——總結華為經驗，為科技裝備業走出國門征戰海外提供一個行之有效的基本章法。

一、 培訓對象：公司總經理、營銷總監、銷售總監；市場部、銷售部，營銷部、客戶服務部人員；投標及技術支撐人員。

二、 培訓課程、時間及費用

2天  《裝備業海外征戰攻略》12小時

三、 課程背景

隨著人民幣升值，改革開放的進一步深化，中國制造走出國門的需要變得越來越迫切。

但是，中國制造如何走出去，是個難題，這個難題不解決，是一把懸在企業頭上的利劍，不知道它什么時候會落下來。

在中國的優秀企業中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業之一，在中國的高科技裝備企業中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業。

應勝利油田某知名的民營油田裝備與技術服務商的邀請，華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰攻略，在該公司農歷2012年全球銷售人員年會上主講，反響良好。

四、 課程目標

幫助營銷團隊找到海外營銷的章法，并從方法論上解決海外營銷的問題，獲取每一步做實做透的方向和方法，在某些關鍵細節上找到突破。促進公司整體營銷，促進以顧客為中心的組織化運作。

五、 課程收益

 華為經驗與案例

 本行業海外營銷成功案例

 營銷關鍵動作分解與指導

 孫行健針對性的建議

 組織化銷售作戰方式

 品牌樹立方法

 如何持續經營一個市場

 客戶關系攻關策略

 海外市場調研、策劃作業指導（細節）

 銷售項目推進的華為基本法

六、 課程大綱

第一步、核心競爭力評估

1、內部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣

2、核心競爭力五大標準

第二步、市場分析

1、行業研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等

2、華為市場分析模板

第三步、定位&路線

1、結合自己的核心競爭力在顧客心智領域給自己找個位置

2、華為贏得競爭優勢的定位

3、華為從成功走向成功的路線

第四步、策略設計

1、海外區域謀劃策略框架

2、進入國際市場的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場

1、分析策略

2、條件與資源發展設計

第六步、市場調研

1、購買專業機構報告、拜訪客戶、代理人介紹等

2、HW市場調研報告模板

案例：市場調研助HW獨步泰國市場

第七步、品牌樹立

1、華為國內辦事處品牌樹立標準操

2、HW海外軍團品牌樹立九個關鍵動作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車

第八步、客戶開發

1、購買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等

2、海外市場客戶開發手段

模型：高層公關的BAT

模板：HW客戶檔案模板

第九步、項目開發

1、結構化的銷售流程（銷售漏斗）；

2、銷售技術（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷售項目管理矩陣

技法：銷售項目推進的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開法國之門？

第十步、項目實施

1、銷售人員不能當甩手掌柜的N個原因

第十一步、服務提供

1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業終無立錐之地。

2、服務營銷與產品的概念

3、華為服務營銷做法

第十二步、經營市場

1、項目成功的標志

2、經營“果園”

第十三步、貢獻核心競爭力

1、利用本區域獨特資源，為公司競爭力成長服務

2、資源遞生機制

總結：華為經營歐州的過程

以上課程大綱僅供參考，接到企業培訓需求后，孫老師將根據調研結果，收集資料，調整課綱，以確保授課效果。

本課程已在目前在海外營銷上做得較成功的勝利油田某油服公司實施，獲客戶好評，客戶聯系方式備詢。總結本課程內容而撰寫的原創營銷文章見以下搏文鏈接，想了解相關營銷思路或課程原理請閱讀該文章。《海外營銷十三步成正果-總結華為經驗,孫行健為裝備業出海建言》