資深大客戶經理的兩大轉型

1、做大客戶，當然得有資深大客戶經理！

1）資歷深，多個行業的多年打拼，從客戶需求入手，懂得競爭的緩急，善于尋找突破點；

2）資本多，手中有好幾個優質大客戶，不少都是從小客戶培育而成的，合作感情深厚，合作關系也經歷了幾輪考驗；

3）資格高，公司銷售部門的無冕之王，就連營銷副總也要敬他三分，資淺的銷售人員口中流傳著他的經典語錄或銷售案例。

2、艱難的銷售局面，資深大客戶經理尤可貴！

說到這里，如果您是一家制造企業的高層管理，也許正在為自己的大客戶業務，謀劃新思路與新做法。這其中，培育一批資深大客戶經理，能戰斗、好管理、可持續，成為高管的管理中心之一。

大客戶業務的爭奪，會更加激烈。增長放緩時，小微客戶沖擊最大，而大客戶的抗衰退能力較強，此時，一個公司的業務增長，肯定要把重心不約而同地放在大客戶身上。 

手中現有的大客戶，會遇到更多有實力對手的搶奪；而那些想開發的目標大客戶，也同樣會遇到強手的強力保衛戰。如此一來，攻守之戰的要求，會變得更高。打大仗，打難仗，當然得有一只資深大客戶經理團隊。從現有的銷售人員中，挑選出合適的苗子，以更高的標準、更好的方式，培育出自己的大客戶經理團隊。

3、換個思路看資深大客戶經理

那么，可不可以換個思路，假設這位資深大客戶經理，現在到一家更大的同行企業面試，結果如如何？

可能性1：看重他，希望他把業務能力和客戶關系，很快嫁接到新公司的業務上。

可能性2：想用不敢用，擔心公司的平臺其實為他個人所用，不大好管理；

可能性3：不用他，公司的大客戶團隊講究流程與規范，不會用能人來沖散現有的業務機制。

4、資深大客戶經理的兩大轉型

1）策略準：套用自己的成功經驗，或者墨守行業通常的做法，在2016年的銷售大轉折中，恐怕會吃大虧的。資深大客戶經理，策略精準，才能用好有限的資源，成為逆流而上的勇者。

第一步，具體的經驗抽象化，形成一個可以分析、可以改進、可以內部分享的作業指南；

第二步，繪制業務開動之前的作戰圖，市場部、銷售部，以及公司其他職能部門（研發、生產和售后等），一同參與進來。拿出幾個可能情境的可行開局與推進的做法，對手的常規招數與變招，自己的有力局面與可能困境，都事前預演一遍。心中有數，才能臨戰靈活轉身。

第三步，高層的戰略思考，與大客戶業務的策略制定，形成一個常規的研討機制。大客戶業務，一開始就成為戰略的大事件，成功率就會大增。 

2）執行狠：策略精準之后，執行就要迅速到位。快于對手一步，贏得先機；狠過對手一分，就能打好持久戰。

其一，常規動作講效率。合適的工具方法，用在合適的情境中，大客戶經理對客戶需求的明察秋毫，對業務競爭的審時度勢，顯得尤為重要。

其二，團隊建設講效益。團隊服務于大客戶業務目標，人型的搭配、流程的管控，以及業務關鍵階段的推動，大客戶經理必須環環相扣。

其三，銷售預案講防范。業務攻勢好比拳擊，高手在出拳之前，會考慮兩件事情：如果擊中，如何打好組合拳；如果不能有效擊中，那么自己的哪個軟肋會遭到打擊，如何在第一時間做出防范的動作。