點(diǎn)與問(wèn)題

模塊五、在做實(shí)的基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新

模塊一、分析增量市場(chǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

一、反求諸己：我們跟上時(shí)代節(jié)奏了嗎？

1. 從鋪攤子到重度垂直

2. 從請(qǐng)進(jìn)來(lái)到走出去

3. 從多級(jí)到扁平：我去！

4. 從傳統(tǒng)線下渠道到新媒體主播帶貨

5. 微商轉(zhuǎn)型新零售，借助社群手段

6. 消費(fèi)升級(jí)

二、思想決定方向，思路決定出路

1. 內(nèi)卷時(shí)代，出路何在？

2. 人和人的差異是什么？

3. 降維打擊：高維打低維

4. 為什么跨界打劫的往往是外行人？

5. 彎道超車(chē)VS另道超車(chē)

三、關(guān)系決定生產(chǎn)力

1. 從雇傭關(guān)系到合伙創(chuàng)業(yè)

2. 從事業(yè)部到公司化運(yùn)營(yíng)

3. 從個(gè)人企業(yè)到孵化平臺(tái)

4. 從自建部門(mén)到服務(wù)外包

5. 老炮和小青年聯(lián)合創(chuàng)業(yè)

四、增量市場(chǎng)在哪里？

1. 線上新媒體流量入口

2. 誰(shuí)手里有你想要的客戶(hù)？  

3. 誰(shuí)加持你？

4. 對(duì)手手里有你想要的客戶(hù)

5. 培訓(xùn)服務(wù)商、供應(yīng)商

6. 行業(yè)展會(huì)/媒體/解決方案平臺(tái)

7. 邏輯通的關(guān)聯(lián)協(xié)會(huì)（例：體育和電競(jìng)）

8. 攢一個(gè)智庫(kù)

9. 產(chǎn)品未動(dòng)，培訓(xùn)先行

五、用戶(hù)和消費(fèi)心理分析

1. 用戶(hù)要的爆品符合哪些特征？

2. 免費(fèi)為什么不好？

3. 定價(jià)策略與用戶(hù)細(xì)分

4. 課題：主播帶貨前，要包裝哪些要件？

5. 案例：酒吧是干什么的地方、怎么賺錢(qián)？

模塊二、思維迭代引發(fā)市場(chǎng)革命

一、重度垂直+切割營(yíng)銷(xiāo)

1. 寬度1微米，深度10公里

2. 精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)

3. “3為”， 讓用戶(hù)來(lái)找你

4. 附加價(jià)值和增值服務(wù)文章做足

二、逆向思維：把指標(biāo)飚上去！

1. 為什么要把事兒往大了搞？

2. 指標(biāo)和目標(biāo)有什么區(qū)別？

3. 指標(biāo)飚上去有什么好處？

4. 指標(biāo)分拆

三、從道具到工具

1. 道具和工具，分別指什么？

2. 用戶(hù)思維設(shè)計(jì)道具和工具

四、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)思維制造新的增長(zhǎng)點(diǎn)

1. 什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)思維？

2. 圍繞“人貨場(chǎng)”深度發(fā)散

五、讓“關(guān)羽”幫你去整合

1. 桃園三結(jié)義的深層啟示

2. 誰(shuí)是老板？

3. “關(guān)羽”在哪？

4. 借別人的船，出自己的海

六、基于資本思維改寫(xiě)頂層架構(gòu)

1. 爆品是包裝出來(lái)的，成功企業(yè)是規(guī)劃出來(lái)的

2. 母公司+板塊公司

3. 重度垂直+孵化思維+眾創(chuàng)共享+賽馬機(jī)制

七、發(fā)展“眾創(chuàng)合伙人”

1. 產(chǎn)業(yè)思維重構(gòu)產(chǎn)品，為社群定制

2. 獲得地方政府支持，幫政府完成政績(jī)

3. 從賣(mài)產(chǎn)品升維到賣(mài)項(xiàng)目和賣(mài)公司

模塊三、增量拓展的行動(dòng)步驟

一、打磨戰(zhàn)略，慢即是快

1. 捋清思路，先解決戰(zhàn)略和班子

2. 找?guī)讉€(gè)做過(guò)的人，多聽(tīng)少說(shuō)

3. 邊梳理思路邊撰寫(xiě)和優(yōu)化文案

4. 把自己聊明白，就是最大的收獲

5. 流量入口在哪？誰(shuí)幫著打招呼？

二、“班子”的構(gòu)成

1. 認(rèn)知自己的基因和長(zhǎng)板

2. 結(jié)構(gòu)合理的運(yùn)營(yíng)班子

3. 智庫(kù)：性感的大腦，有趣的靈魂

4. 技術(shù)支撐

5. 外援團(tuán)隊(duì)和個(gè)人

6. 走流程的內(nèi)部人

三、資料和材料的準(zhǔn)備

1. 羅列早期造錦客戶(hù)，搜集資料做功課

2. 戰(zhàn)略獨(dú)特性，定價(jià)和分潤(rùn)機(jī)制

3. 簡(jiǎn)介和簡(jiǎn)章，合作方案書(shū)及協(xié)議書(shū)

4. 成功案例、數(shù)據(jù)和用戶(hù)見(jiàn)證

5. 呈現(xiàn)和談判能力

6. 樣品，體驗(yàn)裝

模塊四、增量拓展中的要點(diǎn)與問(wèn)題

一、樂(lè)觀的悲觀主義者

1. 聽(tīng)他說(shuō)只占10%，看他做占90%

2. 充分預(yù)估存在變數(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 預(yù)測(cè)—預(yù)判—預(yù)案

4. 過(guò)程不斷反思復(fù)盤(pán)

5. 高手陪伴持續(xù)打磨

二、重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)關(guān)系重點(diǎn)維護(hù)

1. 交流—交易—交付

2. 二八法則，關(guān)注頭部

3. 對(duì)客戶(hù)劃分的依據(jù)

4. 怎樣判斷客戶(hù)意向？

5. 臨門(mén)一腳，靠什么讓他心動(dòng)？

三 、個(gè)人修為和職業(yè)化影響重大

1. 好習(xí)慣成就大事業(yè)（過(guò)程匯報(bào)，行程分享）

2. 時(shí)間管理、精力分配、工作效率和質(zhì)量

3. 表達(dá)：有趣，有料，有用

4. 三項(xiàng)修煉：做人，說(shuō)話，辦事

5. 說(shuō)話的藝術(shù)和禁忌

模塊五、在做實(shí)的基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新

一、做實(shí)—?jiǎng)?chuàng)新—融合

1. 往事上落，往實(shí)了做

2. 調(diào)性：穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)

3. 加強(qiáng)五化建設(shè)，過(guò)程完善資料

二、開(kāi)發(fā)增量市場(chǎng)的創(chuàng)新舉措

1. 用滴滴開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)

2. 用培訓(xùn)打前戰(zhàn)

3. 創(chuàng)新：怎樣給客戶(hù)留下好印象？

4. 靠輸出資源幫忙，打動(dòng)和關(guān)懷客戶(hù)

5. 學(xué)會(huì)分錢(qián)，把更多人變成銷(xiāo)售員

6. 請(qǐng)教客戶(hù)，他會(huì)告訴你怎樣創(chuàng)新