課程目標

一：清晰、深入地認知鐵三角的角色定位。

二：理解流程與鐵三角角色承擔的支撐指導的相互作用。

三：在自己的企業中，應該如何利用合適的商戰陣型增加企業營收，肥沃企業運營的土壤

課程大綱

一、 鐵三角的角色定位

A.鐵三角的概念

B.鐵三角，即代表了公司，也代表了客戶

C.鐵三角素質模型

D.鐵三角崗位職責

E.鐵三角的配置模型

F.鐵三角在組織中的位置

G.項目制鐵三角CC3，是LTC中項目制運作團隊的核心

H.鐵三角還得到擴展項目角色和功能部門崗位的支撐

I.鐵三角也是日常項目組任命中的核心

J.鐵三角在流程中的分工協作

研討：您的企業/組織認為有沒有必要設置類似的組織進行銷售相關的工作？如果有必要，該如何設置？

二、 鐵三角角色模型

A.商戰陣型的關鍵業務活動應有效對應并落實在公司相應的流程中

B.商戰陣型的角色模型1：管理客戶需求

C.商戰陣型的角色模型2：管理客戶關系

D.商戰陣型的角色模型3：領導項目

E.商戰陣型的角色模型4：管理客戶滿意度

三、 鐵三角人力資源

A.從看客戶、看自身、看競爭三個方面，梳理鐵三角配置/人力需求/人力基線

B.鐵三角人力基線

C.鐵三角人才配置的WFP制定與協同

D.各區域平臺、大T系統部對鐵三角人才配置的協同

E.鐵三角運作與評估：鐵三角組織KPI目標設置及考核內容

F.鐵三角考核關系樹

G.鐵三角績效管理補充要求

研討：您的企業在鐵三角人力配置、考核上面，應該做哪些工作和優化？

四、 鐵三角成長路徑

A. 鐵三角成長路徑

研討：您的企業在鐵三角人員成長路徑上，該如何設置？

B. 鐵三角賦能框架

研討：您的企業在鐵三角人員能力賦能上，該做哪些動作？

課程工具包

授課形式     

一、 框架學習/線上學習

1) 適用對象：具備大客戶銷售經驗的業務員、銷售管理者、交付端負責人、老板

2) 主要內容：學習了解華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念。

3) 課程方式：老師講授為主，適當現場互動。

4) 學習效果： 學員通過課程學習，反思自己銷售工作中的差距和可改進的空間，形成系統思維，了解如何構建海陸空一體的全方位銷售框架。

5) 課程時間：0.5天/3H。

二、 系統學習

1) 適用對象：具備大客戶銷售經驗的銷售管理者，交付端負責人、老板

2) 主要內容：深刻理解和掌握相應的客戶管理技巧。構建進一步利用華為大客戶銷售陣型彌補自己團隊銷售工作的不穩定性。

3) 課程方式：老師講授、現場互動、研討。

4) 學習效果：掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位。

5) 課程時間：2天。

三、 深度學習

1) 適用對象：具備豐富大客戶銷售經驗的業務員、銷售管理者、研發負責人、交付端負責人、老板等

2) 主要內容：每2天只深度學習一章，通過5次2天學習逐章逐點的學習大客戶銷售的工具和方法，現場深度互動，詳細研討。

3) 課程方式：老師講授、現場互動、研討、練習、點評。

4) 學習效果：學員構建起體系化的大客戶銷售框架，掌握華為鐵三角商戰陣型的奧秘和應用場景，并研討出適合自己公司的商戰陣型。在自己的企業中，利用合適的商戰陣型增加企業營收，肥沃企業運營的土壤。

5) 課程時間：2天×5次。

四、 中長期輔導

1) 適用對象：所有面向大客戶的銷售人員、研發人員、管理者和老板等。

2) 主要內容：完全消化課程內容的基礎上，根據行業與企業實際情況，個性化定制。

3) 輔導方式：綜合各種形式，包括訪談、研討、專家講授、現場學習、練習、反思等，因地制宜，追求實效。

4) 輔導效果：清除鐵三角商戰陣型的盲點，發展思路清晰，內部認知一致，騰飛蓄勢待發。

輔導周期：根據企業實際工作情況單獨規劃。