主講：懷國(guó)良老師

【課程背景】

在政企大客戶銷售中，低效溝通如同隱形殺手，悄無(wú)聲息地削弱了銷售的成功率。信息不對(duì)稱常常導(dǎo)致溝通變成銷售人員自說自話，跟對(duì)方幾乎沒關(guān)系；缺乏有效溝通技巧則使得會(huì)談效果大打折扣，錯(cuò)失關(guān)鍵決策時(shí)刻。未能準(zhǔn)確識(shí)別EB、TB、UB等重要角色，往往浪費(fèi)寶貴時(shí)間或錯(cuò)過真正影響決策的人物。過度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性而非定制化解決方案，忽視了從客戶角度出發(fā)的價(jià)值傳遞。非正式互動(dòng)機(jī)會(huì)未被充分利用，社交場(chǎng)合中的潛在好感和信任建立被白白放過。中層管理者可能成為接觸高層的屏障，而對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性特征的認(rèn)識(shí)不清，進(jìn)一步加劇了溝通障礙。最重要的是，一次成功的會(huì)面如果沒有后續(xù)跟進(jìn)措施，前期努力將付諸東流。

低效溝通不僅阻礙單次拜訪的成功，更嚴(yán)重?fù)p害品牌形象與長(zhǎng)期合作的可能性。它會(huì)導(dǎo)致：

商機(jī)流失：準(zhǔn)備不足或溝通不暢直接導(dǎo)致大訂單旁落。

信任缺失：無(wú)法有效傳達(dá)價(jià)值主張，難以贏得客戶的信賴。

資源浪費(fèi)：時(shí)間和精力投入?yún)s無(wú)果而終，徒增成本。

品牌受損：糟糕的第一印象影響深遠(yuǎn)，修復(fù)困難重重。

客戶流失：長(zhǎng)期存在的溝通問題最終促使客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

【課程收益】

? 掌握一套完整的溝通策略框架：從規(guī)劃、實(shí)施到效果評(píng)估，全面覆蓋銷售人員的每一次關(guān)鍵溝通，確保每一步都有章可循。

? 運(yùn)用“信息對(duì)齊矩陣”：在溝通前確保雙方信息透明一致，減少誤解和信息不對(duì)稱，為有效溝通奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

? 采用“需求解析模型”：在溝通過程中深入剖析客戶需求，確保傳遞的信息精準(zhǔn)對(duì)接客戶的痛點(diǎn)與期望。

? 構(gòu)建結(jié)構(gòu)化的溝通流程：使溝通過程更加有序可控，避免隨機(jī)性和不確定性，提升溝通效率和成功率。

? 運(yùn)用“七步提問法”：通過系統(tǒng)化的問題設(shè)計(jì)引導(dǎo)對(duì)話，掌控溝通節(jié)奏，同時(shí)調(diào)整客戶的期望值，確保討論聚焦于核心議題。

? 獲得“和諧溝通”的黃金話術(shù)：包括五句致謝語(yǔ)、六個(gè)關(guān)注點(diǎn)和七個(gè)啟發(fā)式問題，靈活應(yīng)對(duì)各種溝通場(chǎng)景，增強(qiáng)親和力與說服力。

? 掌握達(dá)成共識(shí)的四大技巧：學(xué)習(xí)如何迅速贏得客戶的信任和支持，縮短決策周期，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

【課程特色】

? 課堂氛圍活躍，老師講課節(jié)奏感強(qiáng)

? 既講底層邏輯也講實(shí)戰(zhàn)工具

? 把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，關(guān)鍵技能好記易懂

? 真實(shí)案例+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

【課程對(duì)象】

? 政企大客戶銷售人員

? 售前解決方案

? 項(xiàng)目駐場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)

? 區(qū)域經(jīng)理/拓展經(jīng)理

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、溝通策略框架與準(zhǔn)備

1. 理解高效溝通的意義

- 1.1 高效溝通的重要性及其商業(yè)價(jià)值

- A. 如何利用每一次溝通建立信任

- 1.2 錯(cuò)誤溝通習(xí)慣的危害及正確看待其作用

- A. 溝通作為戰(zhàn)略資源的價(jià)值

2. 掌握完整的溝通策略框架

- 2.1 規(guī)劃階段：明確目標(biāo)與準(zhǔn)備材料

- A. 設(shè)定具體可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

- B. 準(zhǔn)備必要的文件和演示文稿

- 2.2 實(shí)施階段：執(zhí)行溝通計(jì)劃

- A. 確保溝通過程符合預(yù)定計(jì)劃

- 2.3 評(píng)估階段：衡量溝通效果

- A. 設(shè)立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行反饋

二、信息對(duì)齊矩陣的應(yīng)用

1. 溝通前的信息準(zhǔn)備

- 3.1 客戶背景研究

- A. 行業(yè)趨勢(shì)分析

- B. 特定需求挖掘

- 3.2 內(nèi)部協(xié)調(diào)與資源調(diào)配

- A. 明確拜訪目的

- B. 設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的話題

2. 運(yùn)用信息對(duì)齊矩陣

- 4.1 確保雙方信息透明一致

- A. 分享已有信息，減少誤解

- B. 確認(rèn)共同關(guān)注點(diǎn)和分歧點(diǎn)

三、需求解析模型的使用

1. 深入了解客戶需求

- 5.1 客戶痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)

- A. 提問技巧與傾聽藝術(shù)

- 5.2 解析客戶需求的核心要素

- A. 將客戶需求轉(zhuǎn)化為具體要求

2. 構(gòu)建以需求為中心的交流方式

- 6.1 使用需求解析模型

- A. 通過提問引導(dǎo)對(duì)方思考

- B. 確保對(duì)話圍繞解決問題展開

四、結(jié)構(gòu)化溝通流程的構(gòu)建

1. 設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化的溝通方法

- 7.1 制定詳細(xì)的溝通路線圖

- A. 規(guī)劃溝通的時(shí)間線和議程

- 7.2 確保溝通過程有序可控

- A. 設(shè)置清晰的討論環(huán)節(jié)

- B. 控制每個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配

2. 應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的策略

- 8.1 快速調(diào)整溝通方向

- A. 備選方案的準(zhǔn)備

- B. 應(yīng)急措施的制定

五、七步提問法的應(yīng)用

1. 引導(dǎo)對(duì)話方向

- 9.1 開場(chǎng)問題的設(shè)計(jì)

- A. 打造積極的第一印象

- 9.2 深入探討客戶需求

 - A. 引導(dǎo)對(duì)話至核心議題

2. 控制溝通節(jié)奏

- 10.1 使用啟發(fā)式問題

- A. 靈活調(diào)整話題以保持興趣

- 10.2 確認(rèn)下一步行動(dòng)

- A. 明確雙方的責(zé)任與期望

六、和諧溝通的黃金話術(shù)

1. 致謝語(yǔ)與贊美技巧

- 11.1 五句致謝語(yǔ)的靈活應(yīng)用

- A. 在適當(dāng)場(chǎng)合表達(dá)感激之情

- 11.2 六個(gè)關(guān)注點(diǎn)的贊美策略

- A. 突出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和成就

2. 啟發(fā)式問題的設(shè)計(jì)

- 12.1 七個(gè)啟發(fā)式問題的巧妙使用

- A. 引導(dǎo)對(duì)方思考并提出建設(shè)性意見

七、達(dá)成共識(shí)的四大技巧

1. 快速贏得客戶信任

- 13.1 展示專業(yè)性和可信度

- A. 通過案例和數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力

- 13.2 提供個(gè)性化解決方案

- A. 根據(jù)客戶需求量身定制產(chǎn)品和服務(wù)

2. 縮短決策周期

- 14.1 確認(rèn)下一步行動(dòng)計(jì)劃

- A. 設(shè)定明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和成果指標(biāo)

- 14.2 獲得客戶承諾

- A. 使用有效的溝通技巧促使客戶做出決定

八、多層次溝通策略

1. 與高層領(lǐng)導(dǎo)的有效溝通

- 15.1 把握高層關(guān)注的重點(diǎn)

- A. 理解高層的戰(zhàn)略視角和優(yōu)先事項(xiàng)

- 15.2 傳遞公司價(jià)值和愿景

- A. 將解決方案與高層目標(biāo)掛鉤

2. 與中層管理者的溝通技巧

- 16.1 理解中層的角色和挑戰(zhàn)

- A. 識(shí)別中層管理者的需求和顧慮

- 16.2 建立合作關(guān)系

- A. 尋求中層的支持和協(xié)作

3. 與基層員工的互動(dòng)

- 17.1 傾聽一線聲音

- A. 獲取真實(shí)的用戶反饋

- 17.2 激勵(lì)和支持基層工作

- A. 提供實(shí)用的建議和資源

九、正式與非正式溝通

1. 正式溝通的藝術(shù)

- 18.1 規(guī)范的會(huì)議和報(bào)告形式

- A. 確保正式溝通的專業(yè)性和準(zhǔn)確性

2. 非正式溝通的魅力

- 19.1 社交活動(dòng)中的互動(dòng)技巧

- A. 在輕松環(huán)境中建立信任關(guān)系

- 19.2 日常溝通中的機(jī)會(huì)把握

- A. 利用日常接觸加深了解和合作

十、如何做一名優(yōu)秀的演講者

1. 演講基礎(chǔ)

- 20.1 理解演講的目的和重要性

- A. 明確演講的主題和目標(biāo)受眾

- 20.2 演講的心理準(zhǔn)備

- A. 克服緊張情緒，建立自信

2. 內(nèi)容構(gòu)建

- 21.1 結(jié)構(gòu)化演講內(nèi)容

- A. 開頭吸引注意，中間傳遞信息，結(jié)尾留下深刻印象

- 21.2 故事講述技巧

- A. 通過故事增加演講的吸引力和記憶點(diǎn)

3. 表達(dá)技巧

- 22.1 語(yǔ)言表達(dá)與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

- A. 清晰簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，適當(dāng)?shù)耐ｎD和變化

- 22.2 肢體語(yǔ)言和眼神交流

- A. 正確的姿態(tài)、手勢(shì)和眼神交流增強(qiáng)表現(xiàn)力

4. 互動(dòng)與反饋

- 23.1 與觀眾互動(dòng)

- A. 提問、邀請(qǐng)參與，調(diào)動(dòng)觀眾的積極性

- 23.2 接受反饋與改進(jìn)

- A. 通過反饋不斷優(yōu)化演講技巧

十一、實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析

1. 模擬多層次溝通場(chǎng)景

- 24.1 角色扮演練習(xí)

- A. 模擬與高層、中層、基層的溝通情境

2. 分享成功與失敗案例

- 25.1 案例研討

- A. 分析成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)

3. 互動(dòng)交流與反饋

- 26.1 現(xiàn)場(chǎng)提問與討論

- A. 鼓勵(lì)學(xué)員之間交流心得與疑問