時間：2天

授課老師：張慧海

對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱

第一天

一. 國際市場調研及商務計劃

1. 海外市場調研的概念

 海外市場調研PI3C

 關注海外市場3C信息

 信息鐵三角：內部/線上/線下

 海外調研分析視覺：PEST+5P

2. “坐商”：互聯網調研海外市場

 行業趨勢及競爭者

 市場渠道客戶信息

 海外市場消費者信息

 海外市場關鍵人物信息

3. “行商”：海外市場實地調研

 海外客戶考察5種方式 

 購買行為分析：5W2H

 海外產品競爭力評估/分析

 海外市場調研報告要點

4. 海外市場拓展航商務規劃

 海外市場拓展4把鑰匙戰略

 立足“我的領地”，心中有數 

 海外市場SWOT分析和營銷策略 

 海外區域市場拓展策略案例簡報

二. 海外高價值客戶開發實戰

1. 海外高價值客戶識別及挖掘

 價值客戶甄別與分析

 價值客戶評估4個要點

 價值客戶挖掘：內部梳理

 價值客戶挖掘：外部拓展

2. 海外四維客戶搜索工具

 搜索引擎調研

 線上聯系布局

 線下數據指引

 海外專家鑒證

案例：印度市場工業品拓展案例

3. 海外“3+2”立體參展法

 “3+2”參展法

 “6+2”立體參展法

練習：海外產品推廣立體組合

4. 海外數據庫營銷實戰

 客戶數據庫如何建？

 AD+ Exce+郵件三結合

 客戶數據庫營銷用途

三. 歐美大型客戶洞察分析

1 你了解你的目標客戶嗎？

 歐美市場渠道角色分析

 歐美零售商的采購習慣

 墨西哥連鎖的“游戲規則”

2 洞察歐美客戶需求，把握商機

 新形勢下歐美客戶生存危機

 傳統歐美客戶接單策略誤區

 了解歐美客戶運營5個要素

3 海外渠道客戶運營洞察

 你了解客戶的生存需求嗎？ 

 你了解當地市場的游戲規則嗎？ 

 你了解客戶的運營組織結構嗎？

 你了解海外市場變化趨勢嗎？ 

4 歐美市場“5力營銷”戰略運營

 海外五力營銷結構

 聚焦主場，“兩手抓”

 模式升級，戰略運營

 一體化組織，溝通/激勵

案例：T品牌美國市場60倍增長

第二天

四. 如何提升海外客戶開發成功率？

1. 海外客戶拜訪SACCG法則

 PPT：企業/產品介紹-英文

 Sampe & Fied Test：樣機/測試

 Spec：產品主要指標

 eafet & Video：單頁/視頻

 Q&A：客戶常見問題及解答

 練習：海外企業及產品推介技能

2. “3步走”客戶開發提案策略

 客戶談判“3步走”意義

 關鍵人物及客戶運營調研

 需求轉化提升為產品方案

 擬制商業策略內部/側面驗證

3. 海外客戶提案的5項要素

 “5要素”組合提案內容

 客戶三種需求的挖掘方式

 營銷經理容易犯的幾個錯誤

 海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶3+5商務提案模擬

五. 海外客戶溝通談判技巧

1. 海外客戶溝通談判的挑戰？

2. 客戶引進新業務的9個理由

3. 海外客戶5種類型及溝通策略

4. 客戶談判常見問題化解6招

5. 海外客戶溝通成功9個關鍵

六. 國際業務風險控制方向：

1 海外宏觀風險及應對

 政治及經濟環境風險

 市場準入/關稅風險 

 匯率及匯兌風險

2 海外業務管理風險

 客戶選擇風險

 物流供應鏈風險

 客戶關系管理風險

3 海外大客戶 “三高”風險

案例：捷克問題客戶“激活”