【課程收獲】：
作為課程的開發者，常興老師在課程設計中結合了華為公司全球市場營銷運作成功實踐和世界級銷售科學的方法論和流程，大大提升高科技制造業組織—組織（B-To-B）營銷模式的項目運作中，銷售人員與銷售團隊銷售實戰能力。課程將企業復雜的銷售運作中涉及的政府客戶關系、行業客戶關系拓展和項目策略制定，進行結構化解析。讓學員掌握顧問式銷售項目運作的精髓和實戰技巧。系統掌握項目運作的策略制定方法和銷售團隊成員管理的思路。解決營銷團隊成員在不同發展階段所遇到的不同問題，給出情景團隊領導模型和與團隊建立伙伴關系的技巧。并針對團隊成員的不同發展階段給出績效管理方法和手段，包括目標設置、績效輔導、結果反饋。同時將項目運作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”與“法”），與項目運作中拜訪客戶、拓展客戶關系、了解客戶需求、并與客戶最終達成協議的方法論（“術”）結合，并運用在課程中提供的營銷工具和模版（“器”）中。透過2天學習，學員系統掌握復雜銷售中的：“道”—“法”—“術”—“器”，并將所學應用到企業實際的大客戶項目銷售過程中，提高企業項目銷售成功率，給企業帶來可衡量的營銷績效改善。
【學員對象】：銷售理、產品經理和研發經理、和銷售主管、銷售業務管理主管
【課時設計】：2天
【需求情況】：
客戶關系永遠是第一生產力，銷售是企業生存唯一的核心競爭力，沒有“之一”。銷售也是企業發展壯大的第一生產力，是將企業的產品變成滿足客戶需求的商品復雜經營活動。通過銷售經營活動不斷地滿足日益變化的客戶需求，協調企業內部研發和市場的能力和協調發展。如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業應該重新設計規劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協調一致。企業在銷售經營活動中會遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責，3、如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點解決企業面臨的挑戰：諸如：1、提高完成銷售任務的銷售人員比例；2、提高銷售團隊整體銷售目標完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷售人員的流失率。企業越是把銷售當成科學（而不是藝術）來看待，企業就越能獲得成功。從而提高企業整體銷售績效，牽引企業不斷壯大和發展。
營銷團隊管理是一種領導模式，它的目的是要幫助團隊成員發展自我，使團隊能
【課程特色】：
本課程通過三家公司銷售人員圍繞IT大客戶訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設計了不同層級銷售人員在銷售過程中與不同高層客戶互動中經常犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。老師根據錄像中三家公司銷售人員所處的四種不同狀態：初學者、挫敗者、不穩定的執行者、完成者，結合銷售人員的能力和意愿度的不同給出管理者需要發展的四種不同的管理狀態：指令、輔導、教練、授權。學習幫助下屬發展工作能力與意愿，教導下屬自我指導與支持。關鍵風格測試問卷讓管理者看清自己的領導形態，認識到需要發展的領導形態。達到教學目標中“團隊管理”結果。學習 “端到端”項目銷售運作管理成功經驗。按照項目啟動、計劃，實施，控制和風險的流程步驟，指導學員深入研討。通過方法教授與情景案例實戰演練教學方法等，使學員了解項目銷售中項目目標制定SMART原則，項目策略制定SWOT和形成項目運作策略方法，了解項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項目行動計劃，和風險評估工具，項目風險規避措施模版，保障項目順利的進行和結案。落實到“器”中。
【培訓方式】：講授、小組研討、場景錄像、角色扮演、模擬實戰演練、案例實戰點評分析、小組PK。
【主要內容】：第一天
一、銷售人員的角色定位和轉身（概念與案例分析結合）
1. 銷售角色職責
1) SALES模型
2) 銷售項目的領導者(SPD)
3) 客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
4) 全流程交易質量的責任者(LTC)
5) 客戶群規劃的制定和執行 (ES)
2. 什么是銷售項目
1) 背景故事：獵虎的故事
2) 項目與顧問式銷售項目
①　項目三大特性
②　顧問式銷售項目的三大特性
③　項目于顧問式銷售項目之間關系
典型案例：
3. 顧問式銷售項目四大關鍵要素
1) 顧問式銷售項目木桶
①　客戶關系
②　解決方案
③　商務融資
④　服務交付
二、情景演練項目案例客戶拜訪技巧實戰 （情景教學案例與學習小組模擬實戰相結合）
1. 客戶拜訪（情景教學錄像）
2. 需求把握（情景教學錄像）
3. 產品介紹（情景教學錄像）
4. 技術澄清（情景教學錄像）
5. 達成協議（情景教學錄像）
6. 顧問式銷售項目啟動（案例點評）
7. 顧問式銷售項目計劃（案例點評）
8. 顧問式銷售項目實施（案例點評）
9. 顧問式銷售項目監控（案例點評）
10. 顧問式銷售項目收尾
【主要內容】：第二天
三、情景演練項目案例銷售團隊管理 （結合情景案例演練的教學錄像展開分析）
1. 團隊工作能力、工作意愿
2. 診斷團隊發展階段：（5個診斷問題）
3. 團隊成員發展不同階段描述：D1/D2/D3/D4
4. 選擇適當的領導方式（指導、支持）
5. 領導方式的種類：S1/S2/S3/S4
6. 團隊領導模型
7. 建立伙伴關系（五大共識）
8. 銷售項目實施階段的團隊建設技巧
9. 銷售項目實施階段的沖突處理技巧
四、情景演練項目案例運作 （結合情景案例演練教學錄像展開分析）
1. 情景演練項目案例（SWOT分析/練習）
2. 情景演練項目案例（信息收集）
3. 情景演練項目案例（自身與友商分析）
4. 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系評估
5. 項目競爭策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）
6. 項目客戶攻關策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）
7. 項目解決方案策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）
五、銷售項目實施與監控（結合情景案例演練教學錄像展開分析）
1. 銷售項目實施監控的方法
2. 銷售項目實施監控的處理技巧
3. 情景演練項目案例：（復盤、分析、總結）
六、銷售項目模擬實戰演練（結合情景案例演練教學錄像展開分析）
1. 銷售項目運作案例研讀
2. 項目背景材料分析
3. 項目運作過程討論
七、總結：（課程總結、學員寄語、行動計劃）
1. 小組研討：顧問式銷售項目成功方法總結？
2. 小組研討：顧問式銷售項目失敗原因分析？
3. 課程總結
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請企業準備項目銷售中成功案例、失敗案例、和項目銷售運作的研討案例。