極嘯公司最重要的幾大客戶都是國(guó)資委下的大央企，國(guó)資委近些年著力推動(dòng)管理提升工作，這幾家客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)，執(zhí)行國(guó)資委的要求不折不扣，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)、貫徹執(zhí)行，還創(chuàng)造性的發(fā)展，不僅僅建立了完善的供應(yīng)商績(jī)效考核流程，在質(zhì)量、成本、交期等指標(biāo)上 進(jìn)行定量化評(píng)估。在公司戰(zhàn)略目標(biāo)向下分解的進(jìn)一步推進(jìn)過(guò)程中，這幾家客戶不約而同地要求其主要的供應(yīng)商都要進(jìn)行管理提升，并將公司的KPI與客戶的戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。在客戶的推動(dòng)下，極嘯公司基本上是兩年一個(gè)臺(tái)階，管理不斷完善，起初，在公司內(nèi)部推動(dòng)了績(jī)效考核，隨后，將KPI指標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工。

在績(jī)效考核的推動(dòng)過(guò)程中，還是遇到了不小的阻力，重要的是過(guò)去都是拍腦袋、憑印象對(duì)員工考評(píng)，沒(méi)有量化的KPI指標(biāo)，而現(xiàn)在這些量化指標(biāo)并不好用，數(shù)據(jù)和腦袋得出來(lái)的結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。極嘯公司的老板最近也正在提升自己，在一個(gè)著名的商學(xué)院讀EMBA，同學(xué)中是群英薈萃，有一位同學(xué)叫高仁，專做績(jī)效考核的咨詢，被老板請(qǐng)來(lái)為極嘯公司建立了一套績(jī)效考核的系統(tǒng)，高仁同學(xué)介紹道，這套系統(tǒng)排除了人為主觀因素的影響，完全依賴于來(lái)自實(shí)際的數(shù)據(jù)。做完了系統(tǒng)臨別時(shí)，高仁千叮嚀萬(wàn)囑咐：“以后不要再拍腦袋了，要拍就拍拍系統(tǒng)，結(jié)果就出來(lái)了。一定要嚴(yán)格按照系統(tǒng)的要求去做，不要脫離系統(tǒng)自己再回到原來(lái)的狀況”。老板點(diǎn)頭：“一定，一定！”

極嘯公司銷售部門(mén)其中有兩位銷售員，一位叫記林，非常受老板賞識(shí)，被指派為負(fù)責(zé)這幾個(gè)大客戶。還有一位叫于奔，老板認(rèn)為于奔相對(duì)比較懶一些，還有些木訥，不太受到老板喜歡和重用，就分配了一些不重要的邊遠(yuǎn)地域讓他做，在這里需要說(shuō)明的是，這僅僅是老板自己對(duì)這兩位銷售員的看法而已，過(guò)去并沒(méi)有進(jìn)行KPI考核，只是基于有目共睹的事實(shí)和現(xiàn)象。

但似乎天有不測(cè)之風(fēng)云，在一陣反腐風(fēng)暴下，這幾家央企所屬的上級(jí)部委的部長(zhǎng)因?yàn)樵诠こ讨胸澪鄱慌行蹋瑸榇耍@幾個(gè)央企的許多工程項(xiàng)目都被擱置了，極嘯公司與這幾家大客戶的業(yè)務(wù)受到了毀滅性的打擊，這一年幾乎沒(méi)有什么訂單。但東方不亮西方亮，在這邊遠(yuǎn)的省份發(fā)生了自然災(zāi)害，國(guó)家、地方政府和許多企業(yè)都來(lái)支援邊遠(yuǎn)地區(qū)群眾抗擊自然災(zāi)害，投入了大量的人力物力，恢復(fù)生產(chǎn)生活。極嘯公司也得到了許多打訂單，這不能算是發(fā)國(guó)難財(cái)，他們還是為災(zāi)區(qū)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。于奔的合同像雪片一樣飛過(guò)來(lái)，于奔自己忙不過(guò)來(lái)，老板還讓記林幫忙處理。

到了年底總結(jié)，極嘯公司當(dāng)然要嚴(yán)格執(zhí)行系統(tǒng),“拍了拍”付了一大筆錢(qián)和咨詢費(fèi)買(mǎi)的系統(tǒng)，電腦也不含糊，立刻給出了結(jié)果：于奔的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于記林。系統(tǒng)還給出了建議，提升于奔，老板猶豫了一下，想起自己對(duì)高仁同學(xué)的承諾和客戶關(guān)于管理提升，做好KPI的要求，不僅在工資獎(jiǎng)金上傾向于于奔，還讓于奔坐上了銷售經(jīng)理的位置，是記林的上司。

下一年新年伊始，記林心里對(duì)公司不滿，對(duì)老板有怨氣，對(duì)于奔不服氣，為此他做了三件事情：一辭職并跳槽到另一家公司；二，將幾個(gè)死黨也帶走了，這幾個(gè)死黨都是極嘯公司的銷售骨干；三帶走了一些客戶。

下一年中，極嘯公司也發(fā)生了一些變化，銷售部在于奔領(lǐng)導(dǎo)下，起色并不大，人心渙散，大家對(duì)于奔不很服從，極嘯公司是一個(gè)以銷售拉動(dòng)生產(chǎn)的訂單型制造企業(yè)，訂單少了，銷售額下滑，公司訂單減少，收入下降，造成成本上升，而質(zhì)量下降，客戶服務(wù)水平下降，客戶抱怨增加。

下一年中，這幾家大客戶經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)班子的調(diào)整，工程也有了起色和增長(zhǎng)。但對(duì)極嘯公司卻越來(lái)越不滿意，對(duì)于奔的響應(yīng)速度不滿意，沒(méi)有過(guò)去記林那么一股機(jī)靈勁兒，而由于產(chǎn)品的質(zhì)量下降，更有微詞。而對(duì)于記林去的那家新公司，考慮到過(guò)去的合作和友誼，又從極嘯公司嘴里分走了一大半的份額，但與新供應(yīng)商的合作，還有待磨合，質(zhì)量也還需提升。而極嘯公司作為老供應(yīng)商，不但沒(méi)有進(jìn)步，還有日落西山的苗頭，有幾家客戶在考慮是否要換掉極嘯公司，有些猶豫的是，新供應(yīng)商并不太爭(zhēng)氣，還沒(méi)有能獨(dú)擋江山的能力，否則毫不遲疑就換掉了極嘯公司。而于奔對(duì)于可能到來(lái)的噩夢(mèng)還渾然不知，但極嘯公司的老板已經(jīng)意識(shí)到不祥的兆頭。

極嘯公司的老板不堪回首，思來(lái)想去，把問(wèn)題怪罪于這績(jī)效考核的體系，“拍一拍”，拍出這厄運(yùn)。他回頭找到了EMBA的高仁同學(xué)。高仁同學(xué)說(shuō)：“這系統(tǒng)是死的，人是活的，要靈活運(yùn)用呀，在商學(xué)院學(xué)了這么多管理理論，哪一個(gè)不需要結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況呢？”極嘯公司的老板聽(tīng)到這番話，都快背過(guò)氣去，“一定要嚴(yán)格按照系統(tǒng)的要求去做”也是這位高仁同學(xué)的話，到底是做咨詢的，正的反的，高仁都是一貫正確。商學(xué)院的教授聽(tīng)到他們的談話，把頭伸了進(jìn)來(lái)：“對(duì)于《績(jī)效考核》和KPI，管理學(xué)家和企業(yè)的管理者們本來(lái)就有兩種截然相反的觀點(diǎn)，有贊成的，也有反對(duì)意見(jiàn)。有許許多多成功的案例，也有失敗的著名企業(yè)，如索尼。”

極嘯公司老板只能打碎了牙往自己肚子里咽，只能怪自己無(wú)能。

討論：
1. 面對(duì)這客戶，供應(yīng)商，員工三輸?shù)木置妫l(shuí)是罪魁禍?zhǔn)祝磕馨褑?wèn)題怪罪于管理提升的“績(jī)效考核”系統(tǒng)嗎？
2. 如何才能更好地利用“績(jī)效考核”這一工具？特別是“客觀”和“量化”這兩個(gè)要求？
3、對(duì)于績(jī)效考核的兩種觀點(diǎn)，您更支持哪一方？給出理由。如果要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，有什么可以給出的建議？
4. 做為采購(gòu)方，如何使供應(yīng)市場(chǎng)更加穩(wěn)定，并保持提升的勢(shì)頭，而不是走下坡路？
5. 索尼經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示是什么？