講師：孫凱

【課程簡介】

中國企業走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該對國際市場的總體情況有一個認識和把握，也應該認識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的，那么進行海外市場拓展應該如何進行戰略布局、一般會經歷那幾個階段，每個階段都應該設定什么樣的目標以及各個階段的關鍵任務和注意事項等，這些都是國內海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運作應該有別于國內市場，海外機構運營業也因為有特殊的海外背景而更具挑戰性。

本課程總結了以華為為代表的中國海外拓展標桿企業的在實踐中的寶貴經驗和沉痛教訓，希望能對已經和正在走向海外的企業有所幫助，使大家多受一些啟發，少走一些彎路。課程核心內容包括對國際市場的基本情況進行了分析；以海外市場拓展的標桿企業實踐為線索，分析了海外市場戰略布局的兩類典型實踐活動和經驗，重點介紹了華為為代表的工業品企業海外營銷機構戰略布局的實踐和理論；提煉出工業品企業海外市場拓展過程中通常應該經歷的四個階段，以及每個階段的目標、核心任務及工作重點。

本課程已經在眾多大中型企業，包括國有和民營企業，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個行業進行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認可。希望能為更多企業在海外市場拓展的戰略和管理方面發揮啟迪和幫助的作用。

【課程對象】

企業高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

【課程收益】

1、 了解國際市場發展趨勢和中國企業面臨的機會與挑戰；

2、 理解海外戰略布局的思路，了解實際運作的要點；

3、 認識國際市場拓展的四個階段及策略、目標和工作重點，掌握相關方法論；

4、 了解海外市場運作和組織機構運營的重要環節并能夠運用于管理實踐；

【授課方式】

講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】

一、企業全球化發展與戰略布局

  1、正確認識國內外市場的差異性

案例：華為進入英國BT短名單從國內角度

      2、中國企業“走出去”面臨的機會和挑戰

 企業面臨的機會有哪些

 企業面臨的挑戰有哪些

      3、企業全球化發展進程

 企業全球化的發展進程規律分析

案例：華為全球化實踐階段和遵循原則

 4、企業海外戰略布局

 海外市場戰略布局實踐與理論分析

案例：1、華為與海爾的兩種戰略

2、華為公司市場布局與發展介紹    

二、海外區域市場拓展的四個實踐階段

1市場調查階段

 調研的目的是什么，包含哪些主要內容

 市場與行業分析方法

 競爭分析的要點是什么？

 客戶的組織臉譜和業務臉譜

 如何與客戶聯系，如何進行信息收集

 案例：印度與日本市場與行業調研摘選

2、市場拓展階段

 國際市場拓展要解決的關鍵問題

 國際市場拓展初期的具體工作內容

 基于市場和機會點分析的業務規劃

 確認合作伙伴與合作形式

 關注海外政府關系與政府類項目

 創立品牌與獲得客戶認可

 3、市場發展階段

 國際市場進一步發展階段的目標和途徑

 海外項目成功要素

4、市場持續發展階段

 獲得國際市場持續發展的關鍵工作有哪些

       案例：印度華為的售后服務  

三、海外組織結構建設與人才管理

1、海外組織結構建設

 海外市場機構常見的組織類別

 基于流程的組織建設

案例：華為海外組織機構演進過程

 機動靈活的作戰單元

案例：華為的“鐵三角”

2、國際化人才隊伍建設

 管理者思維與行為的轉變

 企業國際化的領導人才挑戰與解決之道

 海外人才梯隊建設

 有效管理中方外派人員

 海外高端人才獲取與管理

案例：華為的海外激勵政策與高端人才觀

3、跨文化管理

 民族文化的內涵與差異

 企業文化的移植與水土不服

 溝通從文化開始

案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此

 如何建立良好的文化氛圍

案例：華為“摻沙子”行動

 本地化戰略

四、海外市場業務運營與管理

1、海外區域市場規劃  

 海外區域市場戰略解碼與定位

 市場分析的關注點

案例：IBM的五個“看”

 基于市場和機會點分析的業務規劃

 目標與策略制定

案例：SWOT策略制定法

 2、品牌營銷

 國家品牌與企業品牌

案例：華為的“新絲綢之路”

 品牌營銷四部曲

案例：華為1-5-1工程

 3、銷售管理

 機會點管理

案例：聚焦價值客戶，識別機會點

  項目立項與監控

  項目策劃與競爭管理

案例：“化敵為友”

  交易控制和盈利管理

案例：從按“產品”賣到按“軟件版本”賣

      4、客戶關系管理

 客戶關系的規劃

 客戶關系實施監控

 客戶關系的評估

5、服務的保障與價值

  服務營銷一體化

  服務創造價值

 客戶滿意度管理