【課程背景】

       “營銷人員的核心責任與使命就是設定目標，并且達成目標。如果不能達成目標，對個人而言，就失去存在的價值與意義；對企業而言意味著淘汰與競爭力下降！”

在高預期快增長的市場環境與業績壓力下，銷售目標的設定與達成至關重要！銷售目標的設定的緊貼實際，有效執行，成為企業邁向成功的第一步！但企業銷售人員或者銷售的管理人員，往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標設定與完成在頭痛不已。

怎樣可以擁有高效地設定銷售目標，高效做計劃分解，高效執行銷售目標，怎樣高效激勵的各種方法？答案就在本課程中！

【授課對象】營銷型企業管理人員，市場銷售核心人員，一線營銷人員等。 

【培訓形式】

實戰理論講授65％、實戰演練10％、案例討論、體驗互動游戲20％、經驗分享、答疑5％以系統實用訓練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。

【培訓目的】

1、了解銷售目標管理體系的基本架構；

2、理解領悟銷售目標管理的重要意義；

3、有效地建立和完善精細化目標管理體系；

4、掌握計劃分析與計劃制定技術；

5、提升銷售目標管理與計劃執行的執行能力等

【講授課時】 1天時間（標準課時：6小時/天）

【課程內容】

第一部分 銷售目標管理的必備認知

一、目標管理之目的與問題

1、什么是銷售目標管理？

2、為什么要導入目標管理之目的

3、銷售中目標的六個來源

4、銷售目標管理的過程

5、銷售目標設定及分解的12個步驟

案例分析：銷冠目標的故事

二、銷售目標的設定原則與技巧

1、銷售目標設定的思考出發點

2、設定銷售目標的途徑

3、設定銷售目標的原則

4、銷售目標設定的數量原則

5、銷售目標的分解

6、銷售目標管理中的軟指標體系的設定和量化技巧

案例分析：銷售目標的設定

練習活動：如何制定銷售目標

第二部分銷售目標設定與計劃管理方法

一、銷售目標與計劃管理存在的三大問題分析

1、在銷售目標與計劃的制訂方面不科學

2、在銷售的目標分解方面不到位

3、在銷售團隊執行管理方面不到位

二、如何制定出理想的銷售目標？

1、銷售目標制訂的SMART工具

2、銷售目標制定5個依據

3、銷售目標的三個類別

4、銷售目標為什么要數字化和具體化

實戰演練：按SMART工具制訂你自己的年度計劃和目標

實戰工具：個人目標行動與追蹤表

第三部分年度銷售目標執行計劃的分解

一、年度營銷計劃的分解原則

1、明確化

2、具體化

3、全面化

4、全員化

5、過程化

6、管控化

二、年度營銷計劃的分解方法

1、按內容分

2、按指標分

3、按產品分

4、按區域分

5、按時間分

6、按人頭分

情景演練：分解您銷售計劃的六個指標

案例：如何按產品分解

案例：如何按時間分解

第四部分、達成銷售目標秘訣——客戶計劃與執行控制

一、銷售人員如何運用PDCA循環對目標達成有效控制

1、解決銷售目標問題的誤區

2、PDCA循環的特點

3、系統解決問題的方法

4、常用目標管控工具的使用

案例分析：這個問題解決的關鍵點什么？

課題練習：管理圖標的有效運用

二、制定銷售目標達成計劃的技巧

1、對計劃的正確認識

2、擬定計劃的六個步驟

3、擬定銷售目標的關鍵——行之有效的環境分析

4、如何取得信息

5、如何擬定行動計劃

6、計劃的實作技巧—各類型工作的計劃程序

7、計劃所面對的障礙及對策

8、變動狀況下如何調整計劃

9、計劃擬定工具使用演練

案例練習：如何讓你的目標在可視的情況下完成

案例練習：團隊共創式計劃制定方法

第五部分：銷售目標必達關鍵——狼性執行力打造

一、狼性執行力的打造

1、狼性執行力定義及重要性

2、執行力來源及打造方法

3、如何提高狼性執行力

二、鑄造狼性執行力的3個要素

1、要素一：結果導向（員工靠結果生存、企業只為結果買單）

2、要素二：責任邏輯（鎖定責任，收獲結果）

3、要素三：6大執行法則

三、如何提高個人執行力

1、效率做事

2、樂在工作

3、快樂基因

4、說對話辦對事

5、激勵策略

6、自我賦能

案例研討：華為，阿里銷冠核心品質精髓

四：課程結束儀式
 1、重點知識回顧
 2、互動：問與答
 3、學員：學習總結與行動計劃
 4、企業領導：頒獎
 5、企業領導：總結發言
 6、合影：集體合影