極度競爭時代最犀利的營銷利器——“反市場營銷”

就像用8根火柴作出2個正方形和4個三角形（火柴不能彎曲和折斷），你的方法是？大多人在正方形中作三角形都是從對角線入手，但無法成功，因為對角線的長度大于正方形的邊長。如果反過來想，又組成三角形，又有相同的邊長，那就只有一個辦法——錯開對角線。

反向思維——背逆慣常的思考方法，從相反方向思考問題的方法。當年的“司馬光砸缸”不把人從水中救起（即使人脫離水），而是打破缸（即使水脫離人），就是典型的反向思維（“司馬缸砸光”就只能歸結為另類思維了）。

如果在商業運作中采用反向思維又會產生什么樣的效應呢？著名香煙品牌萬寶路（Marlboro）的制造商菲利普·莫里斯（Philip Morris）公司沒有如大多煙草公司一般，先“義正詞嚴”地告知你“吸煙有害健康”，而后把廣告、促銷和贊助作為常態（中國以煙草冠名的希望小學至少有17所，有的甚至打出——“天才出于勤奮，煙草助你成長”的創意標語）。那么，它的選擇是？

1、與權威醫療機構和科研機構達成共識，即吸煙會導致肺癌、心臟病、肺氣腫和其他嚴重的疾病。吸煙者比不吸煙者更容易形成嚴重的疾病，如肺癌；

2、承認世上沒有無害的香煙（萬寶路亦不例外）；

3、宣傳戒煙是減少吸煙對人體健康影響的最好方法（少吸煙或推薦人們改吸那些尼古丁含量較低的品牌，不是一個令人滿意的減少風險的方法）；

4、菲利普·莫里斯公司在其網站上提供一項免費的信息資源——協助戒煙計劃，協助戒煙計劃將決定戒煙的吸煙者與公共衛生當局和其他人提供的豐富專業的戒煙信息聯系起來，以幫助他們戒煙成功。

這樣提供不符合任何常規信息的回報如何？菲利普·莫里斯公司在告訴你“我們所賣的東西對你是有害的”及“我們愿意幫助你戒煙”的同時獲得迅速成長。萬寶路成為世界上最暢銷的香煙品牌之一，全球平均每分鐘消費的萬寶路香煙就達100萬支之多！

打破一切定式、顛覆現有規則，從顧客角度反向觀察、反向理解需求的營銷新法則。正是“反市場營銷” （反向營銷Reverse Marketing）要義。市場環境的變化和極度競爭時代的來臨，導致顧客對商家的營銷方式產生排斥心理，“宣傳抗體”的出現使過去被企業大量采用的常規性營銷策略再難以取得理想的效果。

如日本一家鐘表企業在推出一個新款手表時，采用了“揭短”營銷術：“這種手表走得不太準確，24小時會慢24秒，請君購買時三思。”原本少人問津的手表頓時顧客盈門。這種策略，表面上是揭了企業的短，實際上是對商品的客觀評價，襯托了企業或商品的優點。由于它摸透了顧客的心理，擺脫了企業一味“吆喝”式的宣傳，反而能得到顧客的信任。

反市場營銷之所以能收到奇效，是因為在品牌訴求同質化的商業語境下，其獨特性和排他性，更容易受人關注，從而形成一種另類的傳播效果。而且“品牌可以說不”的行為，具有強烈的暗示作用，其堅決的“不同流合污”的態度，最能挑動顧客潛于內心的敏感情緒。

世有非常之策，方有非常之功！混沌時期如何穿透客戶心墻？洞悉反市場營銷的應用策略，

1、企業營銷如果囿于常規的思維方式及推廣策略，會對顧客缺乏新奇感和吸引力。異于人者制人，同于人者制于人。營銷的生命力在于出奇制勝和不斷創新，反市場營銷是從變化著的營銷環境中捕捉市場機會。

2、反市場營銷不是異端的思想方法，而是從虛擬及現實兩個層次對市場營銷的再次認知。反市場營銷從傳統營銷的枷鎖中掙脫出來，不再以平面的、靜上的、單一的角度看企業與其利益相關者之間的關系，而是立體的、互動的、多維的角度看待這一切。

3、反市場營銷講求反向需求定位，讓顧客在感性體驗上產生差異化，以無形價值來打顧客的內心世界，具有不可替代性。

4、營銷的基石是“教育客戶”，通過教育你的客戶以提升認知價值。教育客戶的本質——請客戶認同你的產品或服務。如果你能讓客戶更好地了解你的產品，你就能贏得業績增長。向你的潛在客戶介紹產品的方方面面（包括產品或服務的負面信息），你的客戶數量將增長到目前的兩倍！教育你的客戶——將使你比競爭對手具有更顯著的優勢。

5、披露必需事物，為提供的所有信息負責，可以使你與顧客在一個更大的開放區互動——你需要公開真相，告訴他們信息就在這里。你可以提供對你有利的觀點，在和別人的信息披露的角度中占據競爭的優勢。

6、潛規則充斥的現實原世界，“誠信”是最佳的營銷策略！顧客呼喚誠實的商家，歡迎誠實的營銷術。謹記：企業因誠信而壯大。

7、反市場營銷的精神所在并不立足于“反向”，而是在于“營銷”。如果急功近利，既違背了反向所設計的本意，又不利于進一步做大市場的長遠利益。

最后，運用反市場營銷的理念：固步自封的保守主義者、傲慢自大的經驗主義者及目光短淺的急功近利者三類人群，閱讀此文后務必立即忘記。