課程時長：2 天
課程背景：
能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關鍵業務，達成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業績結果。維護良好客戶關系和競爭地位，以創造客戶忠誠和長期持續穩定提
升的業績。
課程目標：
1了解重點客戶銷售戰略，學習深入認識客戶的方法；
2掌握利用信息識別評估顧客機會，了解重點客戶的開發策略和步驟；
3介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。
課程大綱：
1交易型和關系型策略
1.1重點客戶管理的三要素
1.2交易式和關系式銷售
1.3客戶經理的角色
2剖析顧客本質的五種方法
2.1剖析顧客本質的五種方法
2.2四種個性類型
2.3關注和期待變化
3銷售顧問的兩項要務
3.1顧問式銷售的職能
3.2參與問題解決的要素
3.3建立信任的方法
4重點客戶開發四階段
4.1開發重點客戶的四個階段
4.2客戶維護
4.3客戶經理需要搜集的信息
4.4客戶關系評估提問
5信息的利用
5.1客戶機會評估
6三大重點客戶銷售戰略
6.1實施方案銷售
6.2建立長期顧客關系
6.3高層次拜訪
6.4銷售技巧與客戶管理的技能對比