課程目標

一、了解向華為學習體系

二、深刻理解華為的組織、關鍵、普遍客戶關系

三、掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧

四、掌握相應的銷售項目運作理念及技巧

五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位

六、掌握、理解、可以使用12大客戶關系工具，5大客戶關系拓展

課程大綱

一、  向華為學習體系簡述

二、 從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，來搞定客戶關系

1) 客戶關系基礎

2) 普遍客戶關系

3) 組織客戶關系

4) 關鍵客戶關系

5) 客戶關系統籌管理

三、 對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作

1) 銷售項目運作之管理線索

2) 銷售項目運作之管理機會點

3) 銷售項目運作之風險和管控

四、 華為大客戶銷售陣型之鐵三角

1) 鐵三角的基礎概念，素質模型，配置，組織形態，流程、任命中的角色

2) 鐵三角4個角色認知：管理客戶需求；管理客戶關系；領導項目；管理客戶滿意度

3) 大客戶銷售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協同，鐵三角運作與評估KPI設置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能。

課程工具包

授課形式     

一、 概念學習

1) 適用對象：初次接觸的零基礎學員。

2) 主要內容：華為的背景，客戶情況，主要面對的問題，核心價值，客戶關系管理的基本結構等。

3) 課程方式：老師講授為主，適當現場互動。

4) 學習效果：學員大致了解大客戶銷售是什么，形成基本概念，理解華為的組織、關鍵、普遍客戶關系，引導學員發掘對自己企業的借鑒價值。

5) 課程時間：0.5天。

二、 框架學習

1) 適用對象：具備大客戶銷售經驗的業務員、銷售管理者。

2) 主要內容：在講解整體框架的基礎上，進一步理解華為的組織、關鍵、普遍客戶關系，掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念。

3) 課程方式：老師講授為主，適當現場互動。

4) 學習效果： 學員通過課程學習，反思自己銷售工作中的差距和可改進的空間，形成系統思維。了解如何構建海陸空一體的全方位銷售框架，以及相關的銷售技巧。

5) 課程時間：1天。

三、 系統學習

1) 適用對象：具備大客戶銷售經驗的業務員、銷售管理者

2) 主要內容：深刻理解華為的組織、關鍵、普遍客戶關系，掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧。構建進一步利用華為大客戶銷售補充自己的銷售不足。

3) 課程方式：老師講授、現場互動、研討。

4) 學習效果：掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位，掌握相應的銷售項目運作理念及技巧

5) 課程時間：2天。

四、 深度學習

1) 適用對象：具備豐富大客戶銷售經驗的業務員、銷售管理者

2) 主要內容：每2天只深度學習一章，通過5次2天學習逐章逐點的學習大客戶銷售的工具和方法，現場深度互動，詳細研討。

3) 課程方式：老師講授、現場互動、研討、練習、點評。

4) 學習效果：學員構建起體系化的大客戶銷售框架，掌握、理解、可以使用12大客戶關系工具，5大客戶關系拓展利器，12大項目工具。

5) 課程時間：2天×5次。

五、 中長期輔導

1) 適用對象：所有大客戶銷售人員和管理者，含老板。

2) 主要內容：完全消化課程內容的基礎上，根據行業與企業實際情況，個性化定制。

3) 輔導方式：綜合各種形式，包括訪談、研討、專家講授、現場學習、練習、反思等，因地制宜，追求實效。

4) 輔導效果：清除大客戶銷售盲點，發展思路清晰，內部認知一致，騰飛蓄勢待發。

5) 輔導周期：根據企業實際工作情況單獨規劃。