我們在很多企業(yè)進(jìn)行營銷類咨詢及培訓(xùn)項(xiàng)目時發(fā)現(xiàn)，規(guī)模企業(yè)銷售人員的大訂單營銷技能有很大需要提升的空間。與客戶交易未能達(dá)成時，往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨，而未能形成企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的營銷模式，缺乏項(xiàng)目式團(tuán)隊(duì)配合。并且很多企業(yè)的銷售隊(duì)伍尚未進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，僅靠人員的個體能力或“灰色營銷手段”去爭取大訂單銷售，隊(duì)伍效能差異巨大，事實(shí)上嚴(yán)重影響了企業(yè)的業(yè)績提升。

 

事實(shí)上，優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷售都是以項(xiàng)目的方式來進(jìn)行操作，不可能僅僅靠一個人就給企業(yè)帶來穩(wěn)定的大單銷售成績。因此，教會大客戶營銷人員理解大訂單銷售是一個項(xiàng)目過程，將正確的大訂單營銷技能融入到項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)則至關(guān)重要，成為優(yōu)秀營銷人員晉級的必備能力。

 

【大客戶營銷培訓(xùn)得到什么?】

 

理解關(guān)鍵客戶管理的概念與意義，加強(qiáng)關(guān)鍵客戶管理的意識

 

掌握如何識別關(guān)鍵客戶并構(gòu)建關(guān)鍵客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的關(guān)鍵技巧

 

制定自身銷售目標(biāo)及切實(shí)可行的關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略

 

學(xué)習(xí)復(fù)雜的采購結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的各種技能

 

學(xué)會應(yīng)用關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)工具，構(gòu)建關(guān)鍵客戶管理體系

 

【課程方式】

 

封閉式內(nèi)部培訓(xùn)

 

【課程對象】

 

客戶銷售團(tuán)隊(duì)

 

【課程時間】

 

兩天(15小時)

 

【課程大綱】

 

一、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集

 

二、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)

 

三、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析

 

四、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競爭策略

 

五、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價格談判

 

六、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意