講師：孫凱

【課程簡(jiǎn)介】

中國(guó)企業(yè)走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)拓展的過(guò)程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會(huì)經(jīng)歷那幾個(gè)階段，每個(gè)階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項(xiàng)等，這些都是國(guó)內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價(jià)才逐漸摸索出來(lái)的。同樣在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)業(yè)也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。

本課程總結(jié)了以華為為代表的中國(guó)海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗(yàn)和沉痛教訓(xùn)，希望能對(duì)已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。課程核心內(nèi)容包括對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行了分析；以海外市場(chǎng)拓展的標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐為線索，分析了海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)介紹了華為為代表的工業(yè)品企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局的實(shí)踐和理論；提煉出工業(yè)品企業(yè)海外市場(chǎng)拓展過(guò)程中通常應(yīng)該經(jīng)歷的四個(gè)階段，以及每個(gè)階段的目標(biāo)、核心任務(wù)及工作重點(diǎn)。

本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個(gè)行業(yè)進(jìn)行過(guò)宣講和分享，受到所有公司高層和海外營(yíng)銷(xiāo)主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

【課程對(duì)象】

企業(yè)高層、海外營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷(xiāo)骨干員工

【課程收益】

1、 了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

2、 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；

3、 認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；

4、 了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；

【授課方式】

講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】

一、企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局

  1、正確認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的差異性

案例：華為進(jìn)入英國(guó)BT短名單從國(guó)內(nèi)角度

      2、中國(guó)企業(yè)“走出去”面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

 企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)有哪些

 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

      3、企業(yè)全球化發(fā)展進(jìn)程

 企業(yè)全球化的發(fā)展進(jìn)程規(guī)律分析

案例：華為全球化實(shí)踐階段和遵循原則

 4、企業(yè)海外戰(zhàn)略布局

 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析

案例：1、華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

2、華為公司市場(chǎng)布局與發(fā)展介紹    

二、海外區(qū)域市場(chǎng)拓展的四個(gè)實(shí)踐階段

1市場(chǎng)調(diào)查階段

 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容

 市場(chǎng)與行業(yè)分析方法

 競(jìng)爭(zhēng)分析的要點(diǎn)是什么？

 客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

 如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集

 案例：印度與日本市場(chǎng)與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場(chǎng)拓展階段

 國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題

 國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容

 基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

 確認(rèn)合作伙伴與合作形式

 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項(xiàng)目

 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可

 3、市場(chǎng)發(fā)展階段

 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑

 海外項(xiàng)目成功要素

4、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展階段

 獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些

       案例：印度華為的售后服務(wù)  

三、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)與人才管理

1、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)

 海外市場(chǎng)機(jī)構(gòu)常見(jiàn)的組織類別

 基于流程的組織建設(shè)

案例：華為海外組織機(jī)構(gòu)演進(jìn)過(guò)程

 機(jī)動(dòng)靈活的作戰(zhàn)單元

案例：華為的“鐵三角”

2、國(guó)際化人才隊(duì)伍建設(shè)

 管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變

 企業(yè)國(guó)際化的領(lǐng)導(dǎo)人才挑戰(zhàn)與解決之道

 海外人才梯隊(duì)建設(shè)

 有效管理中方外派人員

 海外高端人才獲取與管理

案例：華為的海外激勵(lì)政策與高端人才觀

3、跨文化管理

 民族文化的內(nèi)涵與差異

 企業(yè)文化的移植與水土不服

 溝通從文化開(kāi)始

案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此

 如何建立良好的文化氛圍

案例：華為“摻沙子”行動(dòng)

 本地化戰(zhàn)略

四、海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理

1、海外區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃  

 海外區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略解碼與定位

 市場(chǎng)分析的關(guān)注點(diǎn)

案例：IBM的五個(gè)“看”

 基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

 目標(biāo)與策略制定

案例：SWOT策略制定法

 2、品牌營(yíng)銷(xiāo)

 國(guó)家品牌與企業(yè)品牌

案例：華為的“新絲綢之路”

 品牌營(yíng)銷(xiāo)四部曲

案例：華為1-5-1工程

 3、銷(xiāo)售管理

 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

案例：聚焦價(jià)值客戶，識(shí)別機(jī)會(huì)點(diǎn)

  項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控

  項(xiàng)目策劃與競(jìng)爭(zhēng)管理

案例：“化敵為友”

  交易控制和盈利管理

案例：從按“產(chǎn)品”賣(mài)到按“軟件版本”賣(mài)

      4、客戶關(guān)系管理

 客戶關(guān)系的規(guī)劃

 客戶關(guān)系實(shí)施監(jiān)控

 客戶關(guān)系的評(píng)估

5、服務(wù)的保障與價(jià)值

  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化

  服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

 客戶滿意度管理