【課程背景】

1. “十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標前進呢？

2. 如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛，大客戶銷售應該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？

3. “如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標、工作內容有哪些？應該發起哪些銷售動作/關鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應該具備哪些技能呢？

4. “商場如戰場”，如果要向客戶進行有針對性的進攻，如何精確制導，有效出擊呢？

5. 銷售理念聽了無數，輪到實際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實際的方法、實用的工具呢？

    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。

 【培訓目標】

l 了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點，行為心理，有針對性地組織銷售活動。

l 針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標、工作內容、銷售動作/關鍵行為，訓練參訓者掌握每一階段的銷售工具，具備相應的銷售技能。

l 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，幫助學員在實際工作中運用自如。

 【課程特點】

1. 面對一線銷售人員，結合講師自己26多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業方法，精彩案例，重點提供實用工具，最后現場討論、強化訓練，幫助參訓者及時掌握銷售技能。因此被學員稱為“市場上最具實戰價值的一門課”。

4. 這門課最大的賣點是“把抽象的理論實戰化”，用工具武裝銷售的每一個環節。讓參訓者走出教室就能運用所學工具提高銷售業績。

5. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

 【培訓對象】

銷售總監、大區經理、地區銷售經理、工業品銷售人員

 【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

 【課時設置】

18小時

 【課程大綱】

 1 先入為主：大客戶銷售基礎

1.1 客戶為什么購買？

1.2 工具：客戶購買方程式

1.3 大客戶銷售3種模式

1.4 顧問式銷售的本質

1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準

1.6 大客戶銷售的“七劍”

1.7 方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1 客戶開拓階段的3個步驟

2.2 工具：客戶畫像技術

2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4 按圖索驥找到目標客戶的12種方法

2.5 工具：客戶評估的6個標準

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法：發展內線

3.3 工具：客戶購買魔方

3.4 工具：不同采購者關心的核心

3.5 工具：判斷關鍵角色的EHONY模型

3.6 工具：制定銷售作戰地圖

4 點燃銷售的驅動器：建立信任

4.1 銷售的核心是信任關系

4.2 方法：客戶關系發展的4個階段

4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立

4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法

4.5 工具：客戶4種溝通類型與應對策略

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1 工具：企業的2類需求

5.2 工具：個人的7種需求

5.3 方法：繪制客戶需求樹

5.4 方法：Spin的需求開發過程

5.5 方法：如何控制銷售溝通過程

6 開具銷售的藥方：呈現價值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建議書的8項內容

6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具：處理客戶異議的5步驟

6.5 方法：排除客戶異議的3種實效方法

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1 工具：試探成交

7.2 如何“討價還價”

7.3 工具：議價模型

7.4 工具：談判設計的3個維度

7.5 談判3個階段及實戰技巧

8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務

8.1 售后跟蹤的5大問題

8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈

8.3 工具：交叉銷售檢查表

8.4 方法：客情管理與維護的6大方法

8.5 方法：客戶群體組織化