【課程背景】

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶重要嗎？毋庸置疑！那些貢獻(xiàn)了企業(yè)80%收入的20%的大客戶重要嗎？更加不言而喻。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶是很多企業(yè)的安身立命之本，也是企業(yè)未來(lái)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。可是，大客戶銷售往往涉及金額巨大，客戶決策過(guò)程比較復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)異常激烈，這使得大客戶銷售和一般銷售有本質(zhì)上的區(qū)別。如果銷售人員不具備大客戶銷售的意識(shí)和能力，往往得不到好的結(jié)果，公司也會(huì)蒙受巨大損失。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問(wèn)題。華為公司作為中國(guó)高科技公司的翹楚，已經(jīng)占據(jù)了全球通信行業(yè)第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷售模式的公司。該課程結(jié)合竇老師在華為的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，為大客戶銷售人員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，提升公司的大客戶銷售能力。

【課程收益】

1、了解大客戶銷售特點(diǎn)與銷售模型

2、掌握客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧

3、掌握顧問(wèn)式銷售與需求挖掘技巧

4、掌握大客戶項(xiàng)目運(yùn)作與管理方法

5、掌握異議處理與銷售談判方法

6、提高銷售成功率、提升公司業(yè)績(jī)

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天

【授課對(duì)象】大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用

【課程大綱】

一、什么是大客戶銷售？有哪些特點(diǎn)和規(guī)律？

1、 大客戶的銷售對(duì)象與特點(diǎn)

2、 大客戶的銷售邏輯模型

 大客戶的需求分類

 大客戶的銷售基礎(chǔ)

 大客戶的需求挖掘與引導(dǎo)

 大客戶的典型銷售過(guò)程

3、 大客戶銷售的行為模型

4、 大客戶銷售中常見(jiàn)的八大錯(cuò)誤

二、如何做好大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理？

1、 客戶開(kāi)發(fā)的五大路徑與三維分析

 客戶開(kāi)發(fā)的五大路徑

 大客戶的采購(gòu)行為分析

 大客戶的產(chǎn)品角色分析

 大客戶的決策價(jià)值分析

2、 大客戶的客戶關(guān)系管理

 個(gè)人客戶關(guān)系的三階段

 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法

 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

三、如何深度挖掘大客戶的需求？

1、 顧問(wèn)式銷售的概念與邏輯

2、 四個(gè)問(wèn)題深度挖掘客戶需求

 現(xiàn)狀性問(wèn)題及示范

 問(wèn)題性問(wèn)題及示范

 影響性問(wèn)題及示范

 需求確認(rèn)問(wèn)題及示范

 透視需求機(jī)會(huì)點(diǎn)的常用方法

3、 練習(xí)：客戶需求挖掘的溝通技巧

四、項(xiàng)目運(yùn)作有哪些策略？項(xiàng)目管理有哪些關(guān)鍵任務(wù)？

1、 客戶采購(gòu)流程的五個(gè)步驟

2、 項(xiàng)目運(yùn)作的策略與方法

 項(xiàng)目分析的三個(gè)維度

 制定項(xiàng)目策略的方法

 項(xiàng)目策略的實(shí)施路徑

3、 項(xiàng)目管理的關(guān)鍵任務(wù)

 項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式

 項(xiàng)目任務(wù)的分解與計(jì)劃制定

 工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整

五、如何看待并處理銷售過(guò)程中的客戶異議？

1、 異議處理的關(guān)鍵態(tài)度與思維方式

2、 銷售談判的原則與技巧

 銷售談判的三個(gè)層面

 談判溝通的四個(gè)原則

 異議處理的（4+1）方法與步驟

3、 練習(xí)：談判溝通的邏輯、步驟與方法

六、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系與大客戶銷售