排除你與零售終端間的分銷路障

    如果以傷害與現存分銷商的感情為代價與零售商建立關系，可能事與愿違。
　　作為生產企業，有必要從營銷系統中的“兩頭小中間大”（生產企業、零售商小，經銷商大）的橄欖型向“兩頭大中間小”（生產企業、零售終端大，經銷商小）的啞鈴型轉變。

 自建直銷通路的四個時機

　　企業想繞過現存經銷商要掌握好必要的時機，否則可能導致經銷商不滿而得不償失。通常情況下，企業在如下時機可考慮繞過現有經銷商：
　　1 現有經銷商已不能滿足市場發展的需要。隨著市場的發展與擴張，現有經銷商的實力、能力等各方面已無法滿足產品銷售的需要，此時與經銷商坦誠相見并在繼續給予現存經銷商一定支持的情況下逐步自建通路往往能取得共識。
　　2 零售商要求企業與之直接建立銷售關系，有時候一個產品在市場上銷售較好時，一些零售商會要求企業直接與之展開合作，此時因有零售商的要求，加之經銷商更須依賴于零售商，一般不敢與零售商翻臉，此時進入順理成章。
　　3 經銷商未能完成企業的銷售目標。通常企業在與經銷商合作時，都有年度銷售目標，再分解成季度、月度目標作為經銷商向廠家的銷量保證，若遇到經銷商無法達成銷售目標之時，廠家繞過它開發市場，經銷商若反對往往顯得十分勉強。
　　4 企業推出新產品時。企業往往會針對市場變化與需求推出一系列新的產品，此時可借用新品推廣之機改變銷售模式。新產品的銷售不再采用代理商的經銷制，轉而用直接面向零售商銷售的直營制，因是新品銷售，并不損害經銷商對原有老產品銷售利益，經銷商一般也不會反對。

 如何繞過而不傷害現存分銷商？

　　企業要繞過現存分銷商一定要考慮兩全之策，如果以傷害與現存分銷商的感情為代價與零售商建立關系則可能事與愿違，因此企業在具體操作時可考慮如下方法：
　　1 在當地市場建立分公司或辦事處：企業可根據自身實力及目標市場的實際情況考慮建立銷售分公司或辦事處。其分公司或辦事處的職能可設定為協助經銷商進行產品維護和售后服務.這樣與經銷商分工合作，各司其職的好處在于既保持了與經銷商的合作關系，又避免因廠家與零售終端直接接觸招致經銷商的反感。
　　2 與經銷商的全面合作改為部分合作：企業可根據市場發展狀況，將公司一類產品或新產品直接與零售終端展開直接合作。這樣能使經銷商在保證必要利益的前提下使生產廠家由小規模的與零售商合作中逐步積累經驗，建立零售通路，為企業下一步的通路建設打好基礎。
　　3 與經銷商合資合作成立專項產品銷售公司：許多經銷商因代理的產品較多，不一定能全面投入其所有資源操作一家企業的產品。而作為企業當然希望經銷商能在自家產品上投入更多的精力，此時不妨與經銷商合資，合作成立專項產品銷售公司。　　該公司作為經銷商下屬的一個公司，只運作本企業的產品，這種方式更簡潔而易于操作，也能使生產企業很好的掌握零售終端，這種以提供售后服務為先導的方式自然會受經銷商的歡迎。
　　總之,作為生產企業與零售終端建立起必要的聯系是大勢所趨，綜觀許多國際品牌,如可口可樂等莫不是因其強大的終端銷售力量而占據大量的市場份額。