培訓對象：

  營銷總監、大區經理、地區經理、渠道經理、銷售經理、銷售主管、高級銷售代表等。

培訓時間：2天

培訓內容：

  第一天

  一、從品牌的角度看渠道

     品牌的渠道營銷概論

     渠道管理的關鍵詞

     渠道的價值分析

     各種成功的渠道運作模式

     案例：

  二、如何進行渠道規劃

     渠道結構的設計

     渠道層級的設計

     渠道成分的設計

     渠道職能的設計

     渠道的評估系統

     案例

  三、渠道成分與渠道的忠誠度

     渠道經銷商的成分

     渠道經銷商的特征描述

     渠道的成分與忠誠度

     應當對哪些渠道成員進行投入

  四、渠道成員的甄選過程

     建立經銷商甄選數據庫

     經銷商的資料收集

     經銷商的甄選標準確立

     經銷商淘汰機制的建立

     與經銷商進行談判

     經銷合同的簽訂

     案例：各企業經銷商甄選標準展示

  五、渠道管理的問題

     獨立的經濟實體，如何能夠真誠合作

     渠道的管理是“止血”還是“治病”

     經銷商對管理的期望與我們的差距

     渠道管理應當遵循什么樣的總原則

  六、渠道是如何賺錢的

     什么是經銷商？

     他們依靠什么生存？

     他們是如何賺錢的？

     如何能夠使他們賺錢更快？

     在這期間我們應當作什么？

  七、典型的渠道沖突

     渠道沖突的類型

     如何有效遏制價格競爭

     有效避免惡性串貨的六種方法

     如何評價塞貨的優劣

  八、如何管理經銷商

     典型的六種代理商角色分析

     管理渠道的五大文件

     對代理商進行評估

     代理商的管理報表體系

     如何更換代理商

  第二天

  一、醫院客戶的購買類型及相應銷售策略

     醫院客戶的購買類型

     不同購買類型下客戶的行為

     不同購買類型下的銷售策略

  二、大客戶銷售的過程及應具備的能力

     銷售鏈的構成

     銷售大廈―卓越銷售代表應具備的能力

     五種類型的醫療器械銷售代表

  三、醫院銷售信息鏈與競爭信息分析

     大客戶銷售必須掌握的五大類信息

     項目審定

     案例分析：他犯了什么錯誤？

     銷售工具：項目審定和管理

  四、醫院客戶的需求分析

     客戶需求的深層次挖掘

     客戶的三維需求

     練習：客戶的深層次需求

     電影：如何做一個好銷售

  五、策略性銷售

     參與購買者的結構

     參與購買者的角色

     銷售工具：參與購買者個人信息檔案

     決策過程及時間構架

     第一介入時間

     決策鏈

     決策過程各階段的銷售策略