課程大綱：

一、華為營銷業務拓展與管理

1、營 — 市場規劃、品牌與市場關系提升

◆ 市場規劃步驟與規劃方法

案例：華為市場規劃的“望遠鏡“和”放大鏡“

◆ 企業品牌推廣策略

◆ 從產品營銷到解決方案營銷

◆ 品牌營銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

◆ 商業環境建設，協調市場各方關系

（客戶關系、政府關系及利益相關人關系協調）

◆ 全面深刻理解你的客戶

（客戶戰略和面臨的挑戰、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據）

◆ 全方位的立體客戶關系分析

 三類客戶關系概念：關鍵客戶關系、普遍客戶關系和組織客戶關系

 三類客戶關系要素

◆ 客戶關系拓展的目標、策略和措施

 客戶關系拓展的目標

 三類客戶關系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關系拓展方法

◆ 客戶關系規劃與管理

◆ 客戶關系工作的素質要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業顧問）

故事分享：國王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項目運作與管理

◆ 銷售項目成功的關鍵要素

（介入的時機、運作管理到位、教練的幫助）

◆ 機會點管理

（發現項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機會）

◆ 項目立項

（項目分類及項目策劃）

◆ 項目信息收集與分析

討論：信息收集的內容與渠道

◆ 識別客戶需求

（主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）

 識別客戶需求的方法

 正確理解和引導客戶需求

◆ 競爭分析與競爭策略

（SWOT分析和雷達圖）

◆ 銷售項目策劃三部曲及重點關注點

（分析、策劃、計劃）

◆ 銷售項目實施關鍵點監控管理

（解決方案、客戶關系、商務融資、服務交付）

3、盈 — 交易模式創新與交易風險控制

◆ 交易模式創新的內涵與方法

案例：從按“產品”賣到按“軟件版本”賣

◆ 交易風險的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風險管理）

案例一：啞巴吃黃連

案例二：華為“泰國訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營銷組織能力建設

1、組織架構與團隊配合

◆ 打造流程型組織

案例：華為區域組織架構演進

◆ 高效團隊配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊伍建設與激勵

◆ 干部領導力提升解決思路

◆ 骨干員工的管理和激勵

3、 企業文化與部門氛圍

◆ 企業文化的落地與傳承

案例：華為的企業文化

◆ 營銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營銷部門氛圍