課程對(duì)象：本課程適合希望提升營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的職業(yè)人士，比如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、渠道銷售人員等
課程背景：
經(jīng)濟(jì)全球化是世界各國以“經(jīng)濟(jì)”為繩索，鏈接成“生死與共，同甘共苦”的態(tài)勢(shì)。在這牽一發(fā)而動(dòng)全身的大環(huán)境下，銷售工作面臨的是挑戰(zhàn)還是機(jī)遇？只有更新銷售思維，從渠道著手環(huán)環(huán)優(yōu)化，方能在變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)條件下站穩(wěn)腳跟。然而，銷售渠道的建立、優(yōu)化與管理并非易事，許多銷售管理者常遇到以下問題——
如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道開發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系
如何有效進(jìn)行營(yíng)銷渠道的沖突管理
如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)
課程收獲：
運(yùn)用渠道動(dòng)力模型
運(yùn)用與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法
運(yùn)用對(duì)代理商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具與方法
建立增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力
課程大綱：
一、營(yíng)銷渠道概述
1、營(yíng)銷渠道的概念與功能
2、目前營(yíng)銷渠道發(fā)展面臨的問題
3、營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)
4、設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟
5、選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析
6、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
二、渠道管理決策
1、渠道管理的概念
2、選擇渠道成員
3、培訓(xùn)渠道成員
4、激勵(lì)渠道成員
5、評(píng)價(jià)渠道成員
6、渠道改進(jìn)安排
7、小組討論：二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)
三、渠道動(dòng)力模型與現(xiàn)存問題管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
6、渠道沖突管理方法
7、小組討論：目前渠道存在的問題
四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)
1、渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo)
2、4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略
3、優(yōu)勢(shì)銷售談判的流程
4、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
5、大客戶銷售技巧
6、政府公關(guān)技巧
7、案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用
五、指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
4、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8、視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？
六、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
1、影響客戶滿意度的因素
2、提高客戶滿意度的技巧
3、客戶忠誠的價(jià)值
4、提高客戶忠誠度的技巧
5、客戶流失的六個(gè)原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
七、渠道信用管理
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
7、實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧
