房子是三代國人沉重的話題，無奈且無解。
不如，我們就來看一個房地產(chǎn)經(jīng)典銷售案例。
案例人物：一位房地產(chǎn)銷售人員（男）、一位看房女士、女士的丈夫和一顆鮮花盛放的櫻桃樹。
“哦……我從來沒有看到過這么多花朵！”
當她們驅(qū)車前往看一座房子時，這位女士高聲喊道。
“您喜歡櫻桃花嗎？”精明的銷售人員問。任何一個人都知道這個問題的答案，但是他想讓她告訴他有多么喜歡這些花朵。
“我一直想在我的院子里能有一顆櫻桃樹！”她說。
“這個院子太小了！”她的丈夫馬上抱怨說。
猜一下這個銷售人員會把他們帶到什么地方去？
你猜到了——直接到后院去看這顆櫻桃樹！他甚至摘下一朵花，送給了這位女士。
“院子的門需要更換。”當他們坐在餐廳里時，這位丈夫說。
“是的，但是感受一下看看這顆櫻桃樹時的感覺吧！”銷售人員說。
“廚房的窗戶太小了！”女士說。
“是很小，但是當你洗碟子時你可以看到這顆櫻桃樹。”這家伙說。
“主臥的格局太亂。”當他們上樓時，這位丈夫抱怨說。
“哎喲！你在這里就可以聞得到那些花朵的芳香！”這位銷售人員一邊打開窗戶一邊說。
……
長話短說，最后，他以5萬美元的價格把這顆櫻桃樹賣給了這對夫婦，同時把這棟房子額外奉送給了他們。
房子成交、案例結(jié)束，我們要討論的問題開始了：這對夫婦喜歡這棟房子嗎？他們?yōu)槭裁磿I下這棟房子？
每當我在課堂提出這樣的問題時，學(xué)友們往往會陷入一片激烈的爭論之中。
正方的觀點：客戶是喜歡這棟房子的。論據(jù)是：不然為什么會花5萬美元買下來呢？
反方的觀點：客戶不喜歡這棟房子。論據(jù)是：發(fā)現(xiàn)了那么多的缺陷怎么談得上喜歡呢？
至于為什么會買下這棟房子，正方認為他們是在合適的時間、合適的地點遇到了合適的產(chǎn)品，反方認為他們是被銷售人員和那顆櫻桃樹忽悠了。
結(jié)果往往是正反兩方各執(zhí)一詞、互不相讓。
這時候，不知道您的關(guān)注點在哪里？
請問，那顆鮮花盛放的櫻桃樹是不是房子的一部分？
這位房地產(chǎn)銷售人員讓我們看到產(chǎn)品推介時的那個“點”：
三點效應(yīng)模式，在此模式中，我們可以看到每個目標商品都由焦點、賣點和售點組成。
焦點是產(chǎn)品的特點，如：XXX領(lǐng)先技術(shù)、XX項發(fā)明專利、暢銷XX個地區(qū)等等。
賣點是產(chǎn)品的利益，最常見的往往是很多企業(yè)慣用的、那讓人反胃的“選擇XX產(chǎn)品的X個理由”。
售點是打動客戶利益關(guān)鍵點，是價值點。如櫻桃樹。
那位高明的銷售人員正是從銷售一開始就從客戶的行為中，極為敏銳地發(fā)現(xiàn)了售點所在——那顆鮮花盛放的櫻桃樹，之后的產(chǎn)品推介就變得無比簡單了。反復(fù)強化一個點，直至客戶購買。
關(guān)注客戶的關(guān)注，才是產(chǎn)品推介的王道！
夢想往往照不進現(xiàn)實，照進現(xiàn)實的大多都是銷售人員的挫敗。
現(xiàn)實中的銷售人員是這樣的：面試通過、入職培訓(xùn)、熟記產(chǎn)品、強力推銷、客戶拒絕……
見到客戶剎不住車，一股腦地倒出產(chǎn)品的焦點和賣點。既不知道觀察、也不會詢問、更不懂發(fā)掘售點。
這樣推銷產(chǎn)品的結(jié)果自然就是一次次的重復(fù)著挫敗，但，比挫敗更可怕的是不知道為何挫敗。
注意！領(lǐng)著顧客購買的手的往往不是焦點、賣點，而是售點
讓銷售人員說話易，讓銷售人員不說話難。真的難！
你見到的哪位售樓人員介紹起房子來不是各種各樣的天花亂墜？你見到過能把話說到你心里去的售樓人員嗎？不用回憶，顯然沒有。你見到過“推銷”櫻桃樹的售樓人員嗎？不用回憶，這就是優(yōu)秀銷售人員總是少數(shù)的原因了。
賣東西怎么能不說話呢？納悶不？
不是不讓你說，是讓你看問清楚了、清楚了再說。
所以，做產(chǎn)品推介的第一步是學(xué)會忍。
一項從客戶的角度做的銷售人員問題的權(quán)威調(diào)查顯示：銷售人員最大的問題——49%的客戶反饋“說的太多”。
少就是多。德國出生的建筑師Mies Van der Rohe（米斯）的名言指的是建筑中簡潔高雅的風(fēng)格，自大師提出如此突破性的觀點，便引發(fā)了全球建筑設(shè)計簡潔化的革命。
然而，這同樣也適用于銷售。如果用較少資源做更多事，你實際也得到更多。
簡潔才有力量，售點創(chuàng)造價值。
決定一個人思路的是他（她）的知識和視野。視野比知識要重要！因為，知識決定深度，而視野決定了廣度。
讓產(chǎn)品推介快速通關(guān)需要什么樣的視野？——雞蛋！
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