營銷人員、銷售人員、采購人員、管理者

二、培訓課程、時間

課程時間：1天

課程名稱：《雙贏商務談判》

學習時間：6小時

課程講師：孫行健

三、課程背景

你不是得到你應得的，而是得到你談得到的。一個人，沒有談判力，他的工作就只能是“學雷鋒”，雖然偉大，但并不適應競爭。一個企業，如果沒有一批有談判力的人守住企業的利潤邊界，那這個企業就會眼睜睜的看著利潤流失，活在倒閉的邊沿。

談判是整個商業競爭中最具戰略性質的活動，在這個環節中的勝出者，必須是從情商到技巧都相當高的人。而談判的情商與智商，都是可以通過訓練提高的。

以孫行健為首的專家團隊，集采購、營銷、溝通等各專業的精英，歷時數年，打造出精品課程《雙贏商務談判》。

本課程以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實際操作相結合、案例教學與情景演練相結合，緊扣企業現狀和需求以及時下財經動態。在實踐中讓學員掌握技巧與方法，整個課程知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性非常強。十幾個案例深入淺出的剖析和逼真務實的情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗在真實商戰場景下，“真刀真槍”的實戰談判。是業內案例最多，實戰性最強的談判課程。

四、課程目標

學習高效談判者的風格，學會用談判力學模型分析談判環境，制訂談判策略，計劃談判方案，掌握常用的談判技巧。

五、課程收益

• 分析對方的底線

• 如何應對艱難對決

• 談判的分工

• 如何雙贏

• 結構化談判策略

• BATNA

• 自身談判風格的認識

• 應對不同風格談手

• 買家分析

• 談判中情商與智商的整合

七、課程大綱

啟智游戲：投標

模塊1  商務談判概論

1.現代經濟中，談判對公司發展的重要性

案例分享：古董與公子

2.商戰精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.選擇談判時機的重要性。

4.談判過程的主要階段及其特征。

經驗分享：談判致勝十大要領

模塊2  如何進行談判準備

1.影響商務談判的市場環境

2.企業經營戰略與談判

3.采購商的視角：項目的供應定位模型

4.供應商視角：客戶價值認知模型

案例分析：供應商定價政策分析

5.七種合同關系模型

6.價格分析和成本模型

模型應用：報價分析模型

模型應用：飛利浦采購成本模型

7.用決策樹確定最優底價與出價

8.如何應對5種談判風格和個性

心理測試：您的談判風格

案例分析：談判風格與對策

9.談判中的權利來源與性質分析

模型應用：談判力學分析

案例分享：認知價值

10.對談判的雙方進行SWOT分析

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第一輪

模塊3  如何制訂談判的目標和策略

1.確定談判目標的不同變量與要求

案例研討：差異決定價值

2.制定談判策略：雙贏和單贏、立場

模型解析：談判策略矩陣

案例分析：如何突破雙輸的囚徒困境

3.決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

案例分享：羅斯福的照片

心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4.準備幾種談判的戰術

5.組織和策劃談判

案例分享：議程設計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執行----談判實施

1.談判的五大階段

2.使用不同形式的提問方式

挑戰測驗：如何問到招標金額？

3.肢體語言的表達形式

案例分享：巧用肢體語言

4.同其他國家的人談判

模型應用：刻板印象

5.電話談判

案例分享：釜底抽薪

角色演練：畸橙購銷談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續工作

1.形成正式協議

2.監管協議的必履行

模型解析：成功談判者行為模式

3.評價執行談判的效率

案例分享：三個小和尚新傳

角色演練：化工原料購銷合同簽約談判

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業與對象進行調研，然后根據授課企業的情況進行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設計院、四川通信服務公司等多家單位主講并獲好評。