【課程對(duì)象】： 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售談判等相關(guān)人員

【培訓(xùn)形式】

理論講授70％、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)演練15％、案例討論10%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輕松，活躍。

【課程時(shí)間】：2天時(shí)間

【課程目標(biāo)】：

1、 學(xué)習(xí)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維系的流程；

2、 掌握每一個(gè)流程中的技巧和實(shí)際操作方法；

3、 通過(guò)對(duì)流程的講解、操作訓(xùn)練，提高銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售能力、掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售核心技能；

4、 幫助學(xué)員掌握獲得優(yōu)勢(shì)的商談技術(shù)與方法，在大客戶(hù)的銷(xiāo)售中達(dá)成最佳銷(xiāo)售目標(biāo)；

5、 明確銷(xiāo)售中談判的意義與重要性；

6、 學(xué)習(xí)和了解銷(xiāo)售面對(duì)面談判中的心理策略；

7、 了解談判的步驟與流程；

8、 掌握一定的雙贏談判策略；

9、 提升自己的談判溝通技巧等。

【課程內(nèi)容】

第一天   優(yōu)勢(shì)談判技巧特訓(xùn)

第一部分 正確認(rèn)識(shí)談判

一、什么是談判

1、談判的核心要義是什么

2、 如何判斷什么是一次成功的談判

3、 談判的六個(gè)階段

4、 談判的五項(xiàng)原則

5、 談判的四個(gè)種類(lèi)

二、談判就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)

1、 談判的需要和動(dòng)機(jī)

2、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的

3、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識(shí)別和應(yīng)用

4、 為什么會(huì)有談判的心理挫折？如何來(lái)應(yīng)對(duì)

第二部分 談判的武器就是語(yǔ)言

一、談判的語(yǔ)言都有哪些？使用這些語(yǔ)言的技巧又是什么？

1、書(shū)面語(yǔ)、口語(yǔ)、電子語(yǔ)

2、外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、商務(wù)語(yǔ)言

3、有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言

二、談判語(yǔ)言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語(yǔ)言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力

四、談判中的提問(wèn)和回答技巧

五、學(xué)會(huì)談判的空間語(yǔ)言和物質(zhì)語(yǔ)言的使用技巧

第三部分 談判開(kāi)局階段的策略和技巧

一、收集信息對(duì)談判至關(guān)重要

1、談判對(duì)手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？

2、如何研判對(duì)方公司的技巧

3、對(duì)手信息的收集途徑與收集技巧

4、研究對(duì)手信息的四個(gè)辦法

二、如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場(chǎng)地的選擇技巧

1、主場(chǎng)談判的有利因素

2、客場(chǎng)談判并非一無(wú)是處

3、中立場(chǎng)地的選擇門(mén)道

六、如何開(kāi)局是談判開(kāi)始階段的首要重點(diǎn)

1、良好開(kāi)局的四個(gè)秘密

2、開(kāi)局話(huà)題的選擇技巧

3、營(yíng)造開(kāi)局氣氛的技巧

4、開(kāi)局時(shí)要把握的四個(gè)策略

第四部分 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應(yīng)該怎樣正確報(bào)價(jià)

1、報(bào)價(jià)時(shí)要嚴(yán)守的原則

2、到底是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)

3、先報(bào)價(jià)的利弊和技巧

4、后報(bào)價(jià)的利弊和技巧

二、報(bào)價(jià)都有哪些模式可以遵循

1、西歐式報(bào)價(jià)的適用場(chǎng)合

2、采用日本式報(bào)價(jià)的技巧

三、使用報(bào)價(jià)的六個(gè)策略維護(hù)自身利益

四、如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r(jià)

1、巧妙的討價(jià)方式一定要掌握

2、討價(jià)的三大策略

3、討價(jià)的技巧

五、怎么來(lái)還價(jià)

1、還價(jià)都有哪些有利方式

2、掌握確定還價(jià)起點(diǎn)的技巧

六、在討價(jià)還價(jià)的交鋒中感受談判的魅力

1、討價(jià)還價(jià)的8大計(jì)謀

2、化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅

1、讓步的8條原則

2、使讓步成為以退為進(jìn)的方法

3、可以選擇的6種讓步方式

4、必須掌握迫使對(duì)方讓步的5大策略

5、必須領(lǐng)悟如何阻止對(duì)方迫使我方讓步的5大策略

第五部分 談判成交后不要忽視的地方

1、 完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方

2、 合同的履行要加強(qiáng)管理

3、 合同的糾紛要做好處理的預(yù)案

4、談判的禮儀

5、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)

6、、談判禮儀的主要方面

第二天   營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式銷(xiāo)售”特訓(xùn)

第一部分  銷(xiāo)售精英成功營(yíng)銷(xiāo)的必備認(rèn)知

一、銷(xiāo)售精英的必備認(rèn)知

1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說(shuō)明什么？

2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎

3、為什么頂尖銷(xiāo)售人員能成功

4、頂尖銷(xiāo)售人員的必備要素

5、成功的對(duì)等式

6、你是一匹充滿(mǎn)斗志的草原狼嗎？

二、營(yíng)銷(xiāo)精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)

1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）

2、狼性銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)修煉

1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底

2）、狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作

3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟

4）、狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)

3、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”銷(xiāo)售一：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與充分準(zhǔn)備

一、營(yíng)銷(xiāo)精英產(chǎn)品背景分析

1、產(chǎn)品市場(chǎng)分析的重要性

2、為什么市場(chǎng)一直開(kāi)發(fā)不良？

3、你了解你的市場(chǎng)嗎？

4、區(qū)域人員能力差別不大，市場(chǎng)差別很大，為什么？

二、企業(yè)產(chǎn)品自身的SWOT分析

三、找到屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)

1、我們的客戶(hù)是誰(shuí)？

2、他們的消費(fèi)行為和態(tài)度如何？

3、我們的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別?

四、有效客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)的七大策略

1、緣故法

2、異業(yè)聯(lián)盟

3、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)

4、陌生掃街

5、購(gòu)買(mǎi)資源

6、轉(zhuǎn)介紹策略

7、定向開(kāi)發(fā)法等

請(qǐng)討論：我公司客戶(hù)對(duì)象是誰(shuí)？

我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

五、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備內(nèi)容

1.產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備

2.銷(xiāo)售技能的準(zhǔn)備

3.個(gè)人情緒的準(zhǔn)備

4.客戶(hù)類(lèi)型了解的準(zhǔn)備

5.輔助工具的準(zhǔn)備

6.提前專(zhuān)業(yè)演練等

訓(xùn)練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)對(duì)抗

訓(xùn)練二、個(gè)人情緒訓(xùn)練

第三部分 營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”銷(xiāo)售二：建立良好的客戶(hù)信賴(lài)關(guān)系

一、為什么客戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

二、信賴(lài)度的重要性

三、卓有成效建立信賴(lài)度的方法

1、人品是基礎(chǔ)

2、職業(yè)形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）

6、知彼解己溝通

7、良好的關(guān)心對(duì)方

8、展示良好素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)訓(xùn)練

視頻分析：“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴(lài)度的方法？

訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)

訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練

訓(xùn)練三、傾聽(tīng)訓(xùn)練

第四部分  營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”銷(xiāo)售三：了解并確認(rèn)客戶(hù)需求

一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能

二、了解客戶(hù)的內(nèi)容

1、了解客戶(hù)的價(jià)值觀

2、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力

3、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

4、了解客戶(hù)的最終需求

5、如何區(qū)分與過(guò)濾顧客

6、各型顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析

7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

8、確定顧客的成交階段（顧客購(gòu)買(mǎi)的八大階段）

三、了解客戶(hù)信息及需求的有效策略與方法

1、問(wèn)（問(wèn)的內(nèi)容，問(wèn)的話(huà)術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調(diào)）

2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內(nèi)容，聽(tīng)的技巧）

3、說(shuō)（說(shuō)的內(nèi)容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）

4、調(diào)研法

5、反饋法

6、裙帶法等

視頻分析：“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人？

訓(xùn)練一、問(wèn)價(jià)值觀技巧特訓(xùn)

訓(xùn)練二、“問(wèn)二選一等“問(wèn)話(huà)技巧特訓(xùn)

訓(xùn)練三、信息反饋技巧特訓(xùn)

第五部分營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”銷(xiāo)售的流程四： 塑造展示產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義

二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

1、產(chǎn)品塑造的六大要素

2、產(chǎn)品塑造介紹的流程

3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧

4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造

1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產(chǎn)品介紹的話(huà)術(shù)及練習(xí)

 視頻分析1：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？

視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣(mài)點(diǎn)？

訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練

訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第六部分“攻心式”銷(xiāo)售的流程五：了解并解除客戶(hù)的最終抗拒點(diǎn)

一、對(duì)客戶(hù)抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知

1、什么是抗拒點(diǎn)

2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因

3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類(lèi)型

4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性

二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決

1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度

2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧

3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)

三、客戶(hù)常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略

1、價(jià)格抗拒點(diǎn)

2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)

3、效果抗拒點(diǎn)

4、時(shí)間抗拒點(diǎn)

5、考慮抗拒點(diǎn)

6、商量抗拒點(diǎn)

7、預(yù)算抗拒點(diǎn)

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗拒點(diǎn)

9、決策人抗拒點(diǎn)等

訓(xùn)練一、找到客戶(hù)真正抗拒點(diǎn)

訓(xùn)練二、話(huà)術(shù)解決抗拒點(diǎn)

 第七部分“攻心式”銷(xiāo)售的流程六：做好締結(jié)成交工作

一、什么是締結(jié)成交

二、締結(jié)成交為什么這么難

1、如何踢好臨門(mén)一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門(mén)“崴腳”

三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)

1.顧客成交的心理因素

2.學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)

四、締結(jié)成交的流程步驟

五、締結(jié)成交有效技巧

1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練

2、有效成交的話(huà)術(shù)訓(xùn)練

訓(xùn)練一、成交信號(hào)識(shí)別技巧訓(xùn)練

訓(xùn)練二、成交話(huà)術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練

第六部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：