(2天12小時)
【學習對象】本課程適用于銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它部門的員工。
【學員收獲】
本課程是專門針對企業營銷團隊執行力訓練的課程，通過兩天的分享幫助學員建立過程管理、堅持原則、結果導向和100%責任的四大思維，幫助改進團隊內部以下系列八大問題，提升銷售團隊的狼性和執行力：
1、業績不好，經常找各種內外部借口，推脫責任；
2、只重結果，不重視過程管理，排斥公司銷售過程中的記錄填報；
3、單兵作戰，不愿意合作和分享；
4、不服從組織管理，我行我素；
5、狼性不足，碰到困難，輕言放棄；
6、不遵守公司銷售制度和紀律，放任自流，老覺得自己與別的銷售人員不一樣；
7、缺乏動力和進取心，安于現狀，愿意守老客戶，不愿意投入資金時間開發新客戶；
8、銷售過程應付了事，盡力而為，不愿意全力以赴，達成目標；
【課程特色】
>>課程可定制：本課程是打造狼性銷售團隊的執行力系列課程，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么）~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過50多家企業培訓后落地推進，幫助銷售團隊推行過程節點管理，全面提升了參培銷售團隊的執行力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
課程大綱
一、商業人格是打造執行力的起點
前言：商業人格是團隊執行力的強大基因
-企業中推責任、找借口、拖延的現象分析
-社會人與公司人的區別
討論：公司是家嗎？
-團隊執行力不足的文化障礙
1、 人治文化：沒有規則，靠能人
案例：IBM露西的故事
2、 含糊文化：大道無術，靠悟性
案例：麥當勞炸薯條的工序
3、 熟人文化：摧毀制度，靠關系
案例：A公司銷售團隊內部幫派的危害
-商業人格的兩大要素
1、 按原則做事
2、 拿結果交換
案例：銷售冠軍沒有按時提交計劃罰款嗎？
商業人格修煉的4個通道
二、提交結果是執行力管理的目標
前言：客戶價值是企業員工提交結果的方向
團隊缺乏執行力的四大根源分析
1、 認識問題，不知道什么是結果；
2、 態度問題，不愿意做結果；
3、 立場問題，怕承擔結果的責任
4、 能力問題，做不出結果。
案例：產品出現質量問題與銷售人員有關嗎？
三大結果假象
1態度不是結果
案例：1200萬的項目我全力跟單，最后為什么還是沒有入圍？
2、 職責流程不是結果
案例：三個俄羅斯人植樹的故事？
3、 任務不是結果 (例行公事、應付差事）
討論：拜訪客戶哪些是任務哪些是結果？
4、 理由不是結果
? 企業里借口的種種表現與分析
? 抱怨與借口對企業的危害
? 高效執行的四大責任心態
案例：西點軍校對結果的管理
結果的三大要素
1、結果是誰要的--客戶價值
2、結果要有什么--可檢查、可量化
3、結果有什么用--可交換
管理者如何管好結果
1、明確的結果定義（任務描述、完成結果標志、時間、責任人、獎罰）
2、結果溝通（明確結果的意義和與執行者的關系）
3、既關心結果，又要關心提交結果的人（有情領導、無情管理、絕情制度）
案例：某企業的銷售過程和結果管理
三、完美執行行為的四大要求
前言：執行行為管理是完美執行的保障
服從是執行力的起點
服從訓練案例：解放軍入伍訓練
為什么一定要決定服從
不服從案例：2002世界杯巴西隊與羅馬里奧
不服從案例：華為的萬言書
服從機制案例：西點軍校的服從機制
決策機制案例：麥當勞為什么如此強大
認真是執行的靈魂
認真決定細節，細節決定成敗
案例：《阿甘正傳》
案例：北洋艦隊的潰敗
全力以赴是執行的關鍵
1、立場決定成就
2、全力以赴與盡力而為
3、象老板那樣去思考
故事：受傷的兔子與獵狗
創造是執行的最高過程
案例：買火車票的故事
1、創造性執行的“三盡”原則
案例：把信送給加西亞
2、創造性執行的四大要求
3、創造性制定需要動態競爭力
案例：同崗位不同薪資的差別
案例：九段銷售的創造性差異
4、沒有不可能
案例：華為西非市場的拓展過程
四、創造性執行人才的三大特質
思考：執行力人才具有什么特征
執行力強的人才的特點
案例：阿甘執行力分析
-執行人才的三大標準
1、信守承諾
案例：卡洛斯?戈恩如何拯救日產
2、自動自發
案例：主動的員工最寶貴
? 主動發現問題/主動思考問題/主動解決問題
? 拖延比做錯還可怕，將已知拖成未知
案例：馬上行動
3、永不言敗
案例：三次廢標，終成正果
五、責任管理的五大法則
前言：100%的責任是執行力關鍵思維？
案例：綠燈過馬路
鎖定責任
? 官僚就是踢皮球
案例：作為下屬該如何向上級請示問題？
? 明確責任的三個要點
案例：海爾的OCE管理法
? 用執行的思維來溝通（匯報工作說結果/總結工作說流程/請示工作說方案/總結工作說感受）
合理授權
案例：B公司兩個不同的大區經理
? 不要一個桿子插到底
? 讓員工養成靠流程的習慣
? 把下屬的責任變成他的責任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責任回到下屬身上
有效溝通
? 有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責任）
? 教練式溝通的四個步驟
經常檢查
? 越相信誰就越檢查誰
案例：美國歷史上第11次登月失敗
? 如何檢查
案例：肯德基的檢查與監督
? 設置檢查團隊
? 及時獎罰
建立淘汰機制
? 危機感是淘汰出來的
? 為什么優秀的公司都在強調危機
案例：華為的冬天
? 淘汰不能或不愿意承擔責任的人
六、4R--制度執行力
前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？
案例：GE的戰略執行系統
4R業務管控體系
R1結果定義——心中有結果，執行有效果
故事：銷售人員小王的三次客戶拜訪
R2一對一責任——目標分解，我的目標
R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例：寶馬的四級檢查系統
R4及時激勵------激勵不過夜
公司執行力的超級武器---YCYA
練習：YCYA練習應用
七、執行的四十字真經
前言：執行訓練的要領
執行的16字原則
結果提前，自我退后；
鎖定目標，專注重復
執行的24字戰略
決心第一，成敗第二
速度第一，完美第二
結果第一，理由第二
討論：結合執行40字真經改進我的工作？
