排除你與零售終端間的分銷(xiāo)路障

    如果以傷害與現(xiàn)存分銷(xiāo)商的感情為代價(jià)與零售商建立關(guān)系，可能事與愿違。
　　作為生產(chǎn)企業(yè)，有必要從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的“兩頭小中間大”（生產(chǎn)企業(yè)、零售商小，經(jīng)銷(xiāo)商大）的橄欖型向“兩頭大中間小”（生產(chǎn)企業(yè)、零售終端大，經(jīng)銷(xiāo)商小）的啞鈴型轉(zhuǎn)變。

 自建直銷(xiāo)通路的四個(gè)時(shí)機(jī)

　　企業(yè)想繞過(guò)現(xiàn)存經(jīng)銷(xiāo)商要掌握好必要的時(shí)機(jī)，否則可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不滿而得不償失。通常情況下，企業(yè)在如下時(shí)機(jī)可考慮繞過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：
　　1 現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商已不能滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要。隨著市場(chǎng)的發(fā)展與擴(kuò)張，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、能力等各方面已無(wú)法滿足產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要，此時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商坦誠(chéng)相見(jiàn)并在繼續(xù)給予現(xiàn)存經(jīng)銷(xiāo)商一定支持的情況下逐步自建通路往往能取得共識(shí)。
　　2 零售商要求企業(yè)與之直接建立銷(xiāo)售關(guān)系，有時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售較好時(shí)，一些零售商會(huì)要求企業(yè)直接與之展開(kāi)合作，此時(shí)因有零售商的要求，加之經(jīng)銷(xiāo)商更須依賴于零售商，一般不敢與零售商翻臉，此時(shí)進(jìn)入順理成章。
　　3 經(jīng)銷(xiāo)商未能完成企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。通常企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)，都有年度銷(xiāo)售目標(biāo)，再分解成季度、月度目標(biāo)作為經(jīng)銷(xiāo)商向廠家的銷(xiāo)量保證，若遇到經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)之時(shí)，廠家繞過(guò)它開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商若反對(duì)往往顯得十分勉強(qiáng)。
　　4 企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)。企業(yè)往往會(huì)針對(duì)市場(chǎng)變化與需求推出一系列新的產(chǎn)品，此時(shí)可借用新品推廣之機(jī)改變銷(xiāo)售模式。新產(chǎn)品的銷(xiāo)售不再采用代理商的經(jīng)銷(xiāo)制，轉(zhuǎn)而用直接面向零售商銷(xiāo)售的直營(yíng)制，因是新品銷(xiāo)售，并不損害經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)原有老產(chǎn)品銷(xiāo)售利益，經(jīng)銷(xiāo)商一般也不會(huì)反對(duì)。

 如何繞過(guò)而不傷害現(xiàn)存分銷(xiāo)商？

　　企業(yè)要繞過(guò)現(xiàn)存分銷(xiāo)商一定要考慮兩全之策，如果以傷害與現(xiàn)存分銷(xiāo)商的感情為代價(jià)與零售商建立關(guān)系則可能事與愿違，因此企業(yè)在具體操作時(shí)可考慮如下方法：
　　1 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立分公司或辦事處：企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)力及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況考慮建立銷(xiāo)售分公司或辦事處。其分公司或辦事處的職能可設(shè)定為協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù).這樣與經(jīng)銷(xiāo)商分工合作，各司其職的好處在于既保持了與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，又避免因廠家與零售終端直接接觸招致經(jīng)銷(xiāo)商的反感。
　　2 與經(jīng)銷(xiāo)商的全面合作改為部分合作：企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，將公司一類(lèi)產(chǎn)品或新產(chǎn)品直接與零售終端展開(kāi)直接合作。這樣能使經(jīng)銷(xiāo)商在保證必要利益的前提下使生產(chǎn)廠家由小規(guī)模的與零售商合作中逐步積累經(jīng)驗(yàn)，建立零售通路，為企業(yè)下一步的通路建設(shè)打好基礎(chǔ)。
　　3 與經(jīng)銷(xiāo)商合資合作成立專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售公司：許多經(jīng)銷(xiāo)商因代理的產(chǎn)品較多，不一定能全面投入其所有資源操作一家企業(yè)的產(chǎn)品。而作為企業(yè)當(dāng)然希望經(jīng)銷(xiāo)商能在自家產(chǎn)品上投入更多的精力，此時(shí)不妨與經(jīng)銷(xiāo)商合資，合作成立專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售公司。　　該公司作為經(jīng)銷(xiāo)商下屬的一個(gè)公司，只運(yùn)作本企業(yè)的產(chǎn)品，這種方式更簡(jiǎn)潔而易于操作，也能使生產(chǎn)企業(yè)很好的掌握零售終端，這種以提供售后服務(wù)為先導(dǎo)的方式自然會(huì)受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。
　　總之,作為生產(chǎn)企業(yè)與零售終端建立起必要的聯(lián)系是大勢(shì)所趨，綜觀許多國(guó)際品牌,如可口可樂(lè)等莫不是因其強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售力量而占據(jù)大量的市場(chǎng)份額。