【課程背景】

狹路相逢勇者勝。在激烈的市場競爭中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員，每天都面臨著激烈的競爭，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競爭中敗下陣來。隨著華為終端業務的崛起，華為開始走入大眾視野，企業管理界對華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對象。實際上，早在幾年之前，華為公司就已經是通信領域的全球第一。那么，對于其他企業來說，華為公司的狼性文化與營銷是怎么做的？有哪些可以借鑒之處？這將是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、理解華為狼性文化的本質與內涵

2、學習華為市場規劃與品牌營銷方法

3、提高客戶關系平臺建設與管理能力

4、學習LTC營銷流程與項目運作管理

5、提高營銷管理水平與銷售項目成功率

【授課時長】兩天

【授課對象】營銷副總、總監、銷售骨干等營銷體系人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、華為狼性文化內涵與解析

1、文化的概念與價值

2、企業文化的概念與體系

 企業文化的概念

 企業文化的四個層面

 華為企業文化體系

3、華為狼性文化的表現與本質

 狼性文化的內涵與表現

 以客戶為中心的價值創造

 STP市場戰略與目標客戶選擇

 不同部門的價值創造體現

 華為的狼狽組織定位

二、狼性市場營與銷市場規劃

1、市場規劃與戰略沙盤解讀

 市場規劃PEST方法

 戰略沙盤解讀

 確定市場目標

 機會點分析與把握

2、目標導向的品牌工作

 品牌工作四部曲

 品牌策劃與包裝

 品牌宣傳與推廣

 多種形式的品牌營銷活動

 品牌營銷的原則與要求

3、品牌活動的目標管理

三、客戶關系平臺建設與管理

1、大客戶銷售邏輯與銷售模型

 大客戶銷售特點

 大客戶銷售邏輯與基礎

 大客戶銷售行為模型

 大客戶銷售的角色認知

 大客戶銷售的核心價值與衡量

2、大客戶需求分析與洞察

 大客戶需求分類

 大客戶組織需求分析

 大客戶個人需求分析

3、大客戶采購行為與角色分析

 大客戶的采購行為分析

 大客戶的產品角色分析

 大客戶的決策價值分析

 練習：大客戶采購與決策鏈分析

4、大客戶關系拓展與維護

 個人客戶關系拓展的三個階段

 組織客戶關系拓展的常用方法

 客戶關系管理的四個平衡

 客戶關系拓展與關鍵客戶開發

 練習：如何讓客戶從陌生到熟悉

四、大客戶銷售流程與銷售項目管理

1、大客戶采購流程與關鍵應對

 客戶采購流程分析

 研討：采購節點與關鍵任務分析

 LTC銷售流程與關鍵任務

2、銷售項目管理機制

 項目組的常見組織形式

 項目組的角色分工與定位

 銷售項目分級與管理

3、銷售項目分析與運作策略

 項目分析的多個維度

n 宏觀分析

n 微觀分析

n 競爭分析

 制定項目策略的方法

 項目策略的實施與客戶引導

 練習：項目分析與運作策略

4、銷售項目任務分解與管理

 項目任務的分解與計劃制定

 練習：項目任務分解與工作計劃

 工作計劃監督與調整

 成功項目管理的關鍵要素

 項目組協調與溝通技巧

五、回顧與總結：狼性文化與狼性市場營銷