1

大客戶營銷有套路——導入

銷售項目管理的套路（分析、目標、策略、計劃、實施、總結）與核心（項目組管理、關鍵要素管理）

2

如何才能成功的運作大項目

成功的運作大項目需要具備：品質好、性價比高、服務好、品牌好、關系好、運作好

3

如何發掘項目機會

如何尋找項目機會，不但要低頭拉車，還要學會抬頭看路。市場、項目、客戶，學會換位思考，站在公司的角度談任務，困難重重；站在客戶的角度談需求，機會多多

4

如何發現客戶需求

發掘客戶問題、痛點、目的等顯性需求、隱形需求、對公需求、對私的需求

5

如何制作并宣講客戶化解決方案

更好的總結產品/解決方案的特點和賣點，讓客戶眼前一亮，切中要害

6

如何分析項目的要點

客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SWOT分析； 懂自己、懂客戶、懂行業、懂對手

7

目標設定和團隊組建的要點

目標的三個層次：戰略目標、策略目標、具體計劃；鐵三角團隊：客戶經理、產品經理、服務經理

8

如何制定具體的銷售策略

分析轉化到策略（針對機會點和問題點）從策略轉化到計劃（計劃體現策略意圖）

9

如何制定銷售項目的實施計劃

計劃階段：任務分工合理責任明確、溝通到位

10

如何更好的實施項目

對項目執行中遇到的問題要由所有相關的干系人達成共識并做出承諾

11

如何進行項目總結

分析客戶現實及潛在需求；引導客戶優化建設方案，擴大戰果，銷售項目成功的因素、銷售項目成功之魂