背景

本課程以華為在全球銷售人才培養(yǎng)過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結(jié)合未來銷售領(lǐng)域的深刻變化，充分參考美軍關(guān)于未來戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略規(guī)劃，提出具有華為特點的銷售人才培養(yǎng)和銷售平臺建設(shè)思路。

解決的問題

1、 系統(tǒng)了解銷售人才培養(yǎng)的癥結(jié)，規(guī)劃面向未來的人才培養(yǎng)框架和能力模型；

2、 掌握華為對于銷售流程的規(guī)劃和優(yōu)化經(jīng)驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設(shè)的經(jīng)驗；

3、 充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)建銷售人才培養(yǎng)的后方支持平臺

課程亮點

本課程的全部內(nèi)容來自華為的長期實踐。

目標(biāo)學(xué)員

銷售經(jīng)理；銷售骨干

主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式

1 華為銷售人才的培養(yǎng)背景

 獵人和農(nóng)夫的故事

 提升銷售管理水平的必要性

 銷售隊伍管理的業(yè)界觀點

 華為一線銷售人員分布情況

 全球華為銷售人才能力培養(yǎng)的問題總結(jié)

 華為對于全球銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

 管理思考1：遵從華為公司學(xué)習(xí)發(fā)展的理念及導(dǎo)向

 管理思考2：符合公司學(xué)習(xí)發(fā)展工作重點與價值定位

 管理思考3：面向?qū)ο蟆⒚嫦蚪Y(jié)果的人才發(fā)展框架

2 華為銷售人才能力提升整體框架

 鐵三角銷售人才的角色認(rèn)知

1. 鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2. 鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關(guān)系負(fù)責(zé)

3. 鐵三角的分工及角色認(rèn)知

4. 鐵三角角色模型

5. 鐵三角配置建議（小）

6. 鐵三角配置建議（中）

7. 鐵三角配置建議（大）

8. 鐵三角PBC考核

 掌握及運用業(yè)務(wù)運作流程工具

1. 優(yōu)秀的銷售流程的七大特征

2. 華為銷售業(yè)務(wù)運作的流程工具

 提升日常工作所需通用技能

1. 客戶線能力模型

2. 瞄準(zhǔn)任職要求，分層聚焦提升客戶線專業(yè)能力

3. 銷售人員賦能課程架構(gòu)

 扎馬步——銷售新員工培養(yǎng)方案整體框架

 打項目——初級銷售人員賦能項目方案

 做生意——中級銷售人員賦能項目

 交朋友——高級銷售人員賦能

3 華為銷售人才專業(yè)氛圍營造

 圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺，提升作戰(zhàn)效率

 構(gòu)建立體化作戰(zhàn)平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

 客戶360畫像

 重要信息智能推送

 一線銷售項目的運作協(xié)同

 項目協(xié)同——最新動態(tài)

 典型案例匯總

 客戶拜訪談資

 專家資源池專業(yè)服務(wù)

 營造專家氛圍，牽引專業(yè)人才不斷涌現(xiàn)

 客戶線連長社區(qū)

 創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，加速實戰(zhàn)經(jīng)驗快速捕獲與共享