【打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)—銷售管理者賦能】

【課程收獲】：

（通過學(xué)習(xí)：確保管理者理解他們的工作如何對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生貢獻(xiàn)；以身作則，設(shè)定清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻(xiàn)者；識(shí)別員工層面以及團(tuán)隊(duì)層面的杰出貢獻(xiàn)者；確保積極的績效氣氛，鼓勵(lì)下屬表達(dá)不同觀點(diǎn)；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團(tuán)隊(duì)精神與包容性，文化以及區(qū)域—并推動(dòng)企業(yè)價(jià)值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進(jìn)，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實(shí)施的想法）。

作為企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，親身實(shí)踐“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七大期望”；通過360度測評(píng)問卷診斷目前管理者的差距，和被管理下屬對(duì)管理者的期望和要求。

情景領(lǐng)導(dǎo)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助下屬發(fā)展自我，使下屬能針對(duì)特定的目標(biāo)或任務(wù)經(jīng)由時(shí)間的累積，達(dá)到最高的工作成效。 也可以說。它是協(xié)助下屬在工作上轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蜃詣?dòng)自發(fā)、自我指導(dǎo)的一種過程。情景領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)： 是建立在下屬的發(fā)展階段（工作能力和工作意愿）與領(lǐng)導(dǎo)者所提供的領(lǐng)導(dǎo)方式（指導(dǎo)和支持）之間的互動(dòng)關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對(duì)特定目標(biāo)或任務(wù)而言的。

銷售是一個(gè)特定的業(yè)務(wù)情景：管理者教導(dǎo)打造銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理技巧和方法實(shí)踐，需要更加深入的了解情景領(lǐng)導(dǎo)模式和發(fā)展情景領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。了解團(tuán)隊(duì)成員的四種狀態(tài)，和個(gè)人能力發(fā)展過程中四個(gè)不同階段即：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨(dú)立完成者所遇到的問題，給出情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型的四大角色：指令者、輔導(dǎo)者、教練者和授權(quán)者和與團(tuán)隊(duì)成員建立伙伴關(guān)系的五大技巧。結(jié)合測評(píng)問卷給出學(xué)員的四種不同管理風(fēng)格的數(shù)值，指明未來發(fā)展方向。在情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)中給出高績效團(tuán)隊(duì)的七大特征（PERFORM）：通過測評(píng)使得管理者了解高績效團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)發(fā)展階段：了解環(huán)境、不滿、融合、生產(chǎn)；以及每個(gè)階段的特點(diǎn)，更好、更快的將自己的團(tuán)隊(duì)打造成為高績效團(tuán)隊(duì)。績效輔導(dǎo)以結(jié)構(gòu)化的方法和運(yùn)用教練式輔導(dǎo)的GROW模型協(xié)助銷售人員設(shè)置銷售目標(biāo)；在與下屬的溝通中，綜合運(yùn)用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就下屬的績效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí)，運(yùn)用積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給他人時(shí)，很好地應(yīng)用授權(quán)計(jì)劃的教練方法；，提升技巧同時(shí)能夠運(yùn)用發(fā)展高績效團(tuán)隊(duì)的方法。

【學(xué)員對(duì)象】：

企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的高、中層各級(jí)銷售管理者、新晉升高、中層各級(jí)銷售管理者、HR總監(jiān)、行政總監(jiān)；

【課時(shí)】：2天

【需求情況】：

企業(yè)的業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著飛速發(fā)展，同時(shí)企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們?cè)谛碌膷徫簧先狈κ鼓苤С秩藛T管理和績效管理已經(jīng)成為企業(yè)組織能力的弱項(xiàng)。為保持在市場上的領(lǐng)先地位，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內(nèi)的成功，激發(fā)員工動(dòng)力和能力，保持企業(yè)高績效成為一個(gè)關(guān)鍵的成功要素。不同層次的領(lǐng)導(dǎo)能力的提升需要聚焦不同的關(guān)注點(diǎn)，課程定位于面向所有領(lǐng)導(dǎo)者的通用基礎(chǔ)管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經(jīng)理人所必須的實(shí)踐，理論和行為并為經(jīng)理人界定清晰的實(shí)踐，理論和行為，以實(shí)現(xiàn)其在人員管理和團(tuán)隊(duì)管理中的高績。建設(shè)一支充分體現(xiàn)企業(yè)文化和價(jià)值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準(zhǔn)的管理績效的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。

【課程特色】：

本課程通過三家高科技企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)圍繞集團(tuán)大客戶的訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設(shè)計(jì)了不同企業(yè)的銷售人員在項(xiàng)目競標(biāo)中與客戶互動(dòng)中容易犯的致命問題的場景，讓管理者識(shí)別出團(tuán)隊(duì)不同成員的能力發(fā)展過程，和每個(gè)人成長的四個(gè)階段：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨(dú)立完成者所遇到的不同問題，以及這些問題對(duì)銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點(diǎn)評(píng)。掌握銷售管理過程中如何與員工溝通的有效方法，掌握情景領(lǐng)導(dǎo)力模型。老師根據(jù)錄像中三家公司銷售人員所處的四種不同狀態(tài)：結(jié)合銷售人員的能力和意愿度的不同，給出管理者需要發(fā)展的不同的管理技巧：指令者、輔導(dǎo)者、教練和授權(quán)者。學(xué)習(xí)幫助下屬發(fā)展工作能力與意愿，教導(dǎo)下屬自我指導(dǎo)與支持。測評(píng)問卷讓管理者看清自己的管理風(fēng)格，認(rèn)識(shí)到需要發(fā)展的管理能力。達(dá)到教學(xué)目標(biāo)中“團(tuán)隊(duì)管理”結(jié)果。

【培訓(xùn)方式】：理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習(xí)、演示；

【主要內(nèi)容】：

一、團(tuán)隊(duì)中不同成員的狀態(tài)識(shí)別：

以情景案例錄像展開：

 測評(píng)問卷

 以小組為單位研討

 四種不同狀態(tài)解析

管理者在溝通中扮演的不同角色：

 測評(píng)結(jié)果分析

 講解與分析

案例分析與介紹：

 結(jié)合案例分析

 思考與學(xué)員匹配所需要發(fā)展出來的不同角色

案例分析與介紹與準(zhǔn)備時(shí)間：

二、情景領(lǐng)導(dǎo)力的四種模型：

 情景領(lǐng)導(dǎo)力模型

 案例小組準(zhǔn)備

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段：

 講解及互動(dòng)討論

高績效團(tuán)隊(duì)模型：

 對(duì)“最佳團(tuán)隊(duì)”的回想

 高績效團(tuán)隊(duì)的特征—講解

 團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

三、情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)：

 討論高績效團(tuán)隊(duì)七大特征模型

高績效團(tuán)隊(duì)與平庸團(tuán)隊(duì)區(qū)別：

討論兩者區(qū)別的案例

 高績效團(tuán)隊(duì)特征—目的和價(jià)值觀：

 高績效團(tuán)隊(duì)特征—賦權(quán)：

 高績效團(tuán)隊(duì)特征—關(guān)系與溝通：

 高績效團(tuán)隊(duì)特征—靈活性：

 高績效團(tuán)隊(duì)特征—最佳效率：

 高績效團(tuán)隊(duì)特征—肯定和欣賞：

 高績效團(tuán)隊(duì)特征—士氣：

 高績效團(tuán)隊(duì)測評(píng)與點(diǎn)評(píng)

 確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

 確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

 確認(rèn)合適的領(lǐng)導(dǎo)行為

 為更高績效的團(tuán)隊(duì)制定策略

四、銷售績效管理：

管理績效與情景領(lǐng)導(dǎo)：

 討論模型

 討論低績效低貢獻(xiàn)的案例

管理績效—介紹：

管理低績效：

 你做過哪些嘗試活動(dòng)？

 討論與點(diǎn)評(píng)

績效面談角色扮演一：

 情景一

績效面談角色扮演二：

 情景二

績效面談角色扮演三：

 情景三

績效面談角色扮演四：

情景四

管理績效—點(diǎn)評(píng)

 互動(dòng)討論

五、結(jié)合銷售目標(biāo)達(dá)成的教練技術(shù)（G-R-O-W）輔導(dǎo)：

案例分析準(zhǔn)備：

 案例分析準(zhǔn)備

復(fù)習(xí)與反思：

 復(fù)習(xí)活動(dòng)

六、給予反饋 

 課堂評(píng)估

 總結(jié)

 寄語

 實(shí)踐活動(dòng)

 高績效團(tuán)隊(duì)管理模塊結(jié)束

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授