壓力下的營(yíng)銷人

   一個(gè)好端端的人怎會(huì)突然“變態(tài)”呢？大家紛紛猜測(cè)，是不是小王最近遇到了不順心的事情，比如抄股失敗、女朋友移情別戀等等，經(jīng)理眼見(jiàn)著昔日充滿激情的銷售明星現(xiàn)在成了這樣，更是一籌莫展，于是打算找小王好好聊聊。

于是經(jīng)理約小王晚上一起喝酒，坐定點(diǎn)完酒菜后，菜還沒(méi)有上，小王端起老白干來(lái)了個(gè)先干為盡，三杯酒下肚，小王的話匣子就打開(kāi)了，滔滔不絕的述說(shuō)起心中的郁悶來(lái)。

營(yíng)銷人的壓力源

   從事?tīng)I(yíng)銷工作的朋友都覺(jué)得壓力很大，那么這壓力究竟來(lái)自何方？

（1） 銷售指標(biāo)：筆者從事?tīng)I(yíng)銷工作已20多年，經(jīng)常自嘆營(yíng)銷人永遠(yuǎn)沒(méi)有輕松的時(shí)候。這巨大的工作壓力首先來(lái)自銷售指標(biāo)，而這銷售指標(biāo)可以說(shuō)是“滔滔江水連綿不絕”。眼見(jiàn)著一個(gè)月的銷售指標(biāo)好不容易完成了，剛想輕松一下，下個(gè)月的銷售指標(biāo)立馬殺到，我們不得不面對(duì)著下個(gè)月的指標(biāo)壓力，好不容易盼著一年快過(guò)去了，今年銷售指標(biāo)已經(jīng)僥幸過(guò)關(guān)，大家正興高采烈的在喝慶功酒呢，這時(shí)候老板過(guò)來(lái)敬酒了，老板敬酒時(shí)除了模式化的感謝啦、辛苦啦之類的話以外，往往也不失時(shí)機(jī)的宣布明年我們要完成的銷售指標(biāo)是多少，比今年指標(biāo)又將增長(zhǎng)多少，最后老板又會(huì)來(lái)一句：“兄弟們有沒(méi)有信心啊？”于是大家齊聲回應(yīng)到：“有信心！有能力！保證完成任務(wù)！”老板呵呵笑著將酒一飲而盡，而此時(shí)的營(yíng)銷人員可就沒(méi)這么輕松了，為開(kāi)始一年比一年水漲船高的銷售指標(biāo)犯愁，所以這月復(fù)一月、年復(fù)一年的銷售指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷人而言是最大的壓力源。

（2） 回款指標(biāo)：俗話說(shuō)“銷售是徒弟，回款是師傅”，很多時(shí)候營(yíng)銷人員既怕貨賣得不好又怕貨賣得太好，貨賣不掉自然不言而喻，貨賣得太好為什么也犯愁呢？因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷人員推銷時(shí)要看終端臉色，收款時(shí)還得做孫子，特別是現(xiàn)在有些大賣場(chǎng)對(duì)廠商的貨款能拖就拖、能壓就壓，如果催款催急了，大賣場(chǎng)還時(shí)不時(shí)拿退場(chǎng)相威脅，于是營(yíng)銷人員可說(shuō)是推銷時(shí)有壓力，銷售出去了更有壓力！因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的考核就是以回款后的銷售為基礎(chǔ)計(jì)算獎(jiǎng)金、提成的，沒(méi)有回收的貨款不但拿不到獎(jiǎng)金，超過(guò)一定的帳齡甚至還要倒扣處罰。

（3） 利潤(rùn)指標(biāo)：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在做營(yíng)銷的費(fèi)用居高不下，且連連上漲，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、郵報(bào)費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等可說(shuō)是年年上漲。公司迫于壓力，不得不忍痛支付各種費(fèi)用，但是最后要是沒(méi)錢(qián)賺自然也不能長(zhǎng)久。于是公司就把費(fèi)用的壓力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷人員身上，對(duì)營(yíng)銷人員的考核又多了一個(gè)費(fèi)用——利潤(rùn)指標(biāo)。銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)都完成了，但是利潤(rùn)指標(biāo)完不成，營(yíng)銷人員想拿到好的獎(jiǎng)金也很難。

這三個(gè)指標(biāo)可以說(shuō)是壓在營(yíng)銷人員身上的三座大山，讓許多從事?tīng)I(yíng)銷工作的朋友喘不過(guò)氣來(lái)，除了這些銷售指標(biāo)外，營(yíng)銷人員還將承受來(lái)自其他方面的壓力。

（4） 面子壓力：有的公司喜歡搞“銷售排行榜”，將每個(gè)月的銷售額排行榜掛在墻上，誰(shuí)是第一，誰(shuí)是倒數(shù)第一一目了然，要是得了第一名還好，但是排在最后一名臉上就有些掛不住了。中國(guó)人最愛(ài)面子，錢(qián)少拿點(diǎn)有時(shí)就算了，最讓人受不了的是別人的目光，這種壓力有時(shí)候甚至比銷售指標(biāo)壓力還讓人更難受。

（5） 假面具壓力：我在給營(yíng)銷人員做培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說(shuō)：“我們營(yíng)銷人員每天要用自己的熱臉去貼客戶的冷臉”。事實(shí)上，營(yíng)銷人員可以說(shuō)是每天戴著一付假面具在做工作，你心里有再大的不滿，再大的委屈，見(jiàn)著客戶只有陪著笑臉，別人對(duì)我們不友善，甚至罵我們，把我們轟出來(lái)我們都得忍著淚水強(qiáng)顏歡笑，而且是每天都得這樣。有人說(shuō)：“人做一件好事不難，難的是一輩子都做好事。”我想說(shuō)：“人戴一次假面具不難，難的是每天戴著面具。”

（6） 背井離鄉(xiāng)的壓力：營(yíng)銷人員經(jīng)常需要離開(kāi)家人在外奔波，有的營(yíng)銷人員甚至需要在外地常駐，平時(shí)工作已經(jīng)很辛苦很累，在外舉目無(wú)親還缺乏友情、親情的關(guān)愛(ài)，甚至許多家里人還會(huì)有意見(jiàn)，這種拋棄了友情、親情的壓力也非常人所能承受，所以我經(jīng)常說(shuō)：“我們營(yíng)銷人真的很偉大！”

在臨近年關(guān)之時(shí)，這些壓力往往會(huì)集中爆發(fā)，這時(shí)候承受力弱的往往被壓垮，本文開(kāi)篇時(shí)說(shuō)的小王反常的舉動(dòng)我想正是這些壓力在年底總爆發(fā)后才使小王出現(xiàn)了反常。

營(yíng)銷人的壓力排解

我經(jīng)常和我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講：“我們終日奔波苦，一刻不得閑，在外面做業(yè)務(wù)沒(méi)有人愛(ài)我們，沒(méi)有人疼我們，只有自己愛(ài)自己，自己疼自己。”所以營(yíng)銷人的壓力排解主要還是要靠自己，那么如何去排解強(qiáng)大的壓力呢？

（1） 要正視自己的職業(yè)特性：首先做營(yíng)銷的人要正確認(rèn)識(shí)自己的職業(yè)特性，營(yíng)銷工作就是有壓力，有壓力是正常的，沒(méi)有壓力反而是不正常的，要將有壓力當(dāng)作是正常的。很多營(yíng)銷人員抱怨壓力太大的根源在于沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)自己的工作特性，沒(méi)有將有壓力當(dāng)作是正常的，如果將壓力當(dāng)作不正常則人自然會(huì)抱怨、會(huì)苦悶，比如一個(gè)交通警察為什么會(huì)抱怨說(shuō)自己在近40℃的高溫下還要指揮交通，因?yàn)樗麤](méi)有意識(shí)到交通警察的職業(yè)特性，交通警察的職業(yè)特性就是無(wú)論嚴(yán)寒酷暑都得去指揮交通，這是你的職業(yè)特性，因此頂著嚴(yán)寒酷暑指揮交通是正常的，如果能正確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我相信交通警察的心態(tài)就好了。

（2） 打工賺錢(qián)心態(tài)：我問(wèn)一些營(yíng)銷人員為什么做營(yíng)銷，有的人跟我說(shuō)是打工賺錢(qián)，也有人跟我說(shuō)是創(chuàng)一番事業(yè)，這兩種不同的心態(tài)其對(duì)壓力的承受能力也是不同的，如果僅僅是為了打工賺錢(qián)，你就會(huì)覺(jué)得這份錢(qián)賺得辛苦，這份工作壓力太大，如果是抱著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，你會(huì)認(rèn)識(shí)到吃得苦中苦、方為人上人的道理。事實(shí)上只有有壓力的工作也是有價(jià)值的工作，一個(gè)人的人生價(jià)值就在于此，我從事了20多年?duì)I銷工作，今天所取得的一點(diǎn)點(diǎn)小小的成就與我當(dāng)初抱著做營(yíng)銷就是創(chuàng)事業(yè)的心態(tài)有很大關(guān)系。因?yàn)槲仪逍训恼J(rèn)識(shí)到做營(yíng)銷就象煉鋼鐵一樣，世界上找不到這樣一份能從內(nèi)到外鍛煉一個(gè)人的工作，一個(gè)營(yíng)銷人百煉才能成鋼。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上大部分的老板都是做營(yíng)銷出身的，所以你想成功嗎？想成功就得承受壓力，這點(diǎn)壓力都承受不了有機(jī)會(huì)做大事業(yè)嗎？

（3） 恰當(dāng)?shù)膼?ài)好：我始終覺(jué)得一個(gè)人要活得有意義，就得有恰當(dāng)?shù)膼?ài)好，一個(gè)沒(méi)有愛(ài)好的人會(huì)覺(jué)得生活如白開(kāi)水沒(méi)什么味道，但是請(qǐng)注意，我說(shuō)的愛(ài)好是恰當(dāng)?shù)膼?ài)好，所謂恰當(dāng)?shù)膼?ài)好是指愛(ài)好得是正當(dāng)愛(ài)好，且不能玩物喪志。我們營(yíng)銷人每天跑市場(chǎng)已經(jīng)很累了，我發(fā)現(xiàn)有些營(yíng)銷人員回到酒店后還不肯休息，有的開(kāi)始酗酒，喝得酩酊大醉自以為可以借酒減壓，我覺(jué)得適當(dāng)喝酒對(duì)減壓可以有一些幫助，但喝酒一過(guò)量，不但不能減壓，還會(huì)讓人過(guò)度疲勞，第二天手腳發(fā)軟，哪有力氣跑市場(chǎng)，哪有腦力去談判，最后惡性循環(huán)，壓力只會(huì)越來(lái)越重。我就看到有些營(yíng)銷人員壓力越大越喝，越喝人越?jīng)]勁，銷售做不好壓力更大，然后再喝更多酒，最后搞到一份好好的工作都丟掉，所以任何愛(ài)好都不能過(guò)頭，有人笑我說(shuō)我一不喝酒、二不抽煙、三不會(huì)打麻將、四還不會(huì)跳舞，一定生活的很沒(méi)意思，我想我一直就覺(jué)得生活很美好！因?yàn)槲矣衅渌麗?ài)好，比如旅游、騎馬、射箭等，我每年都要去國(guó)內(nèi)或國(guó)外旅游二次，我覺(jué)得一來(lái)增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)同時(shí)更排解了壓力。

以上三點(diǎn)是我認(rèn)為調(diào)節(jié)營(yíng)銷人員比較重要的，當(dāng)然，還有些常規(guī)的方法，如勞逸結(jié)合、溝通傾吐，找到發(fā)泄口，尋找工作的新鮮感覺(jué)等等，在此不一一贅述，總之，臨近年終是各種壓力最集中的時(shí)候，營(yíng)銷人一定要調(diào)整心態(tài)、笑看人生！