課程背景

國際化市場是每個企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗來指路的。H公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價換來的。

本課程借鑒H公司多年開拓國際化市場的經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié)，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時點醒海外市場拓展中的陷阱。

課時：2天（6小時/天）

課程大綱

1.海外發(fā)展路徑設(shè)計

海外市場的機會和挑戰(zhàn)

H公司國際化發(fā)展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭

海外國家干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)路徑

公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)

國際化形象塑造

跨文化管理

2.海外市場開發(fā)流程及運營管理

2.1確認(rèn)產(chǎn)品

 公司產(chǎn)品體系定位

 確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體

 渠道群體

 生態(tài)群體

2.2確認(rèn)展會

 對應(yīng)展會分析和明確參展策略

 海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

2.3確認(rèn)組織

 公司的整體組織架構(gòu)

 海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建

 從組織績效到個人績效

 案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

2.4明確線索

 從展會收集第一輪線索

 用組織對接

 客戶關(guān)系建立

 精兵團隊當(dāng)?shù)嘏軇?/p>

 案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜恕⒔Y(jié)實行業(yè)相關(guān)人員

2.5明確流程

 MTC，從市場到線索

 LTC，從線索到回款

3.客戶體系建立

3.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

 為客戶服務(wù)，是H公司存在的唯一理由

 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

 客戶關(guān)系特征3步走

 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點

 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

 中大顆粒度銷售有哪些特點？

3.2普遍客戶關(guān)系

 普遍客戶關(guān)系基本概念

 重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨特的致勝法寶

 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法

3.3組織客戶關(guān)系

 組織客戶關(guān)系基本概念

 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

3.4關(guān)鍵客戶關(guān)系

 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

 與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

 麥肯錫信任公式

 使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

 Tips：客戶線軍規(guī)

 小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

3.5 對準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個維度，搞定項目運作

 什么是項目

 銷售項目運作之管理線索

 銷售項目運作之管理機會點

4.海外風(fēng)險陷阱管控

國際商務(wù)的風(fēng)險及對應(yīng)措施

工程陷阱及應(yīng)對措施

案例：進出口，物流，清關(guān)，稅務(wù)，法務(wù)等