破局、成單與復(fù)購的飛輪效應(yīng)

主講：懷國良老師

【課程背景】

這里的關(guān)系是一種雙向奔赴，指的是你本人和你的公司、產(chǎn)品，與客戶、生態(tài)伙伴以及各利益相關(guān)方之間締結(jié)的深度關(guān)聯(lián)性，被他們所重視的程度，以及相互間的依存關(guān)系。

越大的客戶，身上職責(zé)越大，時(shí)間越少；見過的人/產(chǎn)品越多，記得住的越少；警惕心越重，容錯率越小……

包括但不限于以下六條，沾上哪一條都有可能“致命”：

——不認(rèn)識你：如何能創(chuàng)造一個適合互動交流的見面機(jī)會？

——沒“喜歡”上你：如何確保能給客戶留下優(yōu)秀的第一印象？

——不認(rèn)可你：你真的了解客戶的業(yè)務(wù)和需求、禁忌嗎？

——對你沒興趣：如何能讓你的事變成“客戶的事”？

——想不起來你：如何能讓客戶每當(dāng)有“好事”的時(shí)候，第一時(shí)間想著你？

——擔(dān)心你“吃相”難看：如何讓戰(zhàn)局變成“你的局”，但又不讓各方防著你、掣肘你？

【課程收益】

 ? 理解并掌握品牌營銷面臨的環(huán)境、趨勢和客觀發(fā)展規(guī)律

 ? 理解并掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和發(fā)展趨勢

 ? 學(xué)習(xí)并能夠?qū)嶋H應(yīng)用品牌營銷戰(zhàn)略的核心、體系架構(gòu)與落地實(shí)踐模型

 ? 了解數(shù)智化品牌營銷傳播幫助企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思考邏輯

 ? 掌握品牌營銷新趨勢下的品牌營銷創(chuàng)新工具

【課程特色】

 ? 課堂氛圍好：幽默詼諧，張弛有度，旁征博引，善于理論與實(shí)際相結(jié)合，最大化啟發(fā)學(xué)員思維

 ? 專業(yè)性強(qiáng)：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，有理論高度又有前瞻性內(nèi)容，緊跟數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的前沿動態(tài)，傳授學(xué)員最新的數(shù)智化品牌管理理念和工具

 ? 實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：結(jié)合國內(nèi)外知名企業(yè)的實(shí)際案例，進(jìn)行深入剖析，讓學(xué)員從中汲取經(jīng)驗(yàn)

 ? 互動討論：鼓勵學(xué)員提問和分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)知識交流與碰撞

【課程對象】大型央企、國企和民營企業(yè)營銷體系的中、高層管理、品牌營銷人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分：大客戶經(jīng)理的角色定位

1.1 大客戶經(jīng)理的核心職責(zé)

互動環(huán)節(jié)：角色扮演，模擬初次接觸客戶的場景。

案例分析：分享一位成功的大客戶經(jīng)理如何通過深度理解客戶需求，贏得客戶信任的故事。

工具/模型：介紹“客戶生命周期價(jià)值（CLV）”模型，幫助評估和預(yù)測客戶價(jià)值。

1.2 成功的大客戶經(jīng)理特質(zhì)

互動環(huán)節(jié)：小組討論，探討在復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中保持領(lǐng)導(dǎo)力與溝通技巧的重要性。

案例分析：分析某位知名大客戶經(jīng)理的成功之道。

工具/模型：使用“SWOT分析”工具，評估自身優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅。

第二部分：大客戶開發(fā)的關(guān)鍵流程及注意事項(xiàng)

2.1 目標(biāo)客戶的識別與篩選**

互動環(huán)節(jié)：工作坊形式，學(xué)員根據(jù)提供的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選練習(xí)。

案例分析：展示一家企業(yè)如何通過精準(zhǔn)的市場細(xì)分找到其理想客戶群。

工具/模型：教授“RFM模型”，用于衡量客戶的價(jià)值和潛力。

2.2 創(chuàng)造互動交流的機(jī)會

互動環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)并演練不同類型的初次接觸策略。

案例分析：學(xué)習(xí)一家公司如何利用行業(yè)活動成功吸引潛在大客戶的實(shí)例。

工具/模型：引入“PESTLE分析”，了解外部環(huán)境對客戶選擇的影響。

2.3 注意事項(xiàng)

互動環(huán)節(jié)：角色扮演，模擬如何尊重客戶時(shí)間，避免過度推銷。

案例分析：分析一個因忽視客戶文化和決策流程而導(dǎo)致失敗的案例。

工具/模型：提供“客戶旅程地圖”，幫助理解和優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

第三部分：構(gòu)建優(yōu)秀的第一印象

3.1 準(zhǔn)備充分，展示專業(yè)形象

互動環(huán)節(jié)：演示材料制作比賽，讓學(xué)員準(zhǔn)備高質(zhì)量的初次見面資料。

案例分析：分享一次成功的首次會面經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)備工作的重要性。

工具/模型：介紹“PREP法則”，確保演講或陳述邏輯清晰有力。

3.2 強(qiáng)調(diào)價(jià)值傳遞

互動環(huán)節(jié)：模擬銷售對話，練習(xí)如何有效傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值。

案例分析：研究一個品牌如何通過獨(dú)特價(jià)值主張獲得市場份額的例子。

工具/模型：應(yīng)用“價(jià)值主張畫布”，明確產(chǎn)品的核心價(jià)值。

第四部分：讓客戶的事變成“客戶的事”

4.1 與客戶共同設(shè)定目標(biāo)

互動環(huán)節(jié)：團(tuán)隊(duì)合作，制定共同業(yè)務(wù)目標(biāo)。

案例分析：講述一段長期合作關(guān)系中雙方如何協(xié)同工作的故事。

工具/模型：講解“OKR（Objectives and Key Results）目標(biāo)與關(guān)鍵成果法”，促進(jìn)目標(biāo)一致性。

4.2 主動參與和支持

互動環(huán)節(jié)：情景模擬，扮演支持客戶解決問題的角色。

案例分析：回顧一次危機(jī)處理中如何成為客戶不可或缺的合作伙伴。

工具/模型：采用“RACI矩陣”，確保責(zé)任分配明確。

第五部分：成為客戶“好事”的首選聯(lián)系人

5.1 定期跟進(jìn)與持續(xù)貢獻(xiàn)

互動環(huán)節(jié)：建立定期溝通計(jì)劃，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

案例分析：分析一家企業(yè)如何通過持續(xù)貢獻(xiàn)維持了高客戶忠誠度。

工具/模型：使用“KPI監(jiān)控板”，跟蹤和改進(jìn)客戶服務(wù)表現(xiàn)。

5.2 構(gòu)建快速響應(yīng)機(jī)制

互動環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)緊急情況下的響應(yīng)流程。

案例分析：觀察一家企業(yè)在面對突發(fā)狀況時(shí)迅速反應(yīng)的案例。

工具/模型：實(shí)施“PDCA循環(huán)”，不斷優(yōu)化服務(wù)過程。

第六部分：掌控戰(zhàn)局而不引發(fā)防備

6.1 尋求共贏的合作模式

互動環(huán)節(jié)：角色扮演，模擬談判場景，尋求雙贏方案。

案例分析：討論一個成功的多方合作案例。

工具/模型：運(yùn)用“利益相關(guān)者分析”，平衡各方利益。

6.2 構(gòu)建信任橋梁

互動環(huán)節(jié)：分享個人經(jīng)歷，討論如何建立和維護(hù)信任。

案例分析：講述一個通過實(shí)際行動贏得客戶信任的故事。

工具/模型：參考“信任公式”，量化信任要素。

第七部分：大客戶關(guān)系的建立與維護(hù)

7.1 關(guān)系發(fā)展的階段模型

互動環(huán)節(jié)：繪制關(guān)系發(fā)展路線圖，標(biāo)注各階段的重點(diǎn)任務(wù)。

案例分析：展示一個從初次接觸到深度合作的完整案例。

工具/模型：講解“關(guān)系梯度模型”，指導(dǎo)關(guān)系升級路徑。

7.2 維護(hù)健康關(guān)系的實(shí)踐

互動環(huán)節(jié)：頭腦風(fēng)暴，提出創(chuàng)新的服務(wù)方式以增強(qiáng)客戶粘性。

案例分析：分析一個通過創(chuàng)新服務(wù)提升客戶滿意度的案例。

工具/模型：使用“NPS凈推薦值”來測量客戶滿意度和忠誠度。

7.3 應(yīng)對挑戰(zhàn)

互動環(huán)節(jié)：模擬解決分歧和沖突的場景。

案例分析：研究一個妥善處理客戶投訴后轉(zhuǎn)危為安的案例。

工具/模型：介紹“沖突解決五步法”，提高問題解決能力。

第八部分：案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練

8.1 成功案例分享

互動環(huán)節(jié)：邀請業(yè)內(nèi)專家分享實(shí)際操作中的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

案例分析：深入剖析幾個成功案例，提煉可復(fù)制的成功因素。

8.2 模擬場景練習(xí)

互動環(huán)節(jié)：設(shè)置多個復(fù)雜場景，讓學(xué)員分組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

案例分析：根據(jù)演練結(jié)果，由講師點(diǎn)評并提供改進(jìn)建議。

8.3 小組討論與反饋

互動環(huán)節(jié)：鼓勵學(xué)員分享觀點(diǎn)，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

案例分析：總結(jié)整個課程的學(xué)習(xí)點(diǎn)，為未來的工作提供指引。

一、課程整體介紹

1．大客戶營銷過程中經(jīng)常遇到的問題

2．創(chuàng)新思維+品牌戰(zhàn)略管理模型+品牌營銷傳播工具

3．本次品牌戰(zhàn)略與品牌傳播課程的整體課程模塊與邏輯

二、全業(yè)務(wù)，全市場競爭下形勢分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位

一、新形勢下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀

1. “綜合信息服務(wù)提供商”解讀

案例引入：“一個重要客戶眼中的大客戶……”

2. 非常“非常3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵

3. 全業(yè)務(wù)競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型

4. 營銷背后的邏輯

1）全業(yè)務(wù)，全市場競爭下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢及劣勢

第二講：卓越工作第一步——客戶拜訪

一、客戶拜訪的五個關(guān)鍵觸點(diǎn)

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

2. 溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要

3. 客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

4. 有效開場白的設(shè)計(jì)

5. 贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

6. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo)：

1）建立客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法

2）通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪

經(jīng)典案例：“一個超級大單”的始末

1）電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練

2）電話中客戶拒絕應(yīng)對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取

視頻案例一：客戶拜訪的信息獲取

視頻案例二：客戶拜訪的客戶獲取

3. 現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬

1）客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬

2）客戶信息獲取的案例情景演練

3）客戶策反案例的情景演練

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強(qiáng)個人公關(guān)魅力

2）掌握客戶拜訪時(shí)，有效信息獲取及客戶獲取的方法

3）通過現(xiàn)場的客戶拜訪案例演練，固化客戶經(jīng)理拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容

第三講：卓越工作第二步——雙贏談判

一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧

1. 客戶溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

2. 客戶溝通的基本原則及技巧

3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)

4. 利用營銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧

5. 雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式

6. 雙贏溝通的策略制定：角色策略、時(shí)間策略、議價(jià)策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點(diǎn)策略等

7. 客戶心理學(xué)【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達(dá)

8. 客戶心理學(xué)【進(jìn)門檻效應(yīng)】—從免費(fèi)試用到訂單采購

9. 客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握重點(diǎn)客戶溝通要點(diǎn)及技巧

2）幫助客戶經(jīng)理了解與客戶進(jìn)行雙贏溝通的核心及具體應(yīng)對策略

3）通過心理學(xué)分析以及案例視頻教學(xué)加深學(xué)員對雙贏溝通的認(rèn)知以及應(yīng)用能力

第四講：卓越客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系維系與客戶保有策略及方法

1. 高價(jià)值集團(tuán)及個人大客戶分類保有方式建議

2. 客戶信息定期收集與分析

3. 高價(jià)值及個人大客戶特色服務(wù)

4. 經(jīng)典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)

5. 大客戶的“營銷防御戰(zhàn)”策略模型

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握針對高價(jià)值客戶以及個人大客戶的關(guān)系維系與保有思路及具體方法

2）掌握客戶信息收集的方法及工具

3）掌握大客戶特色服務(wù)的具體內(nèi)容

第五講：客戶關(guān)懷“吉祥三寶”

一、客戶維系之“一寶”：禮物贈送

經(jīng)典案例：“不尋常的生日禮物”

1. 禮物贈送的要領(lǐng)掌握

二、客戶維系之“二寶”：關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動

案例分享：XX移動的個性化聯(lián)誼活動

1. 客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動增進(jìn)情感

三、客戶維系之“三寶”：高價(jià)值客戶個性化有效服務(wù)

案例分享：大客戶的個性化服務(wù)案例介紹

頭腦風(fēng)暴：形成客戶經(jīng)理的個性化服務(wù)錦囊

1. 關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)

2. 不同性格特征及交往要點(diǎn)

1）完美型客戶

2）助人型客戶

3）目的型客戶

4）自我型客戶

5）思考型客戶

6）忠誠型客戶

7）樂天型客戶

8）領(lǐng)袖型客戶

9）和事老型客戶

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握客戶關(guān)懷的含義及可實(shí)行的方法

2）掌握客戶服務(wù)進(jìn)行禮物贈送時(shí)的個性化魅力，成本低且價(jià)值最大化

3）透過高價(jià)值客戶個性化有效服務(wù)的亮點(diǎn)分享，讓客戶經(jīng)理形成個人個性化的服務(wù)錦囊

十、課程總結(jié)與未來展望

1.回顧課程要點(diǎn)與難點(diǎn)

2.總結(jié)品牌戰(zhàn)略與數(shù)智化品牌營銷的趨勢

3.探討未來品牌營銷的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

4.學(xué)員分享與反饋

5.課程評價(jià)與持續(xù)改進(jìn)建議收集