- 【課程收益】
- 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧；掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
- 通過(guò)不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
- 【課程大綱】
- 第一單元：客戶關(guān)系營(yíng)銷
- 1.客戶關(guān)系管理的定義
- 2.關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
- 3.關(guān)注決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
- 4.關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
- 5.銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
- 6.“采購(gòu)氛圍”
- 7.案例研討與分析技巧
- 第二單元：掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測(cè)試及分析
- 1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
- 2.工具一：了解4種談判對(duì)手
- 3.4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
- 4.工具二：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
- 5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
- 6.詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
- 7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
- 8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
- 第三單元：渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理
- 1.渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
- 2.四種渠道動(dòng)力模型描述
- 3.渠道動(dòng)力模型的演變
- 4.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
- 5.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
- 6.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
- 7.面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
- 8.視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高業(yè)績(jī)？
- 第四單元：渠道信用管理與回款技巧
- 1．四種渠道動(dòng)力模型描述
- 2．渠道動(dòng)力模型的演變
- 3.企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
- 4.營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
- 5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
- 6.了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
- 7.4種債務(wù)人與3種收款人
- 8.渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
- 9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
