課程背景

隨著新質生產力的快速發(fā)展，國內市場競爭的愈發(fā)激烈，越來越多的企業(yè)把目光投向海外；國內一些標桿企業(yè)全球化的不斷成功，也讓更多的跟隨者更加重視海外市場開拓對企業(yè)良性發(fā)展的重要性。在海外市場開拓中，如何突破和建立和海外政府客戶的關系也成為很多企業(yè)在業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展中的剛需。本課程旨在幫助企業(yè)了解海外市場開拓的關鍵，以及政府客戶管理建立、維護和提升的方法，供企業(yè)負責人或或海外各級管理者在海外市場戰(zhàn)略和開拓決策參考和借鑒。

課程收益

1、如何認知海外政府類客戶的特征；

2、如何找到有效資源，嫁接政府類客戶；

3、如何合理規(guī)劃與當地政府客戶的關系建立；

4、如何合理利用當地政府關系為相關大項目所用

5、如何面對不同類型的友商競爭；（包括當地企業(yè)、現(xiàn)有品牌和國際知名企業(yè)）

6、如何識別、防控當地政府/政企客戶關系、項目運作過程中的風險；

7、掌握與海外政府客戶交流的思維模式、策略方式和技巧

 課程時長 1-1.5天

 授課對象 面向國內各類企業(yè)做海外客戶及項目的各級管理者、部門負責人及骨干員工

 課程特色 理論與實戰(zhàn)相結合；方法與案例相結合；啟發(fā)式教學、互動式研討

課程大綱

引子：海外政府類客戶與國內政府類客戶有哪些共性和差異？

一、海外政府類客戶的特征介紹

1、政策導向：商務合作嚴格受國家政策和法規(guī)指導和約束

2、合作周期：反復論證、長期規(guī)劃、信用建立、連續(xù)穩(wěn)定

3、文化政治：國別不同，其獨特的文化和政治環(huán)境形成不同的商業(yè)邏輯和習慣

4、技術創(chuàng)新：政府客戶要求服務質量滿意的基礎上，要求必須有技術創(chuàng)新能力

5、預算嚴謹：政府客戶預算受當地立法機關的監(jiān)管和限制

6、招標嚴格：招投標流程成熟，重視合規(guī)性，評標相對公平，監(jiān)管相對嚴格

7、關注ESG：重視可持續(xù)發(fā)展和環(huán)境保護；考量公益，充分考慮對公眾的影響和社會效益

案例分享：淺談海外一些區(qū)域政府客戶的行為特征

二、如何找到有效資源，與海外政府客戶成功“握上手”

1、“一會”：參加國際展會、峰會論壇、技術交流會、或貿易洽談會等

2、“二數”：利用數字工具、互聯(lián)網平臺、有償服務的第三方信息公司等

3、“三生態(tài)”：利用生態(tài)資源嫁接，如使館商務處、華人商會、當地華人機構/企業(yè)、客戶貿易商等

案例分享：某行業(yè)解決方案企業(yè)是如何出海找到政府客戶的

三、海外市場、客戶洞察及目標制定

1、了解全球政府行業(yè)市場趨勢

2、了解目標國家的政治環(huán)境、經濟狀況、文化特點、營商分析

3、識別政府客戶決策鏈及潛在機會、風險

4、合作伙伴的尋找（Sponsor、Inner Coach、Business Partners，…）

5、客戶現(xiàn)有合作供應商的友商競對分析

6、如何合理評估自身能力和資源，

7、如何合理地制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、市場目標、銷售目標及項目目標

案例分享：華為在海外常用的VDBD（五看三定）

小組演練：如何利用VDBD繪制“戰(zhàn)略地圖“

四、海外政府客戶的拜訪及溝通機制建立

1、了解不同國別文化背景下的商務禮儀

2、如何掌握跨文化溝通的原則與交流技巧

3、如何和海外當地政府客戶有效展開對項目的交流

3、如何明晰海外當地政府客戶的個人訴求

5、如何避免在談話中掉入“陷阱“或走進誤區(qū)

案例分析：現(xiàn)場舉幾個例子，來一起復盤之前的政府客戶拜訪交流

五、海外政府客戶關系管理

1、“三種客戶關系“方法論如何匹配海外政府客戶

1）普遍性客戶關系

2）關鍵性客戶關系

3）組織性客戶關系

2、制定目標政府客戶的開發(fā)及管理計劃

3、如何定期有效召開“政府類重大客戶/項目分析會“

案例分享：華為部分區(qū)域政府客戶管理建立分享（歐洲、中亞、非洲、拉美）

六、“照鏡子“：海外銷售應具備的能力和”七種武器“ 

七、課程總結