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      2022年12月22日    《銷售與市場》諸強新     
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      為什么業(yè)務人員學習了很多銷售技巧,卻被經銷商一兩句似乎漫不經心的話打破了信心?培訓下屬,心態(tài)比能力更重要。

      業(yè)務員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事,讓陳經理重新認識了這個問題。

      不久前,陳經理安排業(yè)務員小王去開拓浙江市場,出發(fā)之前,他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點,從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略,還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練??粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能,便放心地讓小王上路了。

      半個月后,小王回到了公司?!敖浝?,浙江是全國最富裕的地區(qū)之一,所以競爭特別激烈,所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵,經銷商普遍反映我們的促銷費用太少,根本就不起作用。另外,我們公司的產品價格偏高,知名度也不響,經銷商一聽我們的報價,就把我轟出去了?!?/p>

      自己這么勞心勞力地幫著分析市場,將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去,不應該是這樣的結果??!最令陳經理想不明白的是,小王市場沒有開拓成功,回到公司卻沒有一點不好意思,還振振有詞!問題的癥結究竟在哪里呢?

      許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧,但是培訓時聽聽激動,想想感動,一上市場一點都不動,那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關鍵就在,許多管理者只重視營銷團隊的技能管理,而忽略了對他們心態(tài)的管理。

      如果一個業(yè)務員的心態(tài)不對,你教他再多的技巧也等于零。比如,業(yè)務員心里想:在競爭激烈的市場環(huán)境下,款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時,客戶說:“競爭這么激烈,款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務員就會與客戶產生“共鳴”,再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如,業(yè)務員本來就認為公司的產品價格太高,此時客戶一句話:“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務員同樣會即刻敗下陣來。

      銷售成功的關鍵,是我們要說到客戶的心坎里,可現在卻變成客戶說到了業(yè)務員的心坎里,公司的技能培訓又如何能發(fā)揮效用呢?

      因此,銷售執(zhí)行力不強的表面現象是能力、素質問題,實質卻是心態(tài)問題。

      問題診斷

      一、 只看到劣勢,卻看不到優(yōu)勢

      表現:看自己的公司、產品、政策等,只看不如競爭對手的一面,比如我們的價格不如××供應商,我們的銷售政策不如××活,我們的廣告不如××多;而看競爭對手時,則往往盯著比自己強的一面,如他們的產品品質比我們的好,他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務員抱著這樣的心態(tài)去做銷售,能力再強也是枉然。

      應對:面對這種心態(tài)的業(yè)務員,首先要告訴他們,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相對薄弱的一面,我們能找到一個品牌是最響的,質量是最高的,服務是最好的,廣告是最多的,銷售政策是最寬松的,價格又是最低的產品嗎?

      每個產品就像人一樣都有優(yōu)缺點,我們找不到一個十全十美的員工,同樣也不可能找到一件十全十美的產品。再者,業(yè)務員是干什么的?業(yè)務員的價值又靠什么體現?

      銷售經理要給業(yè)務員在心態(tài)上撥亂反正,要讓他們學會拿自己公司的優(yōu)勢,與競爭者的劣勢去比較,這樣就越比越有信心了。

      二、 心態(tài)隨著銷量變

      表現:有些業(yè)務員的心態(tài)不穩(wěn)定,銷售好的時候高興萬分,銷售一不好,情緒一落千丈,心態(tài)變得很消沉,這時往往干什么都不順,而他卻將之歸咎于運氣不好。

      應對:心態(tài)隨著銷量變,容易產生惡性循環(huán)。銷售不好的時候,特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài),此時假如心態(tài)消沉,則做事不容易成功,做事不順利,則心態(tài)更消沉,如此惡性循環(huán),很可能使業(yè)務員成為廢人。

      作為經理,要努力提高下屬的“情商”, 這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣,同樣“因為非洲人不穿鞋”,一個說非洲沒有市場,另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇,要引導業(yè)務員往積極的一面去看問題,改變消極態(tài)度。

      三、 多抱怨少檢討

      現象:凡是銷售失敗的業(yè)務員,必定一怨公司,二怨產品,三怨政策,四怨市場,五怨經銷商,就是不怨自己。

      比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏,而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部,不懂得檢討自己,自然不可能看清自身問題,也就不會進步。

      應對:怨天尤人的情況在業(yè)務員中并不少見,這種心態(tài)如不及時調整,下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中,遇到這樣的情況時,先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討,把問題找出來后,讓他們自己動腦筋想辦法,找出應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道,此時人的精神往往為之一振,狀態(tài)很快就調整過來了。

      業(yè)務員往往不愿意從自身找原因,這時引導他們自省非常重要。如果經理能帶領自己的團隊不斷反省,就能攻無不克。

      四、 我們是弱者

      現象:一些業(yè)務員之所以失敗,是在心理上有一個誤區(qū):他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理,去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài),在談判還未開始,就已經將自己置于下風。

      應對:對抱有這種心態(tài)的業(yè)務員,筆者經常會問他們一個問題:當公司發(fā)薪水給你的時候,你會不會感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思?“因為我們付出了”,所以覺得薪水是理所當然的。反過來,我們去找客戶,請他們幫我們賣產品,客戶是在幫我們義務勞動嗎?當然不是,客戶做我們的產品是有利益的,我們去找客戶不是去賺客戶的錢,而是給客戶一個賺錢的機會,幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場,那么一定更容易成功。

      心態(tài)決定結果

      只有心態(tài)好了,技巧才能用得上!所以團隊管理的核心,不只在于管理業(yè)務員的行為,應將重點放在心態(tài)上。

      1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結果的影響。我們經??吹?,有的業(yè)務員不是幫著公司與客戶談判,而是幫客戶同公司談判,幫客戶向公司要政策,其原因就在于業(yè)務員在觀念與心態(tài)上,沒有真正意識到“只有公司好,我們才能好”。

      2.心態(tài)是銷售成敗的核心,行為只是表象。筆者招聘業(yè)務員,首先不是看其銷售技巧、溝通水平,而是看這個人的心態(tài)。比如,有的業(yè)務員會說“不喜歡現在的社會”,其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面,那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題,這樣的人怎么能成功呢?

      3.控制心態(tài)波動,才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經常處于不穩(wěn)定狀態(tài),行為自然隨之波動,也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

      4.避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神

    病毒,假如你的團隊里有人說:“我們這樣的產品一點賣點都沒有,怎么可能賣掉!”如果你不加以控制,馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。

      編輯點評:

      從“先天”上看,是否具有“陽光心態(tài)”,應作為招聘、委派業(yè)務員時的一個考察重點。所謂“陽光心態(tài)”,就是發(fā)現優(yōu)勢、發(fā)現機會的心態(tài)。從“后天”上看,對業(yè)務員及時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場,前幾天受到的挫折肯定最大,如果陳經理在前幾天就提供心理支持,可能就不會有半個月后糟糕的結局了。

      心態(tài)決定行為,行為強化心態(tài)。如果讓新業(yè)務員進入弱勢市場,再好的心態(tài)也經不起強烈的負面沖擊。因此,新業(yè)務員應優(yōu)先進入強勢市場,通過業(yè)績強化其心態(tài)。另一方面,正面心態(tài)也會相互感染。新業(yè)務員應盡可能從助銷員做起,與老業(yè)務員配合,讓老業(yè)務員的一言一行感染新業(yè)務員。

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    隨機讀管理故事:《兩棵樹,你砍哪一顆?》
    老教授問:“如果你去山上砍樹,正好面前有兩棵樹,一棵粗,另一棵細,你會砍哪一棵?”
    問題一出,大家都說:“當然砍那棵粗的了。”
    老教授一笑,說:“那棵粗的不過是一棵普通的楊樹,而那棵細的卻是紅松,現在你們會砍哪一棵?”
    我們一想,紅松比較珍貴,就說:“當然砍紅松了,楊樹又不值錢!”
    老教授帶著不變的微笑看著我們,問:“那如果楊樹是筆直的,而紅松卻七歪八扭,你們會砍哪一棵?”
    我們覺得有些疑惑,就說:“如果這樣的話,還是砍楊樹。紅松彎彎曲曲的,什么都做不了!”
    老教授目光閃爍著,我們猜想他又要加條件了,果然,他說:“楊樹雖然筆直,可由于年頭太久,中間大多空了,這時,你們會砍哪一棵?”
    雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥,我們還是從他所給的條件出發(fā),說:“那還是砍紅松,楊樹中間空了,更沒有用!”
    老教授緊接著問:“可是紅松雖然不是中空的,但它扭曲得太厲害,砍起來非常困難,你們會砍哪一棵?”
    我們索性也不去考慮他到底想得出什么結論,就說:“那就砍楊樹。同樣沒啥大用,當然挑容易砍的砍了!”
    老教授不容喘息地又問:“可是楊樹之上有個鳥巢,幾只幼鳥正躲在巢中,你會砍哪一棵?”
    終于,有人問:“教授,您到底想告訴我們什么?測試些什么呢?”
    老教授收起笑容,說:“你們怎么就沒人問問自己,到底為什么砍樹呢?雖然我的條件不斷變化,可是最終結果取決于你們最初的動機。如果想要取柴,你就砍楊樹;想做工藝品,就砍紅松。你們當然不會無緣無故提著斧頭上山砍樹了!”
    這個故事告訴我們:一個人,只有心中先有了目標,做事的時候才不會被各種條件和現象迷惑。你的目標明確了嗎?想清楚了,那就加油吧~
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