課程對象：本課程適合希望提升營銷渠道建設(shè)與管理的職業(yè)人士，比如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、渠道銷售人員等
 

課程背景：

經(jīng)濟(jì)全球化是世界各國以“經(jīng)濟(jì)”為繩索，鏈接成“生死與共，同甘共苦”的態(tài)勢。在這牽一發(fā)而動全身的大環(huán)境下，銷售工作面臨的是挑戰(zhàn)還是機(jī)遇？只有更新銷售思維，從渠道著手環(huán)環(huán)優(yōu)化，方能在變動的經(jīng)濟(jì)條件下站穩(wěn)腳跟。然而，銷售渠道的建立、優(yōu)化與管理并非易事，許多銷售管理者常遇到以下問題——

如何進(jìn)行營銷渠道開發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系

如何有效進(jìn)行營銷渠道的沖突管理

如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險 

 

課程收獲：

運(yùn)用渠道動力模型

運(yùn)用與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法

運(yùn)用對代理商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具與方法

建立增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力

 

課程大綱：

 

一、營銷渠道概述

1、營銷渠道的概念與功能

2、目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題

3、營銷渠道的結(jié)構(gòu)

4、設(shè)計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟

5、選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析

6、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
 

二、渠道管理決策

1、渠道管理的概念

2、選擇渠道成員

3、培訓(xùn)渠道成員

4、激勵渠道成員

5、評價渠道成員

6、渠道改進(jìn)安排

7、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點

 

三、渠道動力模型與現(xiàn)存問題管理

1、渠道開發(fā)的拉力與推力

2、四種渠道動力模型描述

3、渠道動力模型的演變

4、案例分享：渠道動力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用

5、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法

6、渠道沖突管理方法

7、小組討論：目前渠道存在的問題
 

四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā) 

1、渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營銷團(tuán)隊績效考核KPI指標(biāo)

2、4種談判對手性格分析與個性應(yīng)對策略

3、優(yōu)勢銷售談判的流程

4、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用

5、大客戶銷售技巧

6、政府公關(guān)技巧

7、案例分析討論：N種談判策略的實際運(yùn)用 

 

五、指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策

1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)

2、高效銷售團(tuán)隊的金字塔模型

3、三種銷售團(tuán)隊類型

4、銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段

6、銷售團(tuán)隊沖突管理

7、面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵

8、視頻研討：如何激勵下屬達(dá)到更高的業(yè)績？

 

六、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧

1、影響客戶滿意度的因素

2、提高客戶滿意度的技巧

3、客戶忠誠的價值

4、提高客戶忠誠度的技巧

5、客戶流失的六個原因

6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
 

七、渠道信用管理

1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

2、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4、了解對手：如果你是債務(wù)人？

5、工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人

6、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

7、實戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧